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营销贸易

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课程介绍

  • 课程名称: 绝对成交——客户沟通与谈判策略
  • 课程费用: ¥2380元/人/人(含授课费、资料费、会务费)
  • 课程类别: 营销贸易
  • 课程标签:

开课时间地点

  • 2019-10-29,2019-10-29,上海
  • 2019-12-11,2019-12-11,上海
  • 2020-02-22,2020-02-22,上海
  • 2020-03-21,2020-03-21,上海
  • 2020-04-30,2020-04-30,上海
  • 2020-05-23,2020-05-23,上海
  • 2020-06-20,2020-06-20,上海
  • 2020-07-28,2020-07-28,上海
  • 2020-08-22,2020-08-22,上海
  • 2020-09-19,2020-09-19,上海
  • 2020-10-24,2020-10-24,上海
  • 2020-11-22,2020-11-22,上海
  • 2020-12-19,2020-12-19,上海
 

课程背景curriculum background 

选择曹老师的四大理由:

1、经验丰富

曹老师有着长达13年的讲课经验,曾为400多家企业授课、并为31家企业担任常年销售团队咨询顾问辅导老师。

2、风趣幽默

曹老师主张“快乐学习”,课堂没有填鸭,只有是欢乐、活泼、游戏、故事、讨论及情景演练,使学员在轻松幽默的氛围中学习,让学习过程快乐而有趣。

3、实战接地气

曹老师是一线销售出身,又担任多家企业管理顾问和团队教练,因此手里的案例丰富,课程内容大多都是今天学习明天马上就能运用到工作中去的“干货”,而且课堂中曹老师会安排很多模拟练习,快速掌握成交与沟通技巧。

4、学员评分高

由于曹老师课程“干货”接地气又风趣幽默,所以课程满意度非常高,学员平均打分在97分以上,因此回课率达到50%以上。

上课守则

每个人都是主角

放下一切,尽情参与

只有你要,你才会得到

影响别人学习就等于犯罪

给别人掌声就是给自己掌声

培训收益training income

  • 学习如何让客户快速信任销售人员;
  • 如何准确获取客户需求信息;
  • 学习从产品价值塑造到报价到最终成交。

课程大纲curriculum introduction

序章、团队建设

互动暖身游戏

分组并选出组长

小组间进行PK,获胜小组获得奖励。

第一章、获取客户信任

销售成功的四大要素:需求、购买力、拍板人、信任

如何获取客户的信任?

1、破冰技巧

破除客户身上的坚冰,获取客户的信任。

销售核心:没有破冰之前不能讲产品!!

寒暄破冰法

聊什么?聊客户感兴趣的话题

案例:成为客户的“男闺蜜”

2、夸赞技巧

PMP法则

六个夸赞技巧

不同年龄的如何夸赞

不同性别的如何夸赞

互动:现场找出同学的赞美点

3、套近乎技巧

快速获取客户认可的技巧——套关系

有关系用关系,没有关系创造关系

套关系的20个关键词:本家、老乡、爱好、抽烟、家长、运动……

第二章、挖掘客户需求

1、有效发问

提问+倾听=确切的需求

1)选择式提问技巧——选择式开场、选择式邀约、选择式成交

电话邀约技巧——给理由+选择式缔结

电话邀约角色扮演练习

2)反问技巧

案例:连锁店 故事:拂晓就撤退

反问的好处

反问的基本话术

A/B互助小组演练 反问

3)给答案技巧

向FBI学沟通

如何获取客户的预算

4)以问收尾技巧

课堂模拟练习 角色扮演

经典案例分享:卖李子

讨论:从案例中看到了什么?

2、聆听技巧

案例:乔吉拉德的失败

通过正确聆听挖掘客户需求和需求背后的需求

30/70法则

成为良好倾听者的8项秘诀

三秒钟法则

故事:孔子训徒

第三章、谈判与成交技巧

谈判得来的都是净利润!

1、 FBI产品说明策略

(1)特点(Feature):"因为……"

(2)好处(Benefit):“对您而言……”

(3)证据(Illustrate):“举例来说…… ”

2、 报价策略(谈判技巧)

1)三不报价

2)三明治报价法

3)转移技巧

4)如何退让——提要求——大惊失色

3、 如何应对客户抗拒?(解除客户抗拒技巧)

客户的任何抗拒都等于在问我们一个问题。

重新框视法

如何应对讨价还价

“太贵了”=?

如何应对我不需要、太忙了、没时间?

我要再考虑考虑  再商议商议……

解除抗拒的核心技巧:平行架构法

平行架构法的流程   案例分析

课堂互动:分组演练如何解除客户抗拒

4、 杀单技巧   又称为“逼单法”

故事:买金科的房子

逼单的目的——逼出抗拒

用合同逼单

轮杀技巧——团队协作签单

第一杀|业务员

第二杀|销售经理

第三杀|销售总监

5、 “将军”成交法

解决客户的反悔

6、 短缺策略

短缺策略的三个步骤

课堂角色扮演

7、 从众策略

牧群理论

从众策略的实施步骤

8、 “起死回生法”或“门把销售法”

课堂练习:门把策略

课后预留10分钟学员提问。

讲师资历lecturer synopsis

严家明先生- - -上海世立特聘讲师

  • 管理学博士,毕业于复旦大学
  • 企业惯性管理学派创始人
  • 在近二十年的工作实践中,曾先后任职于纺织服装集团市场部总监、大型机械加工企业总经理助理、总经理
  • 国内几十家培训机构的特聘讲师

主持或参与过众多管理咨询项目:

内容涉及企业发展战略、营销管理与策划、激励体系设计、流程再造、私企股份化改造、管理规范与

运营体系的构建、企业文化建设等。 咨询服务过的企业包括宝钢集团、伊藤忠丸红、沪东重机、龙头股份、上海烟草等近二十家企业。

主要培训课程:

《销售人员的素质与销售技巧》、《顾问式销售技巧训练》、《如何建设、管理、激励销售队伍》、《赢在忠诚》、《做高效管理者的六大技巧》、《企业制度建设与规范化管理》、《管理层股权激励的原理与私企股权激励操作》等。

培训的主要特色:

丰富的理论知识、不同阶层和不同岗位亲身管理体验、广泛的咨询、培训阅历,使得课程既有实实在在的以一定理念和宏观分析为背景的内容,又有众多切合企业实际的、能使得课程气氛活跃的操作演练,让受训者掌握运用工具的同时,学会制造供工具。

课程基本特征为:

结构型知识介绍 + 典型案例分析 + 切合企业的流程对照 + 感悟游戏与互动型技巧训练

严老师培训服务过的部分知名企业包括:

百度公司、联邦快递、爱立信、飞利浦、亨斯迈化工、中国电信、宝钢集团、华润集团、携程网、环迅电子、上海大祥集团、沪东重机、龙头股份富士康、华为技术、中兴通讯、东风汽车、浙江联通、深圳电信、云南电信、广西移动、广西电信、陕西电信、甘肃庆阳电信、贵州毕节电信、郑州电信、湖南电信、湖北电信、山东临沂网通、山东东营网通、江西吉安电信、青海网通、南方电网广西分公司、大大科技、上海龙旗集团、斯德宝电器(德资)、广州立白集团、桂林市委组织部、喜之朗集团、正大康地集团、蛇口集装箱码头有限公司、深圳水务集团、深圳集贸市场有限公司、联合船舶、三九集团、中国宝安集团、中石油、长城证券、深圳航空公司、金碟软件、华润(深圳)、康佳集团、歌力斯服装、亿置实业等众多知名企业。

汇能建材、大通混凝土、世家热能、鼎建建材、宏创机械、江苏陆通、渗克宝、华灿化工;

房产汽车:上海金茂房产、天龙房产、金宁达房产评估、东方汽车城;

酒店等服务业:君逸蓬莱大酒店、大东方百货、常州富克斯、上海招聘网、畅游体育、T台之星、奥特莱、海外旅行社、青年人才、必维集团、金樽轩、越王楼。

医药美容和连锁:九州医药连锁、延申药业、博雅干细胞、希瑞干细胞、登喜隆、恒泽堂、先声药业、红蜻蜓皮鞋、麦考林、美丽田园、国力通信、兆辉贸易、久诚酒业、康纳特眼镜;

金属:大明金属、青和不锈钢、朋和不锈钢、金珊瑚钢材、启元钢材、东方钢材城;

国企院校:中国联通、江苏电信、中石化、无锡地铁、EMS、交大EMBA、江南大学;

制造型:红牛、苏州三星、无锡三星、麦格思维特、老港申菱、苏利化工、翔港包装、山东民和生物、新代科技、方盛换热器、相川铁龙、飞沪电子、康霸环保、韩海油空压、思铂精密、美尚服装、协易机床、新代数控、双象集团、美维爱科、日新机电、长飞中利、大道包装、徐工集团、气动研究所、艾西班尼、安捷讯;

其中常年培训辅导及管理咨询的企业有:

农业银行(2016年负责20位支行行长和40位优秀业务经理由曹老师带班实施为期一年的培训)、天安保险(连续十年合作,2016下半年起实施全年销售顾问,每月2次辅导和培训)、希瑞干细胞(2年辅导)、博雅干细胞(2年辅导)、九州大药房(现任全年管理顾问销售导师)、青和不锈钢(现任销售教练)、旭日装饰(连续训练两年销售团队)、中兴一品(2014年全年训练团队)、苏州尚层装饰(2012年持续半年教练式培训和辅导)、苏州安然踏步(必美、方圆地板三家门店联合为期一年辅导)、恒泽堂(2012年全年)、蜜蜂瓷砖、美尚生态(前身是美尚服装,为期6年的全年顾问、培训辅导)、上海麦考林、康霸环保(2013年全年管理咨询辅导)、宏创机械(半年辅导)、方盛换热器(三个月)、张家港电信(三个月)、协易机床、国力通信、居梦园、利家居、金舵瓷砖、华灿化工、美丽田园、东方钢材城、气动研究所、南京畅游体育、镭驰金融等30多家企业由曹老师实施半年以上的长期培训和落地式辅导以及管理咨询顾问。

   

支付方式


户名:上海世立企业管理咨询有限公司

户行:上海农村商业银行万安街支行

帐号:32737 1080 1122 4898
 

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