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营销贸易

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课程介绍

  • 课程名称: 工程行业营销经理的工程项目行业翻转式系统课程
  • 课程费用: ¥6800元/人/人(含授课费、资料费、会务费)
  • 课程类别: 营销贸易
  • 课程标签:

开课时间地点

  • 2017-07-28,2017-07-30,上海
  • 2017-11-24,2017-11-26,上海
 

课程背景curriculum background 

工程项目行业的背景

中国的工程机械市场连续几年的高增长与良好的预期发展不仅吸引了国内的大量资金,一些国际著名的工程机械跨国公司也把中国作为其发展的重点区域,纷纷在华投资。同时,很多行业外的企业也纷纷进来抢占市场。这些来自国内外的强势企业的进入加快了国内工程机械行业的发展,也使得工程机械市场的竞争更加激烈残酷。

而且现在的我国各行各业的数目在逐渐增多,规模不断在扩大,对工程项目的需求量更是在上升。它为每个行业提供发展的前提,为我们经济的发展做出巨大的贡献。工程项目在未来的发展要有一个稳步的提升,与我国经济发展有着很大的关联。然后对工程项目企业而言,越来越多的企业日益重视对能力进行科学系统的管理,关注开发“销售工程师能力库”。提高销售工程师的工作效率,提高营销组织的竞争力与专业度,是企业面对的重要问题,已经成为迫切需要解决的问题,企业销售工程师老经常遇到诸多困惑:

  • 我推销的产品与快速消费品有明显的差异,提升销售业绩的关键在那里;
  • 20%的客户总是提出各种要求,然而公司的支持有不足,我感觉无能为力;
  • 当大客户不断要求降价,我总是非常被动,缺乏有效的方法与策略来应对;
  • 在招投标的项目中期,我总是摸不清谁是决策者,旋在门外,我仿佛身在孤岛;
  • 与不同的客户建立了关系,但是为什么客户还是把项目给了竞争对手;
  • 大项目一步一步向前,我何时向客户要定单比较好,如何界定大客户有进展;

解决工程项目销售工程师的困惑点

1、如何让学员摆脱单纯吃喝,礼物的关系建立方式。利用营销中的经典“四度理论”来改变其营销模式,从而实现营销中的信任法则,与客户之间形成良好的互动,彼此提升各自的价值与贡献度。

2、如何让工程项目行业销售人员在项目过程中,迅速找到线人,透过线人分清客户内部的组织架构与角色分析,让线人真正帮你促进项目进展

3.、在项目过程中,无论邀标.议标.陪标;价格谈判往往比较敏感, 价格降了,利润薄了;价格不降,项目丢失了,如何寻找平衡点,达到效益最大化?掌握针对招标的攻防策略和方法。

4、掌握一套大客户的管理工具, 快速的处理大客户内部的策略分析

5、如何利用服务营销的策略促进二次销售

6、掌握一套工程项目销售的体系秘籍

翻转式训练课程价值:

 

差异

常规培训

工程项目行业 翻转式培训

常规讲师vs.行业系列训练师

 

以我为中心

以学员为中心

关注自身内容

关注学员接受度

演讲为主

案例解析,训练为主

常见的培训手段

行业系列的课程要求

通用案例

全部行业相关案例

系列课程设计方式

单纯讲授80% + 案例分享等20%

讲授30% + 案例分享20% + 情景模拟20% + 辅助工具 10% + 行动计划 20%

培训后成果

培训结束,填写教学满意度

成果1—形成建立一套实用的电气自动化销售手册

成果2--形成自己公司内部的销售工程师能力模型

成果3--行业案例集一套

员工学习意愿

员工被动接受公司安排

以能力模型为导向,行业案例解析为辅,主动学习

培训体系的规划

比较零散、不够系统

层次性较强、行业导向、系统化规划

需求产生的来源

按照需求部门要求来设计

工程项目行业为出发点

知识管理的规划

没有沉淀

形成自己的一套行业营销体系,有沉淀

经验总结的要求

掌握在业务精英手里

形成公司的一套经验体系

培训效果的检验

基本无法衡量

可以形成鲜明对比,可以检验效果

 

 

课程大纲curriculum introduction

第一天:工程项目的精细化管理

单元一、营销队伍管理的常见问题

1.中国销售管理的困境

2.中外销售管理的差异

3.销售队伍常见的七个问题

4.销售队伍现状的分析

案例:知己知彼—营销总监自我盘点

 

单元二、营销总监的角色认知与职责

1.营销团队管理常见的误区

2.高绩效营销团队的特征

3.营销团队管理的本质

4.营销总监的角色认知与能力建设

5.营销团队管理的核心

6.如何制定销售目标?

7.营销团队的建设、管理与运作

8.营销团队产品策略与产品运作

案例:营销总监成功之道!               

单元三、营销队伍的过程控制要点

1.营销管理模式探讨

2.销售例会的目的、内容及注意点

(1)经营管理分析会议(2)营销例会(3)早会经营运作

3.随访、随查

4.跨部门营销会议沟通

5.营销团队的基础管理

6.营销管理模式的组合运用

案例:营销总监团队运营成功的关键!

单元四、 高绩效营销团队文化塑造

1.高绩效营销团队文化塑造

2.高绩效营销团队文化的战略思路

3.完善营销团队的管理制度

4.培养员工的团队忠诚度

5.信任:不要干涉员工的工作

6.帮助团队成员设计职业规划

影片欣赏:成功的典范!

单元五、营销总监弹性领导团队

1. 识别团队的发展阶段

2. 四种不同的团队领导方法

3. 营销员四大分类

4. 四类营销员的不同管理风格

5. 何谓领导风格?

6. 如何进行绩效辅导面谈

案例研讨:正确处理下属问题!

单元六、营销队伍的有效激励

1.激励的力量

2.激励的重要性及其心理学原理

3.影响团队成员工作绩效的因素

4.营销团队激励常用、必备三招

5.员工敬业度与员工工作满意度

6.激励机制模型

案例:公开、公平与公正的营销总监!
课程回顾与总结

 

第二天:工程项目招标管理与应对策略分析

单元一、集团招标的应对策略

一、集团招标的信息来源

  •  信息来源六大渠道及价值分析
  •  判断信息真伪的依据
  •  常见有效信息的八个途径

案例: 1000万的项目,从竞争对手的口中获得?

二、集团招标的三层二线

  • “三层两线”新型客户关系网
  • 技术线与商务线的判断标准
  • 如何定位“关键岗位关键人”?

案例:技术工程师却是关键人,你信吗?

三、集团招标的设置壁垒

  • 招投标的“天道与王道”
  • 招标文件的构成板块
  • 如何“捚雷”与“排雷”
  • 招标文件如何设置门槛
  • 技术壁垒的十个策略
  • 商务壁垒的五个策略
  • 评分标准的三控要点

案例: 相差0.1分,技术壁垒帮我忙?

四、集团招标的项目运作

  • 开标前的准备工作
  • 防止废标的多种情况例举
  • 现场讲标的三态五忌

投标实用工具:招投标废标点及防控清单

投标实用工具:投标报价因素分析表

案例:560万招标项目无望之时,却有神来之手。

单元二、二次服务创造价值

一、二次服务的核心思想

  • 二次服务是销售的延伸
  • 二次服务的范畴在哪里
  • 我们应该如何规划我们的价值链

案例:西门子的服务价值链规划

二、研究用户的潜在需求

  • 用户的行业发展趋势
  • 用户面临的问题--潜在需求
  • 用户的可能期望--显性需求
  • 用户的的需求管理

案例:机场建设项目的需求管理

三、实现需求的团队营销

  • 实现需求的内部流程
  • 团队分工与组合营销
  • 如何指导客户服务
  • 对内部系统和工作流程的评估
  • 对组织结构及其功能的评估

案例分析:公司65%利润来源自二次服务的销售?

 

第三天:工程项目运作过程的风险管控及实战案例分析

单元一、工程项目运作过程的风险管控

一、项目销售过程中的八大困惑

问题1:销售经理长期驻外,信息屏蔽甚至虚报,导致管理难度太大,如何识别销售人员上报的虚假信息?

问题2:跟踪的项目多,成单率很低,销售费用高,盈利的难度大

问题3:我们的线人常被被竞争对手发现并反向利用?某些人看似在帮我们推进项目,要求却很多,如何甄别真假线人?

  • 销售过程的8大风险的识别
  • 项目情报的风险分析
  • 客户信用风险分析
  • 项目回款风险分析
  • 交付验收风险分析
  • 质量事故风险分析
  • 人员变动风险分析
  • 线人风险分析
  • 项目亏损风险分析

二、通过业务流程管控控制项目风险

   1、信息收集  

  • 如何识别信息的真假; 
  • 如何筛选项目信息
  • 如何防止项目信息泄露
  • 不同类型客户的价值分析
  • 如何对客户进行分类管理?
  • 针对三类不同价值需求的客户如何应对?

分析讨论:如何从10个维度对我所管理的客户进行资源分类管理

  • 如何按照合作阶段对客户进行分阶段管控
  • 客户风险管理
  • 评估信息收集
  • 评估模型的建立
  • 风险评估方法
  • 客户信用级别评估
  • 客户信用风险控制原则 

讨论:如何利用信用评估指导日常销售管理

2、项目立项

  • 为什么要建立项目立项的里程碑?

案例分析:这是我们的菜吗?

  • 项目立项的六大标准
  • 如何识别项目评估的 时+势+人
  • 如何判别项目的资金与企业的信用状况
  • 意向客户的项目评估模型
  • 如何利用评估工具识别项目与配置资源

案例分析:这个项目是跟踪还是放弃?

3、深度接触

  • 如何识别真假线人
  • 如何识别竞争对手的线人
  • 如何防止线人暴露并保护线人
  • 如何防止被线人忽悠

案例分享:让人心跳的电厂项目?

4、需求引导、方案设计

  • 设定技术和商务参数,塑造技术和商务壁垒控标
  • 如何破解对手的技术壁垒
  • 如何化解我方无法满足的技术需求,回避技术风险

5、决策公关

  • 如何避免找错人的风险
  • 如何突破中层陷井
  • 高层变动如何应对
  • 决策人上级单位或领导主动影响项目如何应对
  • 如何应对决策高层不买账

案例讨论:搞定不食人间烟火老总的秘诀?

6、标书制作

  • 标书制作风险分析
  • 如何实施报价,控制报价风险
  • 如何防止被废标的风险?
  • 标书审核的风险要点
  • 投标现场风险管控

7商务谈判

  • 如何控制合同执行风险           
  • 如何面对客户的低价诉求
  • 无法满足正常的交期,如何谈判
  • 如何通过付款方式、交货范围来控制合同利润
  • 如何修改客户制定的短名单

8、合同签订

  • 合同评审的8大注意事项
  • 如何面对客户的特殊需求合同
  • 技术协议对验收标准的约定
  • 如何约定产品质量赔付
  • 如何约定质保事项
  • 如何约定违约付款责任
  • 起诉地约定的价值
  • 合同执行过程中6大节点的风险管控?(预付款、交付进度、货到验收、发票签收、投运验收、质量问题处理)

案例分析:前期的约定对企业的风险分析

9、项目开发其它风险管控

  • 经销商的背叛风险与防范
  • 经销商的回款风险与防范
  • 项目费用风险与管控
  • 销售人员跳槽风险与防范
  • 如何防范被竞争对手用负面案例或恶意攻击

单元二、工程项目的实战案例分析

案例一:经典案例分析:如何利用“天龙八部”推进有效策略

案例二:经典案例分析:到嘴的肥肉,就是没吃着

案例三:经典案例分析:千万项目,成功跨越

案例四:经典案例分析:一袋花生就把客户拿下

案例五:经典案例分析:连环招让“黑寡妇”点头

案例六:经典案例分析:女强人,我该拿你怎么办?

案例七:经典案例分析:功亏一篑的项目,还有下次么

案例八:经典案例分析:黎老见不得光的“独门秘诀”

案例九:经典案例分析:维护不力,关系恶化

案例十:经典案例分析:破镜重圆

 

   

支付方式


户名:上海世立企业管理咨询有限公司

户行:上海农村商业银行万安街支行

帐号:32737 1080 1122 4898
 

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