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营销贸易

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课程介绍

  • 课程名称: 工业品行业营销经理的的区域市场的开发与经销商管理
  • 课程费用: ¥3200元/人/人(含授课费、资料费、会务费)
  • 课程类别: 营销贸易
  • 课程标签:

开课时间地点

  • 2017-06-10,2017-06-10,上海
  • 2017-12-16,2017-12-16,上海
 

课程背景curriculum background 

  1. 首个以人才压模的理念来提升销售管理标准化的训练专案
  2. 基于工业品企业营销经理能力模型设计的系统化训练
  3. 工业品营销研究院15年营销咨询经验打造
  4. 工业品营销研究院院长领衔的6位专家顾问团,均10年以上行业背景,合力全程教练式辅导
  5. 实战的项目设计理念,专案辅导

培训收益training income

 

差异

常规培训

中层人才压模训练

常规讲师vs.人才压模训练师

 

以我为中心

以学员为中心

关注自身内容

关注学员接收及应用

演讲为主

训练过关为主

常见的宣讲手段

训前调研,训中辅导,训后作业总结,提升

训练课程设计方式

单纯讲授80% + 案例分享等20%

讲授30% + 案例分享20% + 情景模拟20% + 辅助工具 10% + 行动计划 20%

培训后成果

培训结束,填写教学满意度

成果1—10天的训练时间

成果2—编写一套完整的管理手册

成果3—可以销售经理认证资格的证书成果

……

员工学习意愿

员工被动接受公司安排

以能力模型为导向,主动学习

培训体系的规划

比较零散、不够系统

层次性较强、系统化规划

需求产生的来源

按照需求部门要求来设计

以岗位要求的综合能力为出发点

知识管理的规划

没有沉淀

形成自己的一套知识体系,有沉淀

经验总结的要求

掌握在业务精英手里

形成公司的一套经验体系

培训效果的检验

基本无法衡量

可以形成鲜明对比,可以检验效果

 

课程特点Course Features

中层管理者人才压模训练体系正式基于工业品营销研究院基于多年的行业客户咨询顾问案辅导的实战经验,为营销管理团队全面能力提升而量身打造的系统化解决方案,它具备以下的特点:

  • 结合工业品行业及工业产品销售的本质来进行能力培养的系列培训 (行业针对性)
  • 涉及的能力模块基于工业品行业销售管理的核心胜任力 (课程体系化)
  • 匹配具有工业品销售背景的懂行资深讲师团 (讲师实力)
  • 全部采用行业内案例,以练带学,并辅以严格的课堂过关练习和实践反馈 (课程设置及效果)
  • 专有的学习顾问来跟进学习效果,督促课后作业及实际应用 (效果促进和转化)
  • 最终生成可以将最佳实践迅速内化并不断提升的实操手册 (投入回报)

课程大纲curriculum introduction

第一部分:得区域者得天下

  • 区域市场的开发流程
  • 市场调研的方式
  • 目标客户的定位与选择
  • 约见与拜访客户的方法
  • 挖掘和创造客户需求
  • 高效的客户沟通策略

第二部分:区域市场开发的四套策略

  • “一套思路”出发
  • “两项特质”武装
  • “三道防线”公关
  • “四大问题”促成

第三部分:区域市场的精耕细做

  • 精耕细作的策略
  • 扩张
  • 坚守
  • 整合

第四部分:区域市场管理

  • 厂商门当户对的战略意义
  • 经销商管理三步曲
  • 区域市场有效管理六大系统:
    ①选择 ②培育 ③激励 ④协调 ⑤评估  ⑥调整
  • 区域市场的调整和激励
  • “名”与“利”一个都不能少,激励优质客户一把手的五个策略!
  • 胡萝卜加大棒/强压/疏导
  • 明白优质客户跟定你的三条件:
  • “老油条”、“鳄鱼型”客户的三大“死穴”的有效管控
  • 区域市场的培训与辅导
  • “教客户销售”的时代到来了!
  • 如何成为客户生意发展的贴心伙伴?
  • 用培训取代喝酒:培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
  • 做好区域市场的动态评估
  • 优质客户企业文化的培育
  • 厂商同盟之道

 

 

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