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营销贸易

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课程介绍

  • 课程名称: 工业品行业销售人员的大客户的组织规划与管理
  • 课程费用: ¥2400元/人/人(含授课费、资料费、会务费)
  • 课程类别: 营销贸易
  • 课程标签:

开课时间地点

  • 2017-07-15,2017-07-15,上海
 

课程背景curriculum background 

面对工业品企业而言,越来越多的企业日益重视对能力进行科学系统的管理,提高销售经理的专业度,是企业面对的重要问题,已经成为迫切需要解决的问题,企业销售销售经理经常遇到诸多困惑:

  • 我推销的产品与快速消费品有明显的差异,提升销售业绩的关键在那里;
  • 20%的客户总是提出各种要求,然而公司的支持有不足,我感觉无能为力;
  • 当大客户不断要求降价,我总是非常被动,缺乏有效的方法与策略来应对;
  • 在招投标的项目中期,我总是摸不清谁是决策者,旋在门外,我仿佛身在孤岛;
  • 与不同的客户建立了关系,但是为什么客户还是把项目给了竞争对手;
  • 大项目一步一步向前,我何时向客户要定单比较好,如何界定大客户有进展;

培训收益training income

课程目标:

  • 系统的认识到对大客户内部的战略营销,组织架构分析,以及大客户服务标准;
  • 认识到影响成功销售中大客户的各关键决策角色,做到提前布局,防患于未然;
  • 了解影响大客户内部不同决策角色的核心按钮,真正找到关系突破的核心要决;
  • 掌握不同大客户内部高层的决策风格、沟通术与攻心术,快速突破关键人信任。

课程特点Course Features

课程有深度:本课程是国内研究大客户销售最有影响力、最具深度的系列课程之一,其课程设计遵循国际上通用的案例研究五步架构:案例研讨—问题分析—解决方案—实际运用—提供工具

训练有特色:以工具流带动理念提升,并以实际案例解读、小组讨论、多媒体演示、沙盘推演、情景互动等多种教学方式,让学员打开心门与老师一起思考、互动,让学员真正掌握大客户销售八大核心武器。

讲师更实战:讲师有15年的营销实战经验和9年营销管理经验, 6年研究工业品营销的背景, 5年工业品营销培训与咨询经历。

工具可落地:已被200多家企业培训后落地推进,全面提升了销售团队的整体客户攻关能力,且可对学员参加训练前与参加训练后的“项目跟单成功率”进行先后对比,可进行训前与训后的成果检测。

课程大纲curriculum introduction

一、大客户组织管理的发展目标

前言:大客户管理是一个系统

√大客户管理对企业战略目标实现具有的意义

√大客户管理是商业活动而不是销售活动

√大客户管理是什么样子,它的程序是什么

★案例: 万豪与德勤的故事

二、大客户的组织管理结构

前言:职能、矩阵与项目性管理团队

√大客户的组织机构图

√大客户的各级管理部门的职责

√大客户各级管理部门内部结构与内部工作

  模式                           

√大客户经理的能力模型与发展

v大客户角色分析与绩效管理

★案例: 中国电信大客户管理组织结构设计

三、大客户管理是一个服务团队

前言:大客户管理是一个团队工程

√内部组建团队是大客户服务的基础

√制定大客户的计划与实施,确定计划和实施

  的时间表,大客户的定期规划

√大客户销售经理与技术服务之间的配合

√建立大客户高效团队的四个阶段

★ 案例: XX营销中心大客户中心部的团队管理

四、大客户的销售管理六大系统

前言:国内大客户管理的四大困惑

√大客户内部流程的管理系统

√大客户内部职能分工流程体系

√大客户销售推进的天龙八部

√销售里程碑与标准管理

√销售成交管理系统

√项目性阶段辅助工具

★ 案例分析:IBM项目销售的分析工具

五、大客户内部采购流程的管理

前言:项目是以客户采购流程为出发点

√分析客户内部的采购流程

√分析客户内部的组织架构图

√分析客户内部的职能与角色分工

√分析客户内部的关系及发展策略

√建立高层之间的互动是信任感的基础

★ 案例分享:逃离信息孤岛的四大策略

六、大客户销售推进的天龙八部

前言:营销的最高境界是标准化

√大客户销售推进流程的阶段分析

√大客户项目成功判断的标准

√突破大客户项目向前发展的方法

√符合项目阶段成功的必要条件

★ 练习:判断大客户所处的阶段

七、大客户销售的里程碑与标准

前言:里程碑是项目管理的标志

√划分大客户销售里程碑的关键因素

√建立大客户销售里程碑的标准

√大客户销售里程碑与甘特图的关系

√科学化管理与里程碑

★ 案例分析:这是里程碑吗

八、大客户销售的成交管理系统

前言:项目阶段衡量的标准

√划分大客户销售成交管理系统的原则

√划分大客户销售成交管理系统的标准

√阶段之间的关系与联接

★ 案例分享:销售预测无法进行怎办

 

   

支付方式


户名:上海世立企业管理咨询有限公司

户行:上海农村商业银行万安街支行

帐号:32737 1080 1122 4898
 

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