【课程背景】

• 您有没有遇到过如下问题和困惑：

• 明明要成交了，客户突然叫停了
• 使尽浑身解数，项目纹丝不动
• 已经到嘴里的肉了，却被人抢走了
• 成功的曙光总是忽隐忽现，却这么近，又那么远
• 好大的单子，做吧，心里没底总觉没戏；不做吧，实在不舍得
• ……

• 销售经常吐槽：我把该做的都做了，对方不签单，你让我咋办？项目无进展，接下来做什么，实在无能为力了！领导不支持，公司资源太少，这能怪我嘛？。。。。。。

• 销售管理也是一肚子苦水：这家伙费用没少支出，客户不停在接洽，却最后总是个“千年老二”的命！你说他努力吧，可大单和他没啥关系。你们老说我不帮忙，我又找谁诉苦去？实在不行，只能自己上，可哪忙得过来这里里外外的事啊?。。。。。。

• 大客户销售，是凭着一股热情，靠努力就可以做成吗？      

大客户销售，是靠着搞好关系、请客送礼就能让对方签单吗？

大客户销售，是脚踩香蕉皮，滑到哪儿是哪儿听天由命吗？

本课程告诉我们:大客户销售应当依照遵循客户的购买思路和流程、分析竞争的形势、考虑我方的资源，审时度势步步为营，用严谨的思维，清晰的大局观，合理的应对，才有可能获取成功！

【课程亮点】

• 主要特点：详细阐述大客户（项目）的运作的推进思路
• 案例指导：日常大客户（项目）业务开展的实战案例分析
• 案例训练：根据大客户（项目）的推进流程，在实战中的的策略制定计划
• 行动建议：现场指导学员设计实战行动计划表
• 提升建议：课后跟踪学员的行动，做好准备与复盘

【课程收益】

• 系统了解大客户销售的整体策略制定
• 掌握大客户销售策略制定的方法和工具
• 帮助销售团队在今后工作，有指导性地展开工作

【课程对象】

二年以上大客户或项目销售经验者

【课程大纲】

模块一：常见的问题大碰撞

1. 这些事是不是你经常干的？
2. 实战案例与大客户销售思路解析

模块二：分析局势

1. 大客户销售目标分析

1.1销售目标制定

• 销售目标制定哪些内容
• 销售目标与大客户策略的关联性

1.2客户的采购动机

• 我们提供的是客户要的吗

1. 整体形势分析

2.1客户项目阶段的认知

工具：销售（项目）进程（阶段）与认知图

2.2销售项目进程的分析

• 项目进度
• 竞争形势
• 总体维度

1. 客户的决策分析

3.1关键人物

• 最终决策者与判断标准
• 专业决策者与判断标准
• 使用决策者与判断标准
• 内线与判断标准
• 案例分析：他们都属于哪类人物
• 实战练习：正在经历的项目关键人物分析

3.2客户对现状的认知

• 客户常见现状解析
• 案例分析：客户的这些表现如何判断

工具：1、客户认知态度表

      2、马斯洛需求与客户行为对应表

• 实战练习：正在经历的项目现状分析

3.3客户对方案的反应

• 支持度分析
• 参与度分析
• 影响度分析
• 客户的反应与三个维度的关联分析
• 实战练习：这个大项目该如何推进

工具：客户支持行为量化表

模块二、应对局势

1. 客户的价值认知分析

1.1主观认知分析图

1.2米勒黑曼价值理论

• 组织利益
• 个人利益
• 如何识别客户价值认知
• 案例分析：客户的期望值如何管理

实战练习：这个大项目该如何推进

工具：米勒黑曼价值认知表

1. 关键人物认知与应对分析

2.1最终决策者认知与应对分析

2.2专业决策者认知与应对分析

2.3使用决策者认知与应对分析

2.4内线认知与应对分析

1. 资源分配

3.1资源的种类

• 种类分析
• 重要性分析

实战练习：我们的资源分析

            3.2资源使用注意事项

• 合适的人做合适的事，达成合适的结果
• 使用资源的游戏规则

1. 竞争形势

4.1如何看待竞争

• 看谁更狠的结果

4.2我方占优势的策略应对

4.3竞争对手占优势的策略应对

案例分析：参与竞争还是选择放弃？

实战练习：这个大项目该如何推进

1. 赢率分析

5.1C139模型的14个问题

• 一个检验标准
• 一个决定力的控制
• 三个趋赢力的控制
• 9个必清事项的控制

实战练习：这些项目你怎么处理？

5.2我方赢率的判断标准

案例分析：参与竞争还是选择放弃？

实战练习：这个大项目该如何推进

工具：1、整体控局表单

1. C139表
2. 开局九宫格表
3. 赢率表

尾声：回顾总结，行动计划制定

【讲师介绍】

张译老师

【专业背景】

• 世博会合作讲师
• 交大、财大、复旦等多所大学合作讲师
• 商战名家网核心专家
• 著有《三分靠本事，七分靠沟通》

【实战经验】

• 二十八年销售与管理实战背景
• 现任：上海峻拓展览展示有限公司总经理

【授课特点】

张老师是可以将实战与授课结合到淋漓尽致的一流导师。课程逻辑的精雕细琢让学员思路清晰&案例解读的精准辛辣值得学员反复咀嚼，授课方式的新颖多变&课程内容的旁征博引结合，妙语如珠的词语&极富感召力的授课风格，让学员在欢声笑语中，感知学习的快乐，感受一波波的共鸣，感到改变的迫切性。

【主要课程】

• 顶尖销售之一：大客户销售策略
• 顶尖销售之二：销售路径优化

• 顶尖销售之三：王牌谈判
• 顶尖销售之四：专业销售技巧
• 顶尖销售之五：察言观色
• 顶尖销售之六：销售公众演讲与呈现
• 顶尖销售之七：销售团队管理
• 受欢迎的人之一：有效沟通\跨部门沟通
• 受欢迎的人之二：魅力演讲
• 受欢迎的人之三：卓越服务

服务客户：

星巴克，可口可乐，安利，如新，欧莱雅，强生，蒂森克虏伯，立邦，中美史克，赛诺菲，罗氏，辉瑞，阿斯利康，拉法基，巴斯夫阿尔卡特，ABB，3M，SAP，博世，美敦力，波士顿科学，伟创力，微创，施耐德，普利司通，霍尼韦尔，江森，飞利浦，惠普，信诺，百思买，UT斯达康，圣戈班集团，海康，松下，日立，三菱，西门子，佳能，杜邦，三星，台积电，欧尚集团，联合利华，国家电网，中国电力集团，中国医药集团，中国化工集团，中国建材集团，中国航天，中国电信，中国移动，盛大网络，巨人集团，阿里巴巴，联想，太平洋保险，平安保险，新华人寿，中国人寿，大都会人寿，中国银行，建行，工行，交行，广发，招行，兴业，光大，上海证券，国泰君安，德邦证券，柯达，永乐，家乐福，红星美凯龙，新世界百货集团，百联集团，东方商厦，中粮集团，宝钢，中石化，中石油，东方雨虹，顺朝钢铁，均和集团，华润集团，美的，格兰富，捷安特，金桥集团，绿地，万科，复地，保利地产，永达集团，新疆广汇，上海集装箱集团，东航，南航，吉祥航空，海航，上汽，一汽，北汽，沃尔沃，延锋伟世通，林德，万向集团，伊利，蒙牛，光明乳业，……

客户评价：

1. 听君一席话，胜读十年书。（如新中国）
2. 不舍得上洗手间，就怕漏听而遗憾。（百事可乐）
3. 没有一句废话，全程干货！实战！共鸣！醍醐灌顶！（博世）

4、行云流水的授课，深入浅出的教学，妙语如珠、知识渊博，实操性非常之强。（林德）

5、听张老师课前，觉得我还需要别人告诉我怎么销售？听完后：以前自己做销售就像幼稚园无知幼童。（佳能）

6、培训一个多星期了，苦不堪言。但是听说张老师又来授课，大家精神倍增，太棒的感觉！（上海电器集团）

7、建议这样的课办成系列学习班，让我们全公司人都来听，希望张老师能多给我们听您课的机会。（国药集团）

8、张老师的课程，让我觉得时间过得太快。无论是风格还是内容，都值得我去建议身边的朋友：有机会一定要去听听他的课。（上汽集团）

9、听张老师的课，你会不断地笑：微笑、会心一笑、哈哈大笑，在幽默中感受他犀利的见解，感受心里被刺了一下的恍然。结束课程时，所有学员不由自主经久不息的掌声，是收获的喜悦，更是衷心的感谢！（安利中国）

10、学到了更深一部的客户心理学，对于研讨客户心理评估方面的收获很大。这是我在交大学习中听过的最好的一堂课。（新世界集团）