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营销贸易

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课程介绍

  • 课程名称: 价值型销售:加速成交的拜访技巧训练
  • 课程费用: ¥4800元/人/人(含授课费、资料费、会务费)
  • 课程类别: 营销贸易
  • 课程标签:

开课时间地点

  • 2018-04-13,2018-04-14,上海
  • 2018-09-14,2018-09-15,上海
 

【培训对象】销售总监、销售经理、客户经理、售前技术支持

课程背景:curriculum background 

拜访是最为重要的销售场景,没有对拜访进行管理,销售管理就无从谈起。

——著名销售专家 崔建中

 

针对问题:

l  不知道为什么要见客户,只是笼统的认为就是为了签单。却缺乏对目标的设计,没有任何承诺目标就去见客户。

l  大部分销售的失败不是因为没有达成目标,而是没什么目标要达成,无目的的瞎跑大大延长了销售周期,甚至造成丢单。

l  缺乏有效推动订单的手段设计,更缺乏对整个订单如何推动的整体把握。基本是打那是哪。被客户牵着鼻子走。

l  太多的单子有开头,没结尾,该做的都做了,但却不知道问题出在哪里,客户总说没需求、不着急、等等看,销售一筹莫展。不顾及客户的顾虑,订单只能遥遥无期。

l  大部分销售根本不知道客户脑子里想什么,无法理解客户的期望。总以为自己的产品就是客户的需求,过早的向客户介绍自己的产品。每当向客户介绍产品时,收到的往往都是拒绝。这成了销售失败最重要的原因。

l  被动迎合客户需求,所有的销售行为都是针对需求展开,认为满足需求就可以成交。但是销售真正要满足的是客户动机。不针对客户的动机展开销售。即使满足需求,也无法获得订单。

l  约见客户困难,尤其是客户的高层。客户总有很多理由推脱。很多商机都死在了这一关,未上战场已经阵亡。白白损失了大量的线索。

l  无法真正与客户展开有效的沟通。不知道了解什么信息、不知道建立什么优势。要么瞎聊,要么没话说。最终的结果是客户根本就不和销售沟通,或者仅仅是礼貌性的与销售交流,客户对销售保持了高度的警惕。

l  不能有效的控制谈话,反而被客户控制。把销售逼成了一个演讲者。只能滔滔不绝的谈产品、公司、服务。但是对订单没有任何帮助。

l  面对同一个客户,对手去两三次就可以签下订单,自己跑十几次却丢了。总是觉得销售就是勤奋、就是坚忍不拔。永远不知道错在哪里。

l  大部分销售并不知道客户是如何进行采购的,他们要么按照自己的节奏前进,要么按照客户的要求前进,而不是按照客户采购规律前进。

l  销售人员请顾问做了次精彩的演讲,对产品的优势进行了精彩呈现,却发现客户根本不认可这些优势,销售也无法化优势为胜势。

l  销售人员搞不懂客户在想什么,他是按照什么样的逻辑做出购买决策的,只能按照自己的路子和想法踯躇前行。销售成功了就是人搞定了,不成功就是人没搞定;销售与采购永远都处在两个世界中。

培训收益:training income

ü  学习一套可靠的拜访方法论,用于计划、执行及评估销售人员销售拜访

ü  把自己的优势变成客户的需求,提升竞争力

ü  建立结构化的沟通方法,使拜访过程变得可控

ü  获得客户承诺,大大缩短销售周期

ü  学习一套共同的销售拜访语言

课程大纲:curriculum introduction

第一章:准备拜访

1、理解客户期望

2、期望链接动机

3、设计承诺目标

4、做好信任准备

第二章:约见客户

1、为什么客户不见你

2、常见的错误约见理由

3、正确的商业理由才能见到客户

4、设计客户约见脚本

5、按照约访标准,评估约见脚本

第三章:引导期望

1、沟通常见错误分析

2、倾听技巧

3、提问技巧

4、如何进行暖场

5、如何进行开场

6、建立结构化的沟通方法

7、引导期望

8、分析障碍

9、共建措施

第四章:建立优势

1、什么是真正的优势

2、优势的四种来源

3、从哪些方面体现公司的优势

4、体现产品的优势的三步法

5、链接优势

6、确定满足

第五章:获得承诺

1、承诺铺垫

2、获得承诺

3、分析顾虑

4、处理顾虑

5、异议处理

第六章:拜访评估

1、访前检查

2、拜访控制表的填写

3、访后评估三要素

讲师资历:lecturer synopsis

崔建中老师- -上海世立特聘讲师- -原浪潮集团产品市场部总经理/原用友集团大客户经理

《销售与市场》、《商界评论》专栏作家

实战经验:

从事销售工作十五年,曾任北京用友集团有限公司渠道经理、大客户经理等职位。作为销售精英,参与过上千小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前,带领多个营销团队取得过辉煌的业绩。他擅长将销售理念、方法在自己的销售实践中不断地深化、细化和完善;形成了一套针对中国市场的系统化、体系化的销售方法。这些方法经过几千名客户经理和项目的锤炼,证明是一套可复制的、高效的、高价值的销售策略。

从事专业销售训练八年,积累了10万+学员培养与指点的经验,被数百家客户称为最实战的销售专家!

著作:

畅销书《纵横》,本书是中国第一部顾问式销售小说,根据崔建中老师多年的销售经历和培训经验总结而成,真实的反映了顾问式销售在中国市场的实践,详细的描述了作者亲身经历的多个案例,并对顾问式销售方法在这些案例中运用做了生动、详细的论述,本书先后获得国内多项大奖。被誉为顾问式销售的经典教科书。

畅销书《通关》,本书是国内第一部成长类销售小说,描述了从销售入门到成为销售高手的成长之路,取材于作者经历的真实案例,集合了销售道路上的成长的经验、总结了销售碰到的各种教训,以小说的形式呈现了三个不同类型的销售的成长过程.。本书出版后广受好评,业已成为销售新人的必读手册。被誉为大客户销售的成长指南。

   

支付方式


户名:上海世立企业管理咨询有限公司

户行:上海农村商业银行万安街支行

帐号:32737 1080 1122 4898
 

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