【授课对象】总经理、营销总监、销售部经理、企管部经理、高级财会人员、财务总监、信用管理人员、营销人员、法务人员等

课程背景curriculum background 

当前绝大多数企业都面临“销售难、收款更难”的双重困境。一方面，市场竞争日益激烈，为争取客户订单，企业提供几近苛刻的优惠条件，利润越来越薄；另一方面，客户拖欠账款，销售人员催收不力，产生了大量呆帐、坏帐，使本已单薄的利润更被严重侵蚀……

如何处理“销售难、收款更难”的两难问题？
    如何实现销售最大化、回款最快化和坏帐最小化？
    如何避免赊销风险，建立客户信用档案？
    如何应对客户拖延付款的理由？

针对不同拖欠理由，如何制定催帐策略？

    如何提高信用管理水平，实现快速收款、增加现金流量？

本课程结合老师十多年一线经验，对以上问题进行深度解析，帮助学员系统提升应收账款管理意识，掌握催收策略，帮助企业实现销售最大化、回款最快化和坏帐最小化。

培训收益training income

ü  掌握账款控制与有效催收方法。

ü  树立风险管理意识，建立正确收款理念。

ü  深入了解呆、坏账形成原因，从源头遏制其发生。

ü  掌握账款管理和催收程序，规范应收账款管理办法。

ü  强化客户各环节信用管理，有效降低欠款风险……

课程特点Course Features

三位一体咨询式培训模

课前	通过问卷调研、需求沟通，深度挖掘企业问题，一对一定制内训方案
课中	以学员问题为中心，以业绩突破为主线，真正突破学员的困惑与障碍，并辅以策略 、工具为落地执行计划 ，真正帮助学员突破瓶颈，提升业绩
课后	定期为学员答疑解惑，持续推动学员业绩改善
效果	杜绝课堂很激动，回去不会用，确保真正促进业绩提升

 

课程大纲curriculum introduction

第一讲、应收账款系统认知

    一、不同角度对应收账款的解释

    二、应收账款管理与企业资金需求分析

    三、应收账款产生的成本和潜在危害

    四、应收账款管理与市场销售的权衡

         小节目标：应收账款的系统认知

第二讲、逾期账款催收实战技巧

    一、不同欠款原因分析

    二 、不同原因催收策略制定

          1、压力催收十步台阶法

          2、非压力催收七连环

          3、催款策略设计的组合原则

             案例分享：双赢的经典收款案例

     三、柔性催款关键技巧---要钱不伤情

          1、明人性：深刻洞察人性两面性

          2、明企业：几乎所有的企业都缺钱

          3、明筹码：持续建立收款筹码

      四、收款人八字行动方针

          小节目标：系统掌握不同性质的欠款催收办法

第三讲、建立正确催收思路和步骤

     一、客户欠款心理分析

     二、建立正确的催收思路

     三、建立正确的催收步骤

           1、明要人：找到核心决策人

           2、五间起：有因间，有内间，有反间，有死间，有生间

           3、动善时：把握收款时机

           4、正善治：攻坚战，钉子法则

              案例分享：驰电科技的老王的催款计划

    四、催款十六字方针

    五、四类特殊欠款的追讨方式

          1、企业追账四个台阶

          2、商业追账的各种手段

          3、法律追账的六大手段

             小节目标：系统掌握不同性质的欠款催收办法

第四讲、应收账款事前事中防范措施

    一、应收账款的九大成因

    二、客户信用识别阶段：

         1、客户资信评估三方向

         2、客户风险“九招”研判

         3、《客户风险评估卡》的使用

         4、学会小事开大会，大事开小会

    三、业务建立阶段：

          1、事中七大筹码建立

          2、不谈判就是最大的谈判

          3、明确合同条款，不给坏账留后路

          4、补救策略的巧妙铺垫

    四、货款催收阶段

          1、养习惯：引导客户按规矩办事

          2、立规则：让规则起作用

          3、保立场：永保把握主动权

           4、留友情：把握人性的两面性

    五、客户拖欠十大危险信号

          小节目标：掌握应收账款防范措施，从源头降低呆坏账

第五讲、应收账款系统管理

     一、应收账款管理不佳原因探讨

    二、应收账款跟踪管理实务
         1、RPM过程监控制
         2、DSO法：影响DSO的因素

         3、A/R的总量控制法：使企业的应收账款处于合理水平

         4、帐龄分级管理
      三、账期管理的滚动式跟踪

     四、改善应收账款管理绩效方法

     五、销售人员应收账款考核的要点

     六、提升应收帐款品质的具体作法

          小节目标：掌握应收账款管理办法，有效降低呆坏账风险

第六讲、客户全流程信用管理

      一、客户信用管理的三大误区

     二、建立客户的信用评价规范

     三、客户信用风险分析

     四、客户信用红灯的九大迹象

     五、客户信用动态管理351原则

      六、让有风险的欠款为零，永远占有主动权

         小节目标：掌握客户信用分析方法，有效规避信用风险

课程总结

——互动问答环节——

 

 

 

 

 

 

 

讲师资历lecturer synopsis

包贤宗老师- - -上海世立特聘讲师

大客户销售实战专家                                                      

工业品销售专家

关键客户关系管理教练

中国营销学会常任理事

国际ATA认证班营销导师

国际自动化联盟首席营销教练

广州工业品品牌战略协会理事

环球电气杂志特约B2B营销教练

曾任：西安杨森（中国最大的合资制药企业） 省区总经理

曾任：艾默生电气（世界500强企业） 中华区大区总监

曾任：青山工业（中国武器装备集团） 营销总经理                                                                                          

实战经历：

   包老师专注于大客户销售与工业品营销、关键客户关系管理与深度营销领域，拥有19年工业品大客户实战营销与管理经历， 曾在国内最大合资制药企业【西安杨森】从事院线大客户销售，三年内成长为中国大陆区最年轻的省区负责人；在世界500强企业【艾默生电气】，多次荣获亚太区“营销专家奖”、“杰出案例奖”，凭借良好的团队销售业绩与卓越团队领导力成为大中华区最年轻大区总监；空降中国武器装备集团【青山工业】担任营销总经理，带领团队3年时间将单品从0.37亿做到2.3亿，创造了集团公司至今无人超越的销售记录。

   投身营销培训与咨询行业，受训学员累计超过5万人，曾多次创下“一次培训三年返聘”佳绩； 先后操刀为卓宝科技、华工激光、雅致集团等30多家企业进行全面营销诊断与系统辅导，效果显著而持续；被金晶科技、泛海三江、华士精诚等国内十多家知名企业聘为常年营销顾问，成为这些企业幕后最强有力的营销推手。

专著与荣誉：

● 《销售与市场》特约撰稿人，发表工业品营销文章30多万字，其中大量文章被“中国营销传播网“、”职业经理人“等国内主流营销媒介转载；

● 23万字营销专著《工业品精益营销6.0》与27万字《颠覆竞争——解决方案式营销》由凤凰出版社出版（待发行）；

● 2013年，被《财智》杂志评为“杰出大客户营销培训师”、“实效培训代表人物”；

● 被浙江大学、南京大学、北京大学、卓宝商学院、雅致商学院、三一商学院等国内多家高校与企业商学院特聘为常年营销讲师；

主讲课程：

《项目型销售》

《工业品狼性销售》

《顾问式强化销售训练》

《新形势下卓越政企销售》

《新常态下卓越关系营销》

《大客户“赢”销王道》

《大客户销售进程管理》

《大客户关系管理与深度营销》

《催款策略与应收帐款管理》

培训特色：

授课风趣：幽默诙谐，一针见血，用场景模拟对抗、抛问题引导讨论、据演绎随时点评，让学员深度参与、学在其中、乐在其中。

形式独特：采用“咨询式培训”方式，并将“系统营销理论、经典案例解析、高超战术打法、实战销售工具”等融会贯通，让学员拿来就能用，用了就见效。

内容实效：战法系统、策略精准、方法独到，上百个实操案例，总结提炼出一套系统的大客户战略、战术与实战打法。

部分服务过的客户：

工业设备及工业配套企业：华工激光、大族激光、广州金升阳科技、TCL集团照明事业部、美的中央空调、大牧人机械、韩国现代工程机械、山东工程机械、江苏金通灵流体机械、华安达实业、豪曼制冷设备、重庆智得热工、烟台荏塬锅炉、意大利德斯曼、重庆科勒电机、人本轴承等200多家工业设备与配套企业……

工程项目型销售企业：南玻集团、南京水务集团、佛山汇源通电力工程、金晶科技、建华管桩、卓宝科技、雅致集团、永高塑业、中山奥铂灯饰、江山重工、中国兵器集团警备处、广州泵业、杨凌天工实业、中建集团，兵工集团第六大队等企业……

医疗器械与生物工程：迈瑞医疗、广东凯普生物、国药集团、中山医药、华大基因科技、紫光积阳科技、微创医疗器械、山东新华、西门子医疗器械、欧姆龙医疗、金域检测等企业……

科技企业与智能安防：中国华录集团、易华录科技、深圳宏电科技、泛海三江、中科通达、兆日科技、深信服科技、安华智能、诺龙科技、道尔智控、深圳易达智能科技、科豪智能安全、固高科技、韩国SECUB技术、公安部第三研究所、深圳物联网协会、深圳大数据协会，深圳机器人协会、深圳高新技术产业协会……

电力及电气自动化：厦门ABB高压、丹佛斯自动化控制、广州白云电气、艾默生（中国）环境控制系统、康元电气、莱恩精工、华士精诚科技、重庆明珠机电、科远自动化、镇江西门子母线、国际自动化产业联盟等企业……

能源与新材料企业：中化石油、廊坊新奥能源、咸阳化工、大伦纸业、建峰工业集团、天原化工、至诚化工、青岛光源、中南橡胶、广西铝业、烯旺新材料、广东浮山温氏集团、清华大学深圳研究院石墨烯项目组……

部分客户评价：

包老师可谓是真正的实战派讲师，打法、工具、方法非常到位、非常有效，对我们大客户攻单帮助非常大，上了包老师两天课程，我们就决定预定了包老师12天课程，让公司400多销售人员全部接受包老师的训练。

                                           ——泛海三江营销副总  王公元

国内真正懂工业品大客户销售的老师凤毛麟角，包老师实战经验和理论水平深厚，给我们大客户规划和区域市场拓展带来了全新的思维，我们聘请包老师为我们的常年营销顾问，指导我们全国大客户市场的规划与推进。

                                         ——江山重工集团营销总监  何毅

包老师的培训正应了一句话，培训行业的真正大龙是潜伏在水下的，我们庆幸认识了包老师，但我们遗憾认识太晚，如果早一天结缘包老师，我们就能早一天拿下更多的项目，我们就能迎来更多的鲜花和掌声。

                                   ——TCL集团照明事业部总经理  邱海发

原来我们在大客户项目推进中，总有些事情举棋不定，抓不住方向，包老师不仅给了我们明确的方向，清晰的思路，而且给了我们非常有效的方法，让我们在以后销售推进中方向明确，态度坚决，照包老师的思路和方法打下去，我敢说没有拿不下的订单，没有搞不定的客户。

                                ——ABB工业与公用事业部总经理  崔大龙

包老师课程系统完整、结构清晰，真正帮助我们解决了大客户开拓过程中一些难题，尤其是将看似一些不可能的客户变成可能，我们决定聘请包老师为我们的营销顾问，我相信有了包老师的指导，我们的业绩会突飞猛进。

                                            ——华工激光总经理  刘学军

这两年我们丢的大单越来越多，我们请了很多老师，但总感觉隔靴挠痒，包老师的两天课，让我们顿时开了窍，帮助我们找到了问题的根本，点明了问题的根本症结，相信有老师的辅导，我们会越走越好。

                                             ——天一实业总经理  张育民