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营销贸易

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课程介绍

  • 课程名称: 销售风险控制与应收账款管理
  • 课程费用: ¥2800元/人/人(含授课费、资料费、会务费)
  • 课程类别: 营销贸易
  • 课程标签:

开课时间地点

  • 2018-07-13,2018-07-14,广州
 

课程大纲curriculum introduction

一:企业销售风险现状与问题:

1.    企业的盈利能力为什么阻挡在了货款的风险上?收款的能力决定了盈利能力?

2.    企业的营销的两大门槛:“销售难、收款更难”如何有效突破?

3.    企业的应收款风险是客户的原因还是销售人员的原因?

4.    企业如何建构一套规范、可控、透明的应收款管理体系?

5.    企业如何通过跨部门协作体系使企业销售最大化、回款最快化和坏帐最小化?

6.    如何如何建立客户评估体系也保证账款风险的最低?

7.    企业如何建立账款风险的预警机制和组织责任机制?

8.    账款产生后企业内部关系部门如何制定应收管理和催收策略?

9.    销售人员如何应对客户拖延付款的理由?

10.如何预防呆死帐的发生,沉默和责任无主状态,如何让呆死帐起死回生?

11.如何帮助客户提高信用规则和规范,以实现快速账款回收?

12.什么样的催收才是专业的催收技巧和流程?

二:本课程对企业的价值与承诺:

1.    全面了解和分析企业形成呆、坏账的原因和过程,从根本上制定规范流程;

2.    从合同和合约上如何有效规避企业的债权保障体系和法律有效性,保障企业的利益;

3.    如何根据企业的发展阶段和客户的重要性制订合理的赊销政策,准确评估客户赊销风险,有效确定赊销额度;

4.    全面掌握账款结算的财务性知识和客户知识及分析工具的演练;

5.    熟悉应收帐款监控和催收的规范化操作流程和部门协作性要素、责任范围。

6.    完善内部账款管理和催收程序;建立合理的管理制度;

7.    掌握500强最规范的实用信用控制措施和催收技能;

8.    案例演练,洞察债务人的惯用拖欠伎俩,掌握有效的账款催收方法和技巧,

9.    迅速掌握各种预防呆帐和欠款催收的“小窍门”和“鬼道”;

10.通过与老师的研讨交流,解决本企业面临的应收帐款问题。

第一单元:企业持续盈利与账款风险管理

1.    企业盈利现状与问题

2.    “销售难”与“收款难”的原因剖析

3.    销售决定了企业的“创收”

4.    应收决定了企业的“生死”

5.    应收账款对企业的致命危机

6.    企业为什么会产生“应收欠款”

7.    企业的债务存在双重矛盾

8.    不良应收账款形成的原因

9.    应收管理与企业资金运营关系

10.应收款引起的企业销售障碍

11.应收款问题产生的系统成本

12.应收款控制的紧迫性和必要性

第二单元:如何有效管理企业应收账款

1.    传统应收账款管理误区

2.    应收账款的管理目标

3.    应收账款管理制度

4.    应收账款问题解决办法

5.    账款催收的指导原则

6.    账款催收的内部程序完善

7.    如何在企业内部建立应收款催收管理

8.    应收账款处理准则

9.    呆账管理

10.问题账款管理

11.逾期账款管理

12.会计人员应收账款考核

13.销售人员应收账款考核

第三单元:企业的应收账款的有效分析

1.    客户欠款的原因的常见特点

2.    应收款的内部、外部环境因素分析

3.    客户延期付款的理由

4.    欠款客户的分类和分析表

5.    应收账款账龄分析

6.    常用的应收账款的分析工具

7.    应收账款的关键节点控制

8.    应收账款的责任落实程序

9.    应收账款日常管理案例分析

第四单元:企业应收管理的全程风险控制

1.    1、销售风险中的前期风险控制

2.    以客户合作状态为中心的风险控制

3.    新客户所关注3个要素

4.    合法性+资本实力+业务发展潜力三要素

5.    老客户所关注3个要素

6.    核心业务变动状况+资本信息+交易记录三个要素

7.    客户信用资料的收集与管理

8.    怎样搜集客户信用资料

9.    从企业内部搜集客户信息的方法

10.从与客户的交流中搜集信息的方法

11.从公共信息渠道获得客户信息的方

12.怎样利用专业机构的资信调查服务

13.客户数据库的建立和维护

14.商业欺诈和陷阱的识别

15.常见的商业欺诈和陷阱

16.商业欺诈和陷阱的一般手法

17.商业欺诈和陷阱的预防方法

18.销售业务过程中的风险控制

19.合同管理注意的细节

20.怎么样的合同才有效

21.签订合同时需要注意的细节

22.应收账款跟踪管理方法

23.发货前的准备工作

24.库存管理、送货和发货控制

25.账单管理系统

26.应收账款管理具体操作

27.RPM过程监控制度

28.DSO法:影响DSO的因素、计算DSO的三种方法、如何改善你的DSO

29.A/R的总量控制法:使企业的应收账款处于合理水平

30.A/R帐龄管理法:制作帐龄记录表、帐龄结构分析、帐龄二维象限图法、帐龄分级管理

31.客户拖欠十大危险信号

32.如何保障公司债权

33.保障公司债权的各种文书

34.保障公司债权的三大重要文件

35.票据管理系统

36.发票的管理

37.月结单的管理

38.授权委托书的管理

39.授权委托书的作用

40.什么情况下需要签订授权委托书

41.其他管理工具介绍

第五单元:账款催收方法与技巧

1.    账款催收的基本原则

2.    账款催收的误区

3.    销售收款守则

4.    应收账款的基础工作

5.    收款账龄重要性分析评价表

6.    应收账款收款日程安排表

7.    财务部出具的收款通知单

8.    收款人员应具备的基本素质和素养

9.    如何面对客户的“借口”

10.客户常见的经典“借口”

11.债务催收方法的成功应对技巧

12.电话催收技巧

13.信函催收技巧

14.面访催收技巧

15.“人鬼”技巧

16.“黑白”技巧

17.账款未收回的惩罚措施与法律适用策略

第六单元: 适用的应收款催收技巧和演练

1.    关系渗透,求势取人 (与客户的客户)

2.    躺椅炮弹,避实就虚 (整合客户内部)

3.    关键亮剑,镇妖降魔(借力打力)

4.    擒贼先擒王,催款找目标

5.    皮厚无敌,完“币”归赵

6.    牵线搭桥,兼并还款

第七单元: 建立客户的信用体系的风险控制

1.    客户信用分析与评估

2.    信用评估模型

3.    制定不同信用等级的信用政策

4.    客户的选择与维护

5.    对客户进行资信评级

6.    客户的分类管理

7.    定期对客户进行资信调查,调整信用等级

第八单元: 账款催收的难点、薄弱点和问题点控制

1.    识别客户拖欠账款的征兆

2.    常见的拖延手法及对策

3.    如何借助外力催收账款

4.    账款催收的实战案例分

第九元: 实战模拟演练

1.    分组模拟演练

演练:综合练习

讲师资历:lecturer synopsis

任朝彦老师- - -上海世立特聘讲师

个人简介:

1、万国(美国独资)实业营销团队能力发展年度顾问(工业品企业);

2、树人集团企业战略管理顾问,营销团队顾问(工业品企业);

3、蒙牛区域营销团队发展顾问(消费品企业);

4、五菱营销团队年度训练顾问(工业品企业);

5、青松建化年度营销顾问和授课老师(工业制造业)

6、王邦实业经销商发展与营销团队发展顾问(工业制造业)

著名管理与营销专家,国家注册高级人力资源管理师和高级讲师,

国家注册律师;工业大额销售与消费品大市场营销专家,大型工程项

目商务谈判辅导顾问,电子商务O2O整合系统工程项目专家,清华大学总裁班、北大总裁班专题专家教授,曾先后就职于500强企业、国内大型国企、管理咨询集团、民营集团企业。

历任Cadbury Schweppes\Singapore global food\中国树人集团等企业大客户经理、销售经理、营销总监、大客户首席谈判教练,市场研究中心中国区高级经理、民企集团CEO。曾以项目方式负责管理团队MTP、TTT、项目管理(PMT)等管理技能提升主讲和考核督导教练、企业人才梯队构建专家。营销生涯跑过中国34个省市、542个二级城市、县市,职业生涯带团队最高人数 2738 人, 辅导全国特许经销商 2446 家。

15年一线营销研究和实践资历、曾编写中国第一套《市场营销实战教练手册》、《渠道规划与经销商管理手册》、《门店营销与销售管理》、《区域市场深度营销手册》、《研究宝洁》.《德鲁克管理思想与实践》.《品类管理与品牌营销》.《商务谈判心理学》 。8年跟踪研究麦肯锡咨询工具研究与中国本土咨询实践,曾组建研发团队系统研究可口可乐、P&G(中国宝洁)、联合利华、摩托罗拉、通用中国、三星中国的运营和管理模式,在业务战略、营销、品牌、人力资源方面有系统的研究和实践资历。

任老师专长领域:职业经理人管理技能(目标管理/有效沟通/员工辅导)|职业经理人高效工作技能(时间管理/会议管理)|如何成为高绩效的区域经理|专业销售技巧|渠道与经销商管理|消费者心理和行为学|大客户销售技巧|经销商素质提升|企业市场营销与主动营销|TTT|MTP|等系列课程;

职业生涯营销经验:

Ø  六年快销品零售大客户销售和管理经验,曾创下连续四年大区销售行业排名第一。(食品)

Ø  三年BtoB机电配件和信息化系统大客户销售SALES教练。(工业和IT营销)

Ø  二年证券和银行贷款业务销售SALES教练。(金融营销)

Ø  两年药品(OTC)销售SALES教练和渠道经理教练(医疗药品营销)

Ø  本田、日产、现代等汽车销售SALES教练。(耐用消费品营销)

职业生涯管理经验:

Ø  曾就职于全球第一大食品500强企业CadburySchweppes(英资-吉百利*史威士),任大客户经理与营销高级经理;

Ø  曾就职于P&G渠道系统渠道商,运营高级经理;

Ø  曾就职于原亚太地区第一干货食品制造商Singapore global food全国营销总监

Ø  曾就职于原慧泉-天行健副总裁与人力资源副总裁

Ø  曾就职于树人集团(工业制造业)CEO

Ø  现担任惠州仲恺高新区商业模式创新研究院首席专家顾问

Ø  现担任蓝途品牌设计与战略管理公司首席品牌战略顾问

Ø  现担任艾厨艺连锁企业行政总裁

职业生涯战绩:

Ø  管理全国型跨区500强大客户36家,连锁店3000家,连续六年销售业绩单品第一。

Ø  所在职经营与管理的区域市场业绩居全集团第一。

Ø  中国“狼型营销”和“狼性销售”创始人。

Ø  中国人才梯队建设项目版权开发者与设计者;

Ø  亚洲销售利剑三课程认证“PPS,CPS,NPS”课程版权开发者;

Ø  中国第一套“特许加盟经营体系”设计者

Ø  营销和销售类课程连续七年排“中国职业讲师授课量”前三名;

Ø  营销生涯跑过中国34个省市、542个二级城市、县市。

Ø  职业身涯带团队最高人数 2738 人, 全国特许经销商 2446 家。

Ø  管理全国经销和品牌加盟商1600多家;

Ø  2012年中国“十大管理讲师”

Ø  2015年中国“百强讲师”

Ø  畅销书“责任决定成败”和“德鲁克管理沉思录”总撰稿人;

Ø  中国“营销黑狼会”会长

曾咨询、培训和辅导的企业(部分):

美国P&G、上海通用、宝马(中国)、可口可乐、日本东芝、贝尔阿尔卡特、艾默生、LG、德力西电器、三星、

中国邮政、深圳比亚迪、中国移动、福建邮政、中国石化、福州电力、福州移动、中国移动、中国联通、华润集团、湖南电信、深圳电信、中国银行、中国建设银行、蒙牛、安踏、九牧王、红牛、七牌、西门子、三星、康佳、三星、LG、小天鹅、东芝、长虹、春兰、格力、海尔、都都文具、北京扬帆、深圳易彩、居众集团、满堂红集团、梦洁、

成都双虎集团、深招商银行、联合证券、招商证券、和黄地产、佳兆地产、金地地产、中原地产、联合地产、罗兰、沃尔玛、7-11、宜家、金海马、搜狐、网易、立邦、三棵树、德国汉高、箭牌涂料、华润涂料、云海通信、广州移动、柳州联通、中兴通讯 福建邮政、 联想、惠普、富士、佳能、柯达、深圳捷顺科技、金日集团、强生、王老吉、同仁堂、太太口服液、西安亨通、浙江亚太药业、福建片仔癀集团、华北电力、大亚湾电力、新城电力、东莞供电、皇明太阳能、苏州美阳新能源、江苏天宝光伏、万向集团、广州电缆、特发电缆、(和记)长园新材  福建电业、丁家宜、韩束妆业、雅芳、欧莱雅、美宝莲、福建双飞青蛙王子、立白、厦门城市频道、海峡导报、深圳电视台、深圳商报、南方都市报、麦当劳、康师傅、光明、金龙鱼、新加坡全球、韩国农心、吉百利、棒棒娃集团、蒙牛、伊利、燕京(惠泉)啤酒、燕京(漓泉)啤酒、绍兴塔牌黄酒集团、红塔山、剑南春、泸州老窖、长城  湖南中烟  福建中烟黛安芬、金利来、耐克、奥康、夏而服饰、七彩城服饰奇瑞、中华汽车、东南汽车、本田、现代、日产系列鲁西化工  华润油化(山东滨州)香港稻香餐饮集团、厦门天方夜潭、湘客情深圳人民医院、华夏医院集团、强生(中国)华润水泥、青松建化……

 

   

支付方式


户名:上海世立企业管理咨询有限公司

户行:上海农村商业银行万安街支行

帐号:32737 1080 1122 4898
 

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