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营销贸易

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课程介绍

  • 课程名称: 工业品行业营销总监的工业品营销业务管控与运营管控
  • 课程费用: ¥3600元/人/人(含授课费、资料费、会务费)
  • 课程类别: 营销贸易
  • 课程标签:

开课时间地点

  • 2017-10-20,2017-10-20,上海
 

课程背景curriculum background 

  当前,众多企业都面临着营销模式、营销渠道和营销管理方式的大转型,国家的调控和市场的细分让我们经历着前所未有的挑战和机遇。如何在变化中找到不变的规律,在不变中利用变化的力量?如何快速整合各类资源?如何制定可控的营销战略?如何带好营销团队,让更多的销售人员做到80分?如何快速响应客户需求?如何管理好渠道又控制终端?如何获得情报搞定高层?

   工业品营销专家讲师团顺应企业发展之需,针对当前工业品企业经营过程中和营销管理中面临的突出问题,精心设计课程,将科学的营销管理理论和成功的营销实战经验相结合,为满足中国工业品企业提升营销总监综合素质的迫切需求而竭尽全力。

培训收益training income

 

差异

常规培训

中层人才压模训练

常规讲师vs.人才压模训练师

 

以我为中心

以学员为中心

关注自身内容

关注学员接收及应用

演讲为主

训练过关为主

常见的宣讲手段

训前调研,训中辅导,训后作业总结,提升

训练课程设计方式

单纯讲授80% + 案例分享等20%

讲授30% + 案例分享20% + 情景模拟20% + 辅助工具 10% + 行动计划 20%

培训后成果

培训结束,填写教学满意度

成果1—10天的训练时间

成果2—编写一套完整的管理手册

成果3—可以销售经理认证资格的证书成果

……

员工学习意愿

员工被动接受公司安排

以能力模型为导向,主动学习

培训体系的规划

比较零散、不够系统

层次性较强、系统化规划

需求产生的来源

按照需求部门要求来设计

以岗位要求的综合能力为出发点

知识管理的规划

没有沉淀

形成自己的一套知识体系,有沉淀

经验总结的要求

掌握在业务精英手里

形成公司的一套经验体系

培训效果的检验

基本无法衡量

可以形成鲜明对比,可以检验效果

 

 

课程特点Course Features

课程有深度:本课程是国内研究大客户销售最有影响力、最具深度的系列课程之一,其课程设计遵循国际上通用的案例研究五步架构:案例研讨—问题分析—解决方案—实际运用—提供工具。
训练有特色:培训以工具流带动理念提升,并以实际案例解读、小组讨论、多媒体演示、沙盘推演、情景互动等多种教学方式,让学员打开心门与老师一起思考、一起互动,让学员真正掌握大客户销售八大核心武器。

工具可落地:本课程近几年已经被近100多家企业培训后落地推进,全面提升了销售团队的整体客户攻关能力,且可对营销总监参加训练前与参加训练后的“项目跟单成功率”进行先后对比,可进行训前与训后的成果检测。

课程大纲curriculum introduction

一、如何破解营销管理过程中的八大困惑

  • 销售业务流程管控的八大困惑
  • 如何突破销售人员成长的瓶颈
  • 如何建立人才压模体系促进销售人才快速成长

案例:ABB的营销管控系统

二、建立业务流程管控系统提升企业的成单率

  • 项目操作的推进的业务流程
  • 大客户9层级的业务管理体系

案例分析:分析大客户开发的里程碑,目前客户开发卡在哪儿?

  • 项目开发的9层级业务管理体系

案例:“老奸巨猾”的采购 如何搞定? 分析项目目前卡在哪儿?

梳理适合于我们企业的业务流程体系

分析讨论:我们推进项目的每一个阶段里程碑、任务清单是什么?

三、客户风险与项目风险管控

  • 不同类型客户的价值分析
  • 如何对客户进行分类管理?

针对三类不同价值需求的客户如何应对?

分析讨论:如何从10个维度对我所管理的客户进行资源分类管理

如何按照合作阶段对客户进行分阶段管控

四、项目的诊断分析与竞争策略

  • 大客户运作的思路分析
  • 由上往下的项目运作方法---双螺旋法则
  • 由下往上的项目运作方法---爬楼梯法则
  • 如何协助员工完成高层突围
  • 项目在线六步分析法

案例研讨:如何利用六步分析法分析案例?

五、利用业务管控体系进行有效的销售管理

  • 案例管理
  • 案例编制要求
  • 案例分享培训的方法
  • 市场信息管理
  • 销售部门日常管理报表
  • 如何进行信息分析
  • 如何利用业务管控系统进行项
  • 过程推进和考核
  • 项目推进的节点识别
  • 考核与进度评估
  • 拜访记录的识别与评估
  • 如何利用业务管控系统进行生产预测
  • 业务管控系统PSM
  • 如何利用系统分析销售进展
   

支付方式


户名:上海世立企业管理咨询有限公司

户行:上海农村商业银行万安街支行

帐号:32737 1080 1122 4898
 

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