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营销贸易

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课程介绍

  • 课程名称: 电气自动化行业营销经理的电气自动化行业翻转式系统课程
  • 课程费用: ¥6800元/人/人(含授课费、资料费、会务费)
  • 课程类别: 营销贸易
  • 课程标签:

开课时间地点

  • 2017-05-21,2017-04-23,上海
  • 2017-10-27,2017-10-29,上海
 

课程背景curriculum background 

电气自动化行业的背景

当前我国的电气自动化行业开始复苏,电气自动化行业在未来的发展将有一个大的提升,电气行业在今后的发展是可观的。在所有的生产生活工作学习领域里,都与电气行业的供应息息相关。而且现在的我国各行各业的数目在逐渐增多,规模不断在扩大,对电力电气的需求量更是在上升。它为每个行业提供发展的前提,为我们经济的发展做出巨大的贡献。电气行业在未来的发展要有一个稳步的提升,与我国经济发展有着很大的关联。然后对电气自动化企业而言,越来越多的企业日益重视对能力进行科学系统的管理,关注开发“销售工程师能力库”。提高销售工程师的工作效率,提高营销组织的竞争力与专业度,是企业面对的重要问题,已经成为迫切需要解决的问题,企业销售工程师老经常遇到诸多困惑:

第一困惑:关系营销是电气自动化行业的潜规则

第二困惑:营销是没有章法的,靠艺术,靠一线营销人员

第三困惑:突破价格战只有靠成本,企业战略转型

第四困惑:电气自动化行业的营销真的不需要品牌吗?

第五困惑:销售工程师只要懂商务即可,与技术关联不大

第六困惑:电气自动化行业都是大客户,因为单子都比较大

第七困惑:客户服务及投诉只要简单应付,关键是拿下项目

解决电气自动化销售工程师的困惑点

1、如何让学员摆脱单纯吃喝,礼物的关系建立方式。利用营销中的经典“四度理论”来改变其营销模式,从而实现营销中的信任法则,与客户之间形成良好的互动,彼此提升各自的价值与贡献度。

2、如何让电气自动化行业销售人员在项目过程中,迅速找到线人,透过线人分清客户内部的组织架构与角色分析,让线人真正帮你促进项目进展

3.、在项目过程中,无论邀标.议标.陪标;价格谈判往往比较敏感, 价格降了,利润薄了;价格不降,项目丢失了,如何寻找平衡点,达到效益最大化?掌握针对招标的攻防策略和方法。

4、掌握一套大客户的管理工具, 快速的处理大客户内部的策略分析

5、如何利用服务营销的策略促进二次销售

6、掌握一套电气自动化行业销售的体系秘籍

翻转式训练课程价值:

 

差异

常规培训

电气自动化行业 翻转式培训

常规讲师vs.行业系列训练师

 

以我为中心

以学员为中心

关注自身内容

关注学员接受度

演讲为主

案例解析,训练为主

常见的培训手段

行业系列的课程要求

通用案例

全部行业相关案例

系列课程设计方式

单纯讲授80% + 案例分享等20%

讲授30% + 案例分享20% + 情景模拟20% + 辅助工具 10% + 行动计划 20%

培训后成果

培训结束,填写教学满意度

成果1—形成建立一套实用的电气自动化销售手册

成果2--形成自己公司内部的销售工程师能力模型

成果3--行业案例集一套

员工学习意愿

员工被动接受公司安排

以能力模型为导向,行业案例解析为辅,主动学习

培训体系的规划

比较零散、不够系统

层次性较强、行业导向、系统化规划

需求产生的来源

按照需求部门要求来设计

电气自动化行业为出发点

知识管理的规划

没有沉淀

形成自己的一套行业营销体系,有沉淀

经验总结的要求

掌握在业务精英手里

形成公司的一套经验体系

培训效果的检验

基本无法衡量

可以形成鲜明对比,可以检验效果

 

课程大纲curriculum introduction

第一天:电气自动化的项目管理体系

一、项目经理的五大修炼

  • 电气自动化行业的五大特征
  • 关系营销之后,该如何做?
  • 项目经理的职业化要求
  • 项目经理的五大修炼

故事:ABB的老鸟成长之路

二、电气自动化的六大模式

  • 大客户配套是长期发展规划
  • 渠道销售是快速成长之路
  • 项目型销售是高利润来源
  • 承包制销售可以自己做老板
  • 工业超市可以做大平台
  • O2O是未来发展趋势

探讨:“工业人”020平台发展的轨迹

三、项目管理的八步体系

第一部:项目立项(10%)  

第二部:深度接触(20%)

第三部:方案设计(25%)

第四部:技术交流(30%)

第五部:方案确认 (50%) 

第六部:项目评估(75%)

第七部:商务谈判 (90%) 

第八部:签约成交 (100%)

案例:1400万的电力总包项目是如何做成功?

四、判断项目成功率的五大关键点

(1)项目的关系人

(2)产品的匹配度

(3)线人的关系程度

(4)技术与商务壁垒

(5)我方调动的资源

总结:525万的招投标,“北京来电”毁于一旦,为什么?

五、项目过程管控——七步分析法

1)明确规范化的业务流程体系

明确公司的业务模式(OEM配套、大客户、项目、ODM)

2)明确业务流程体系的里程碑

针对具体的业务流程体系进行分解为里程碑

3)明确里程碑的工作任务清单

把每一个里程碑分解为3—7个工作任务清单

4)完成工作任务清单的日常活动

针对每一个工作任务清单,进行归纳总结:所有的日常活动

5)每一个日常活动必须达成目的

根据日常活动,进行一一对应,确保拜访或电话的目的

6)达成目的,需要的具体策略方法

为了达成目的,在做具体的日常活动之中,我有什么具体策略

7)完成策略方法,需要的常用话术

情景模拟:针对这些日常活动,我们可能涉及哪些关键人,有哪些的话术

课程工具:“如何分析项目各阶段及标准化”表单

第二天:大客户的开发、管理与服务

一、大客户的营销策略:三种标准

  • 谁是我们的“大客户”?
  • 利润与销售额之间如何平衡?
  • 大客户划分的三个标准?
  • 大客户划分的具体步骤与方法

头脑风暴:我们划分的大客户标准是哪些?

二、大客户的管理策略:组团营销

  • 大客户开发的流程分析
  • 大客户内部的职能分工
  • 大客户的工作职责划分
  • 大客户的绩效考核
  • 大客户的利益分成

讨论:销售部门与技术部门该如何进行有效的配合进行团队协作?

案例分享:1000万的电力工程,小鬼也能拆散到手的鸭子?

  • 说对话---是发展客户关系的润滑剂

案例分享:IMSC客户关系的“五横五纵”?

  • 做对事——需求调查是的成功因素

案例分享:640万的项目,挖掘需求设置壁垒,成功中标的背后?

三、大客户的服务策略:“五个层次”

  • 如何兑现服务承诺?
  • 大客户服务的真谛?
  • 一对一的大客户服务如何做?
  • 如何提供增值服务?
  • 如何扩大市场份额?
  • 如何让大客户跟着我走?(建立忠诚度)
  • 挖掘战略性大客户如何服务?

案例: 电气配套产品,如何牵手战略大客户?

 

第三天:工程项目运作过程的风险管控及实战案例分析

单元一、集团招标的应对策略

一、集团招标的信息来源

  •  信息来源六大渠道及价值分析
  •  判断信息真伪的依据
  •  常见有效信息的八个途径

案例: 1000万的项目,从竞争对手的口中获得?

二、集团招标的三层二线

  • “三层两线”新型客户关系网
  • 技术线与商务线的判断标准
  • 如何定位“关键岗位关键人”?

案例:技术工程师却是关键人,你信吗?

三、集团招标的设置壁垒

  • 招投标的“天道与王道”
  • 招标文件的构成板块
  • 如何“捚雷”与“排雷”
  • 招标文件如何设置门槛
  • 技术壁垒的十个策略
  • 商务壁垒的五个策略
  • 评分标准的三控要点

案例: 相差0.1分,技术壁垒帮我忙?

四、集团招标的项目运作

  • 开标前的准备工作
  • 防止废标的多种情况例举
  • 现场讲标的三态五忌

投标实用工具:招投标废标点及防控清单

投标实用工具:投标报价因素分析表

案例:560万招标项目无望之时,却有神来之手。

单元二、及二次服务创造新价值

一、二次服务的核心思想

  • 二次服务是销售的延伸
  • 二次服务的范畴在哪里
  • 我们应该如何规划我们的价值链

案例:西门子的服务价值链规划

二、研究用户的潜在需求

  • 用户的行业发展趋势
  • 用户面临的问题--潜在需求
  • 用户的可能期望--显性需求
  • 用户的的需求管理

案例:机场建设项目的需求管理

三、实现需求的团队营销

  • 实现需求的内部流程
  • 团队分工与组合营销
  • 如何指导客户服务
  • 对内部系统和工作流程的评估
  • 对组织结构及其功能的评估

案例分析:公司65%利润来源自二次服务的销售?

 

   

支付方式


户名:上海世立企业管理咨询有限公司

户行:上海农村商业银行万安街支行

帐号:32737 1080 1122 4898
 

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