课程大纲curriculum introduction

一、引子

1、VIP在销售中的重要性

2、VIP市场真实现状分析

二、VIP管理的误区

案例分析：企业VIP真实管理案例。

误区1：VIP越多越好；

误区2：微信群发；

误区3：微信群案例分享

误区4：公共手机维护VIP

误区6：“和你的顾客谈恋爱”

误区7：品牌与VIP顾客之间的关系

三、VIP经营新理念

1、VIP是什么时候建立的？

2、VIP服务的关键时刻

3、关键时刻案例分析

4、关键时刻信息导向

5、关键时刻个性化打造

四、360°顾客关系管理

1、 店铺日常顾客资料获取

Ø 基础资料

Ø 购买信息

Ø 显性特征

Ø 隐性特征

2、 准VIP资料的留存与使用

Ø 顾客管理工具表/本

Ø 准VIP记录与熟悉

Ø 准VIP的熟客3步

3、 VIP维护的方式与方法

Ø 让顾客记住你

Ø 让顾客喜欢或需要你；

Ø 让顾客尊重你

Ø 让新客变老客户

Ø 让老客变铁杆

 4、VIP关系管控

（1）、大客户个体分析与预警

Ø 导入期

Ø 成长期

Ø 成熟期

Ø 流失期

A（2）、员工VIP分配

Ø 单店VIP数据分析与报警

Ø 销售占比

Ø 客单价

Ø 客单件

Ø 物单价

Ø 活跃度

Ø 质量

A（3）、管控生日VIP清单

（4）、边缘VIP管控

五、VIP活动策划与执行管理

1、VIP活动可行性评估与主题策划

Ø 可行性评估

Ø 活动目标制定

Ø VIP活动主题策划

2、VIP专场活动氛围造势

Ø 外部氛围

Ø 内部氛围

Ø 陈列造势

Ø 人员造势

3、VIP专场筹备内容

Ø 如何安排货品

Ø 如何准备人员

Ø 商场沟通内容

Ø 激励方案准备

Ø 如何准备VIP名单

4、VIP专场的现场管控

Ø VIP如何错峰

Ø VIP如何预约

Ø 现场氛围管控

Ø 货品与陈列管控

Ø 目标达成管控

讲师资历lecturer synopsis

谢老师- - -上海世立特聘讲师

Ø 中国服鞋行业实战派专家  

Ø 知名服鞋行业品牌实战专家、经销商发展专家、资深服鞋零售运营专家

Ø 对外经济贸易大学MBA；曼彻斯特大学，巴黎ESCP-EAP大学访问学者

Ø 中国纺织工业协会、中国服装协会专家组成员。

Ø 近20年国内外品牌服饰公司品牌、营销与零售运营管理实践实操经验，对时尚服鞋行业和国内市场有深入独到的见解及丰富的实践和研究成果。

Ø 历任国内最知名服饰行业咨询集团的合伙人，资深顾问，培训师。国内最大的两家综合类管理咨询集团合伙人。国内最大管理培训集团首推服鞋行业专家，资深培训师。东华大学，北京服装学院客座讲师等。

î授课风格：    
◆ 言语生动幽默、深入浅出、极具感染力，培训气氛活跃、带动性强，实战案例丰富，深受学员的喜爱；

◆ 培训内容更具实操性和适用性，学员更易于接受、消化、理解与运用，达到事半功倍的即学即用效果；

◆ 运用多年的服鞋企业品牌战略、渠道营销与零售运营经验，并与国内外的营销实践相结合，给予学员更多的实际指导性意见，工具，方法，帮助其快速提升；

课程特征：    
  系统、实用、操作性强、互动氛围浓，以解决实际营销管理问题为目标，语言幽默生动，擅长运用成功案例结合实操解释深刻的问题，让学员在轻松愉悦的氛围下学习，进一步提升营销管理的技能；精彩的互动环节及详实的实操动作给学员朋友留下了深刻的印象。
  可根据贵方培训需求，制作专业的授课大纲，语言犀利、幽默、生动、演绎能力强、课堂气氛好，是最具有实战价值的授课老师，涉足行业趋势、品牌战略、阿米巴运营转型、全网营销、区域市场品牌化运作、经销商培训、订货会培训、商品管理、终端店铺管理、终端销售技巧等领域，都具有独特的研发课程。

主要课程：
1:行业趋势、品牌战略、商业模式：《中国服饰行业趋势》《新形势下的服鞋行业营销模式创新》《品牌的创新成长模式》《服鞋行业阿米巴经营构建》《互联网思维与中国服鞋企业转型》

2．经销商、订货会培训课程：《精营金销---如何打造卓越经销商》《经销商公司化运作模式构建》《如何科学订货》《科学开店选址》
3．终端培训：《销售技巧---疯狂成交》《终端店铺顾客购买心理分析》《VIP顾客管理》、《金牌店长特训营》（包括《终端业绩倍增系统》《终端运营管理系统》《终端货品管理》《终端教练复制系统》等）
客户见证 ：七匹狼、威可多、柒牌、红豆、迪莱、卡奴迪路、阿仕顿、红领、萨巴蒂尼、卡尔丹顿、报喜鸟、高尔普、剑鱼鲨、沙驰、劲霸、与狼共舞、乔治白、乔顿、新郎希努尔、圣得西、创世、莱克斯顿、梵思诺服饰、骆驼、红豆、辉彩、柏朗亚高男装；雅莹、三彩、蓝色倾情、伊布都、布同、傲丝度、迪维、卡茉、衣香丽影、雪歌、 敦奴、风笛、索玛、金诗丹、天意梁子、马天奴、影儿国际时装、艾维、慕托丽、卡佛莲、娜尔思、歌莉娅、佰瑞思、路易莎美、思凡、威丝曼、卡索、Arties、巴郡.欣孜妮、季候风服饰、千黛百合、思凡、维格娜丝、白领、朗姿、阿依莲、歌莉娅、天谜、雅柔、江南布衣、卡秀、艺之卉、伯妮斯茵女装；贵人鸟、李宁、中国动向运动装；波司登、雁皇、金羽杰、恺诗依羽绒服; 水中花、奥丽侬、广东美思 曼妮芬 安莉芳 惠葆（孕妇装）、美思、莱特妮丝、猫人、顶呱呱、不知、铜牛内衣；芬腾家居服；自由空间、唐狮休闲装；百圆裤业；雪莲、鹿王、春雪羊绒；ABC、小猪班纳、呐威儿、桃乐市、小琳琅童装；凡人服饰连锁大卖场；红蜻蜓、康奈、蜘蛛王、亨利来、徳尼尔森、奥克尼老头、报喜鹤、嘉诚王、星头啄木鸟、澳杰、爱美高、大东鞋业、舒丹妮、奥康、喜来登、 珂卡芙、SKAP、德赛、骆驼、大富豪鞋业；罗莱、水星、黛富妮、乔德、依娜、凯盛；花花公子、高美高 、威尔萨斯 DEON（老爷车）皮具；成都华联商厦、杭州银泰百货、杭州解百货、山东日照百货公司、广西柳州百货等