课程背景curriculum background
面对工业品企业而言,越来越多的企业日益重视对能力进行科学系统的管理,提高销售经理的专业度,是企业面对的重要问题,已经成为迫切需要解决的问题,企业销售销售经理经常遇到诸多困惑:
培训收益training income
课程目标:
课程特点Course Features
课程有深度:本课程是国内研究大客户销售最有影响力、最具深度的系列课程之一,其课程设计遵循国际上通用的案例研究五步架构:案例研讨—问题分析—解决方案—实际运用—提供工具
训练有特色:以工具流带动理念提升,并以实际案例解读、小组讨论、多媒体演示、沙盘推演、情景互动等多种教学方式,让学员打开心门与老师一起思考、互动,让学员真正掌握大客户销售八大核心武器。
讲师更实战:讲师有15年的营销实战经验和9年营销管理经验, 6年研究工业品营销的背景, 5年工业品营销培训与咨询经历。
工具可落地:已被200多家企业培训后落地推进,全面提升了销售团队的整体客户攻关能力,且可对学员参加训练前与参加训练后的“项目跟单成功率”进行先后对比,可进行训前与训后的成果检测。
课程大纲curriculum introduction
一、大客户组织管理的发展目标
前言:大客户管理是一个系统
√大客户管理对企业战略目标实现具有的意义
√大客户管理是商业活动而不是销售活动
√大客户管理是什么样子,它的程序是什么
★案例: 万豪与德勤的故事
二、大客户的组织管理结构
前言:职能、矩阵与项目性管理团队
√大客户的组织机构图
√大客户的各级管理部门的职责
√大客户各级管理部门内部结构与内部工作
模式
√大客户经理的能力模型与发展
v大客户角色分析与绩效管理
★案例: 中国电信大客户管理组织结构设计
三、大客户管理是一个服务团队
前言:大客户管理是一个团队工程
√内部组建团队是大客户服务的基础
√制定大客户的计划与实施,确定计划和实施
的时间表,大客户的定期规划
√大客户销售经理与技术服务之间的配合
√建立大客户高效团队的四个阶段
★ 案例: XX营销中心大客户中心部的团队管理
四、大客户的销售管理六大系统
前言:国内大客户管理的四大困惑
√大客户内部流程的管理系统
√大客户内部职能分工流程体系
√大客户销售推进的天龙八部
√销售里程碑与标准管理
√销售成交管理系统
√项目性阶段辅助工具
★ 案例分析:IBM项目销售的分析工具
五、大客户内部采购流程的管理
前言:项目是以客户采购流程为出发点
√分析客户内部的采购流程
√分析客户内部的组织架构图
√分析客户内部的职能与角色分工
√分析客户内部的关系及发展策略
√建立高层之间的互动是信任感的基础
★ 案例分享:逃离信息孤岛的四大策略
六、大客户销售推进的天龙八部
前言:营销的最高境界是标准化
√大客户销售推进流程的阶段分析
√大客户项目成功判断的标准
√突破大客户项目向前发展的方法
√符合项目阶段成功的必要条件
★ 练习:判断大客户所处的阶段
七、大客户销售的里程碑与标准
前言:里程碑是项目管理的标志
√划分大客户销售里程碑的关键因素
√建立大客户销售里程碑的标准
√大客户销售里程碑与甘特图的关系
√科学化管理与里程碑
★ 案例分析:这是里程碑吗
八、大客户销售的成交管理系统
前言:项目阶段衡量的标准
√划分大客户销售成交管理系统的原则
√划分大客户销售成交管理系统的标准
√阶段之间的关系与联接
★ 案例分享:销售预测无法进行怎办
户名:上海世立企业管理咨询有限公司
户行:上海农村商业银行万安街支行
帐号:32737 1080 1122 4898