培训收益training income

 “原、辅材料价格波动剧烈，采购工作的难度越来越大，我们怎么做才好？”

“采购并不一定朝南坐的，有时我们在强势供应商面前，我们束手无策，尤其是独家供货商，我们怎么办？”

“采购中发生缺货时，叫天天不应，叫地地不灵，库存大了，又怕被指责，我们好苦！”

“采购谈判到底谈什么？压低了价格，却还被老板骂！”

“采购谈判的议价技巧与策略是什么？”

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当今企业的竞争已成为企业间供应链管理的竞争，从供应链上游节点到企业内部直至下游客户企业，采购供应管理是各企业利润的源泉；但是，客户定单变更甚至取消的情况经常发生，市场需求变化加剧使企业对采购管理工作应对变化的要求不断提高。同时，企业对采购成本降低的呼声又不断加大，采购管理工作难度越来越大。采购管理人员还不断遭受来自其他部门一些人员的指责：“一个花钱买东西的工作就真的那么难吗？”采购供应工作存在的症结问题在哪里？如何面对与处理？

本课程从企业采购价格与成本分析到成本控制、避免、削减，再从企业供应链管理的高度，以实战案例为背景，提升学员如何控制与降低企业采购成本的方法与技巧；让学员基本掌握与供应商在合作前、合作中的谈判策略、方法与技巧，了解采购谈判与基于供应链成本控制为目标的谈判者使命，为未来供应链管理环境下的商务合作创造充分的条件。课程结合被国际公认的采购理论，在分析企业内部的影响因素与应对方案的同时，分析外部供应市场环境影响的主因及其管理方法----企业的供应商关系管理，让学员掌握当今企业采购供应管理工作的方法及其方向。

课程大纲curriculum introduction

采购管理如何为企业创造利润

第一讲  采购管理的演变与发展

• 案例采购成本的构成分析

一．供方产品的价格与成本

供方产品价格分析：

• 供方产品价格常用的定价方法

供方产品的成本分析：

• 什么是采购的总购置成本？
• 什么是采购的总拥有成本？
• 什么是成本控制？
• 什么是成本削减？
• “价格避免”与“成本避免”的区别
• 案例分析

二．采购管理的演变与发展

• 采购成本降低的第一步
• 学员问题现场咨询
• 供应商交货延误的问题分析与相应对策

第二讲  基于战略与战术思想的采购谈判

• 采购成本控制的重要一步
• 一个高明的谈判者，即使在自己占尽优势的情况下，也会给对手留下一点利益，把它作为对未来的投资。

一．谈判的步骤

• 二步法随时间\时机变化而交替进行
• 采购谈判的8项谋略

二．询价与议价技巧

• 供应商产品定价主要方法与采购成本计算
• 对供应商成本分析的方法与技巧
• 供方产品价格及其成本分析的工具与方法（建立成本模型、电子分析表、多波次砍价的方法！）
• 供应商报价单的有效价值是什么？
• 我们与供方谈什么？
• 有效询价的绝佳途径到底是什么？
• 议价技巧
• 讨价还价的策略
• 案例注意招标中的陷阱
• 如何利用上级的权限进行议价
• 性价比，怎么比？
• 案例分析 
• 谈判技巧细则

三．如何掌握卖方真实的销售心理

四.注重买卖双方的优劣势进行谈判

• 集中采购  降低采购成本的途径之一
• 面对单一供应商怎么办？
• 案例1
• 案例2
• 案例3
• 案例4
• 案例5
• 面对有人指定的供应商怎么办？
• 案例给到我们采购人员的警示

五．合同谈判

• 合同谈判的四大要素
• 什么是合同管理的三步骤与四要点？
• 案例分析  与供方发生合作纠纷时如何谈判？
• 双赢与多赢的误区
• 战略采购的真谛 
• 案例  关于合同问题的案例分析、讨论、演示与点评

第三讲  采购技术与成本

• 案例  采购管理中需求随时间变化时订货量大小及其对应策略是什么？

一．采购计划与采购成本

• 采购计划如何做?

二．采购策略应用

• 案例  采购成本控制，以供应链管理为思想基础
• 战略性降低采购成本的方法

三．电子商务与采购成本

第四讲  采购成本的削减与控制

• 订货点的控制技术
• 寻找库存控制与控制缺货的解决方案
• 订货方式
• 安全库存是什么东西？
• 采购管理中的库存成本控制
• 案例如何设定不同情况下的安全库存？
• 案例设备用备品备件如何做需求预测，如何采购？库存如何设定？
• 案例采购来的原辅材料价格波动如何应对？

二．JIT采购怎么做？

• JIT采购的7种基本方法
• 比VMI更合理的方法是什么？
• 新产品新项目采购工作的烦恼：设计方案反复修改，采购预留时间太少，要么缺货，要么呆废料库存暴高，我们怎么办？
• 案例分享

三．经济订货批量的计算

• 案例  实用计算方法

四．采购预算与付款计划执行

• 让采购工作变得轻松些

五．基于供应链管理思想的采购成本控制

• 油价在涨,公路又抓超载，采购中的运输成本如何控制?

六．采购成本降低技巧三十法

• VA与VE的区别与应用环节
• 案例

第五讲 采购绩效管理

• 没有考核就没有管理

一．采购绩效考核的四大内容12个关键点

• 为什么说“采购人员轮岗制”是非常愚蠢的做法？

二．供应商绩效考核与等级评定

• 工具与应用
• 案例
• 绩效考核工具的实操应用
• 供应商绩效考核五大步骤与19个必不可少的细节
• 供应商等级评定的计算工具与评定后的行动
• 评定手法与企业收益

三．供应商关系管理

• 考核、改善与关系管理
• 欲建立稳固、可靠供应商关系，如何入手?
• 避免部门间冲突与矛盾,采购管理部门怎么做?
• 案例演示
• 案例：善用资源，设法进入核心谈判圈

讲师资历lecturer synopsis

朱老师- - -上海世立特聘讲师

专   长：

资深物流、采购与供应链管理培训讲师。长期从事采购、物流管理与企业供应链管理工作，尤其擅长建立现代企业物流管理系统与采购管理工作流程及供应链管理模型。

5. 国际物流与运输学会CILT会员；
5. 曾赴美国、日本国接受商务培训。

二十多年内、外资企业（其中四家外资跨国公司）采购、物流、供应链管理工作，丰富的制造业、商业流通企业、国际著名大型营销咨询公司采购、物流、生产与销售实战及管理经验；深谙商品质量控制与商务谈判经验和技巧；MRPⅡ及ERP实践经验；卓有成效的供应商管理经验。

主要课程：《采购成本控制与供应商管理》、《仓库管理与库存控制》、《供应链与物流管理》、《采购管理实务》、《制造业供应链管理》、《供应链管理下的仓库运作》、《供应商评估、选择、考核、开发与关系管理》           

部分受训单位：ABB、百事可乐、诺基亚、一汽集团、秦山核电站、亿阳信通、大唐电信、日东电工、中化集团、东芝、西岱尔、安费诺、施耐德、环球分子器、飞利浦、三洋、三九制药、宝适汽车部件、西门子、上海航空股份、派克汉尼汾、法维莱交通车辆、阿尔卡特、金佰利、爱立信、阿克苏、博世、德尔福、日产汽车、松下、库柏、杭州汽发铸造、雅马哈、汉高、安德鲁、NEC、尼桑、富士映像机器、联合汽车电子、VOLVO、中石油、伊顿、拉法基、BLACK&DECKER、梅特勒-托利多、佳通轮胎、索爱、TYCO、飞利浦、艾普尔、中达电通、好孩子、美的电器、中国移动、中国电信、上海益民一厂集团、中石油、中海油、宝德强、上医股份、贝发、索尼、爱生雅、上海汇众、奇瑞汽车、华晨金杯、韩国浦项、熙可食品、华润电力、正泰集团、中船集团、德固赛、大金空调、上海烟草、中广核(大亚湾核电站)、ATG、韩国晓星、科华、上汽集团、上海日立、斯必克（SPX）、海信集团、三星、正大、加多宝集团、埃斯顿、倍耐力、上海电气核电设备、美芝、瑞士立达、大陆汽车电子、TTI、库博标准、海太半导体、宝马汽车、爱普生等。

ILT \CIPS \CPM体系课程培训。

2008年于上海同济大学接受英国皇家物流与运输学会（ILT）全球评选优秀教师奖。

授课与咨询风格：授课推崇务实、讲求实效，典型的实战型培训讲师；培训过程主要以课程体系为主线，全程案例研习、角色演练、小组讨论、工作实务模拟并同时伴以咨询式培训等形式，引导学员参与，并注重丰富的企业管理和咨询经验的案例分享；企业管理咨询项目注重企业管理问题的业务流程、管理体系与组织架构的立体诊断继而提供解决方案。

工作经历：

上海普滨信息技术有限公司供应链管理ERP项目技术经理。

跨国企业派克丹尼逊（PARKER DENISON）中国工厂物流部采购供应及物流管理工作。  

上海舒乐财务咨询有限公司专职采购与物流管理咨询。从事企业采购、物流、库存管理咨询、管理流程设计与培训工作。

德国OBI独资欧倍德(中国)管理系统有限公司（总部）商场技术采购经理。负责企业采购技术、供应商管理及物流管理工作。

著名法国灵智集团(EuroRscg)上海精实营销咨询有限公司采购部主任。从事国际著名品牌商品及配套营销商品采购、仓储、运输的物流管理与内部培训工作，修改与制定采购工作ISO9002质量标准。

日本著名上市公司在华全额投资（在职时属独资企业）上海松尾钢结构有限公司任资材课系长、副课长（不设课长）。从事企业主、辅材料采购、仓储与物流管理工作。起草建立采购、物流流程与供应商管理制度；主持建立日本行业A类质量供应体系；为ISO9000质量认证作基础准备工作。    

中外合作上海恒德有色金属有限公司常务副总经理。全面负责企业物料采购供应、仓储、运输、生产、通关直至产品全面营销之供应链及其物流管理工作。

中外合资上海港龙铜材有限公司担任工厂进出口部采购、销售、经理。负责企业全球采购、销售、仓储、运输等物流管理工作，同时从事公司涉及海关、商检之进出口业务。

上海重型机器厂（属上海电气集团），上海市机械质量管理协会会员、专职QC技术员、助理工程师,从事技术与质量管理工作。从事机械加工机件的技术与质量工作、车间现场负责机械产品加工工艺与技术工作，同时从事委外加工现场质量控制、ISO9000质量体系基础工作等。

授课形式：

知识讲解、案例演示讲解、实战演练、小组讨论、互动交流、游戏感悟、头脑风暴、强调学员参与。