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营销贸易

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课程介绍

  • 课程名称: 销售团队的业绩管控
  • 课程费用: ¥3800元/人/人(含授课费、资料费、会务费)
  • 课程类别: 营销贸易
  • 课程标签:

开课时间地点

  • 2014-08-16,2014-08-17,上海
  • 2014-08-23,2014-08-24,北京
  • 2014-08-30,2014-08-31,深圳
  • 2014-11-15,2014-11-16,北京
  • 2014-11-22,2014-11-23,上海
  • 2014-11-29,2014-11-30,深圳
 

 

销售团队的业绩管控

【参训人员】销售主任、销售经理、销售总监、业务经理、区域经理、将被提拔的销售精英、总经理

【课程费用】3800元/两天/人(含资料费、午餐、茶点、发票)

【咨询电话】021-20390399

【报名邮箱】shili@shili-china.com

课程背景curriculum background 

销售管理的最终目的是要提升销量业绩,但如何提升业绩确是众多销售经理面对的一个

难题。似乎每件事都跟业绩有关,但要抓业绩却不知道从何下手。花了很多时间与精力去督

促下属的业绩,但效果始终不能令人满意。

   你是否遇到过以下困惑:

Ø  花了很多时间督促销售人员的业绩,但仍有不少人的业绩不能达标,怎么办?

Ø  让下属去开发客户,但他们并不认真做,怎么办?

Ø  年度销售目标如何设定?如何把目标分解成可行的行动计划?

Ø  销售人员的指标要分解到每天吗?如果不分解,那么如何确定每天的具体工作量?

Ø  如何改变以往粗犷式的管理方法,让销售管理更科学化、更细化?

Ø  我们常用的绩效考核方法似乎对管理工作并没有多大的帮助,为什么?如何改进?

Ø  如何对业务员进行奖惩才能让他们心服口服?

   以上疑虑,在《销售团队的业绩管控》课程中都将得到解答!

培训收益training income

ü  了解专业销售流程与专业销售理念;

ü  学习利用销售漏斗对下属的销售活动进行管理;

ü  掌握年度销售目的的设定与分解;

ü  懂得帮助销售人员把销售指标分解到每天的工作中;

ü  学会对业务员进行绩效考核的有效方法;

ü  了解对下属进行奖惩的相关理论原理与实用方法。

课程大纲curriculum introduction

第一部分、销售经理要了解的销售理念

专业销售流程:

 为什么需要流程?

 销售需要遵循什么流程?

 流程每步骤的注意点

 销售流程与销售管理

销售漏斗与销售周期:

 销售中运气对结果有什么影响?运气好怎么办?运气不好怎么办?

 销售漏斗对销售管理的启示

 销售周期对销售管理的启示

顾问式销售技巧:

 顾问式销售原理

 顾问式销售技巧简介

大客户销售原理-销售中的关键人物:

 你不是与一个人在战斗 -- 大客户销售中的不同关键人物

 不同关键人物特点分析

潜在客户开发与管理:

 潜在客户分类系统

 利用潜在客户分类系统进行销售预测 -- 学员练习

第二部分、销售目标设定与分解

年度销售目标设定:

 销售目标的设定原则

 年度指标分解步骤

 年度计划三大部分简介

销售目标分解实用方法与工具:

 目标设定前的分析 -- 优势与劣势分析

 如何为达成目标而制定策略?

 如何让策略的执行可衡量?

销售人员业绩指标分解方法:

 销量从何而来: 分析销售中的几个重要比例

 如何管理抽象的业绩指标?-- 销售指标倒推分析法

 业务员的指标要分解到每天吗?如不分解如何确定每天的工作任务?

销售指标分解常见问题及解决:

 业务员都想降低销售指标,怎么办?如何判断指标高了还是低了?

 指标需要中途调整吗

 业绩好的业务员就应该多分配指标?

第三部分、销售业绩考核

抓业绩就必须抓过程:

 为什么说结果是抓不住的?

 如何抓住过程?

销售业绩考核方法-KPI介绍:

 如何考核下属?先进的销售管理,必须做到量化

 销售管理中常用KPI指标有哪些?

KPI应用方法:

 多少个KPI指标比较好?

 KPI不与业绩指标挂钩,对吗?

 如何把KPI与奖金挂钩?

 讨论:这个考核制度如何?

业务员的奖励制度:

 业务员奖励制度常见误区

 业务员奖励制度设定方法

第四部分、销售人员的激励与惩罚

必须了解的几个激励原理:

 马斯洛需求层次理论

 公平理论 -- 案例分析

 双因素理论 -- 案例分析

激励方法:

 

讲师资历lecturer synopsis

何炜东

 实战型销售管理培训专家

实战经验:

Ø  可口可乐公司销售经理,曾主管三个营业所及两个销售部门,带领团队从无到有创立直销系统;

Ø  通用电气(GE)华南大区销售经理,建立产品销售新渠道模式;

Ø  和记黄埔集团之屈臣氏蒸馏水(Watsons Water)销售经理-南中国,建立健全产品分销体系;    

Ø  亦曾服务于民营企业,担任过培训中心、制造企业、科技公司培训总监、人力资源总监、销售总监等职;

Ø  曾带领数百人的销售团队及主管华南四省销售业务,创造销量比上一年增长3倍的佳绩;

Ø  从基层销售做起,经历从业务员到销售总监的过程,对各级销售主管所遇管理问题都有所了解;

Ø  多年的销售管理经验积累,帮助学员了解知名外企在销售管理中的先进方法;

Ø  经过正规的营销理论体系训练,海外知名商学院QUT工商管理硕士(MBA);

Ø  北京大学、北京交通大学、上海交通大学、北京理工大学、西北工业大学深圳研究院特聘讲师;

Ø  已出版书籍:《十项全能销售管理者》 。

Ø  培训以互动、启发、情景式培训见长;将先进的管理理念结合讲师多年实战管理经验;注重受训人员的感悟及参与;培训风格深入浅出、条理清晰;课堂气氛轻松、活跃、实战性强;通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训热情。为上千家企业提供销售培训与咨询,并被多家知名企业聘为销售团队辅导顾问。 

学员评价:

启发式培训,较好地引导学员自己思考,让我们更容易理解与认识培训内容。何老师幽默风趣,课堂气氛很轻松。

                                 ------ 普利司通合成橡胶有限公司 销售课 苏经理

 课程很实用,内容都是针对销售管理日常工作中常见的问题。在关键知识点,何老师总是能收放自如地插入案例或者小游戏,令课程生动与容易理解。 

                                 ------ 上海飞点网络科技有限公司 营运部 付经理

 用实际案例做分析,容易理解,课程内容通俗易懂。         

                                 ------ 深圳联通达塑料有限公司 销售部 黄经理

帮助我理清了思路,解决了以前工作中遇到过的很多困惑。实用性强。

                                  ------ 深圳格林升科技有限公司 外贸部 梁经理 

   

支付方式


户名:上海世立企业管理咨询有限公司

户行:上海农村商业银行万安街支行

帐号:32737 1080 1122 4898
 

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