区域市场开发与经销商管理

第一单元：区域市场的规划
  一、你有以下三大难题吗？
    难题一：“市场开发屡不成功”
    难题二：“开发成功没有销量”
    难题三：“有销量却没有利润”
    国内80%的二三线品牌都存在以上难题，失败的根本原因就在没有做区域市场规划？
  二、如何做好你的区域市场规划？
    1、学会SWOT分析。
    2、领会公司的渠道战略。
    3、区域经理市场规划六步法。
    4、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》？
  三、二三线品牌企业老总的渠道规划困惑：
     1、新产品如何快速打入成熟的目标市场？
     2、面对通街同质化的品牌，如何做好渠道创新与规划？
     3、电子商务时代立体化渠道网建立：不同市场，不同产品、不同渠道的有效整合
    ●案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》。
第二单元：优质经销商的选择
  一、优质经销商的战略意义
    一流的产品+ 二流的经销商 = 二流的市场
    二流的产品+ 一流的经销商 = 一流的市场
  二、优质经销商选择五步骤：
    第一步：明确公司销售政策
    第二步：调查区域市场特征
    第三步：走访沟通准经销商
    第四步：甄选的关键要素
     1、优质经销商的五大标准
     2、学会《经销商筛选工具》
    第五步：谈判签约经销商
 三、不同品牌阶段，不同的经销商选择策略
    ●案例分析：××品牌卫浴成功打入K市并且销量月月瓢红的优秀经销商选择之路。
第三单元：如何策反竞争对手的经销商？
  一、面对成熟市场，如何撕破缺口？
  二、教你五步法绝杀，成功策反对手经销商
  三、成功完成一次策反活动要注意四个关键点
    ●案例分析：陕西××汽车品牌深圳市场成功策反竞争对手客户活动纪实。
第四单元：吸引优质经销商的五套谈判动作
  一、“一套思路”出发
    1、与优质经销商“恋爱”四部曲
    2、“只有雄狮才能吃到野牛”
    3、“上对轿子嫁对郎”
  二、“两项特质”武装
    1、销售人员两个特质：自信心/策略心
    2、空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求
    3、善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型
  三、“三道防线”公关
    人与人打交道都藏有三道防线，依次为：
    1、情感防线---如何建立信任感？
    2、逻辑防线---如何建立利益感？
    3、伦理防线---如何建立品德感？
  四、“四大问题”促成
   1、四大问题：
      问题1：“你们的价格太高，卖不动。”
      问题2：“你们的产品单调，没竞争力。”
      问题3：“你们的政策支持没人家的好。”
      问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。”
    2、应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术
  五、“五面镜子”返照
    1、哪来“五面镜子”？
    2、放大看自己手中的销售政策优势
    3、引导经销商制定针对零售终端的游戏规则
    4、不同市场，不同竞争态势条件下的不同销售政策差异
    ●案例分析：北京××电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密。
第五单元：有效管理经销商的六大系统
  一、经销商有效管理六大系统：
      ①选择　②培育　③激励　④协调　⑤评估  ⑥调整
  二、经销商的培训与辅导
    1、经销商企业：庙小、钱少、活重
    2、如何成为经销商公司化经营的顾问？
    3、如何帮助经销商打造一支适合我方品牌发展的经营团队？
    4、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
  三、激励经销商的积极性
    1、明白经销商跟定你的三条件：
      ①有钱赚　②有东西学　③有未来发展保障
    2、激活经销商的六个策略
    3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝
    ●案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？
  四、用协调法处理棘手的老问题
    1、有效防止互联网上低价冲击
    2、同一市场多家经销商并存的管理策略
    3、有效处理客户退货与质量事故的公关技巧
    4、劝酒五法摆平难题：用喝酒来解决“甲地盘乙关系”的窜货问题
    5、建立定期的经销商沟通机制，有效解决渠道冲突问题
    ●案例分析：联想“四个一工程”，有效解决渠道冲突难题，持续提升渠道动力。
  五、做好经销商的动态评估
    1、不评估就没有渠道持续增长
    2、照搬大企业的KPI指标害惨人
    3、实施经销商年/季考核与评估管理
    4、经常要去查看店面陈列与库存状况
    5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题
  六、如何优化你的区域市场？
    1、区域市场经销商优化八大策略。
    2、按部就班，不要把“砍”字挂在嘴边。
    3、经销商调整与分手的六项注意与三个“秘笈”。
    4、年轻人要记住古训：“做人留一线，日后好相见”。
    ●案例分析：杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万。
第六单元：帮助经销商提升终端销量
  一、经销商门店赢利模式有竞争力吗？
    1、赢利模式=销售方式+组织构成+持续创新
    2、互联网时代经销商门店营销模式的创新
    3、终端门店最有效的七种营销模式
  二、快速提升零售终端销量五大纬度
    1、宣传推广—利用QQ群、微博现代手段，让品牌“仙女”在终端快速“下凡”。
    2、氛围营造—人的运动化，货品的生动化，场地的节日化
    3、销售服务—见招拆招，“只有钻石才能切割钻石”。
    4、隐性渠道—“一枝开五花，结果自然成”。
    5、促销活动—创新促销是拉动终端的“风火轮”。
 三、如何提升你的品牌在终端的表现？
    1、如何让经销商主推你的品牌？
       从产品战略到企业文化到赢利模式的反渗透策略
    2、提升零售终端忠诚度的十大方法
       ①增加客户跳槽成本六方法
       ②选择“铁杆”店员的五个标准
       ③培养“铁杆”店员的四个有效技巧
       小组研讨与发表：提升忠诚度的十大方法
    3、零售终端客情关系建立与巩固的标准动作
    4、做好客情关系与客户信用风险动态管理
    ●案例分析：山东××著名阿胶品牌快速提升产品终端表现年销量由10亿到20亿的“3+6”  营销策略。