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营销贸易

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课程介绍

  • 课程名称: 大客户销售技巧与客户关系管理
  • 课程费用: ¥4200元/人/人(含授课费、资料费、会务费)
  • 课程类别: 营销贸易
  • 课程标签:

开课时间地点

  • 2014-03-21,2014-03-22,上海
  • 2014-03-28,2014-03-29,深圳
  • 2014-04-17,2014-04-18,上海
  • 2014-04-24,2014-04-25,深圳
  • 2014-05-23,2014-05-24,上海
  • 2014-06-27,2014-06-28,深圳
  • 2014-07-25,2014-07-26,深圳
  • 2014-08-22,2014-08-23,深圳
  • 2014-09-26,2014-09-27,深圳
  • 2014-10-24,2014-10-25,深圳
  • 2014-11-28,2014-11-29,深圳
  • 2014-12-26,2014-12-27,深圳
  • 2015-01-23,2015-01-24,深圳
  • 2015-03-20,2015-03-21,深圳
  • 2015-05-22,2015-05-23,深圳
  • 2015-06-26,2015-06-27,深圳
  • 2015-08-21,2015-08-22,深圳
  • 2015-09-19,2015-09-20,深圳
  • 2015-11-28,2015-11-29,深圳
  • 2015-12-25,2015-12-26,深圳
  • 2016-02-27,2016-02-28,深圳
  • 2016-04-23,2016-04-24,深圳
  • 2016-06-25,2016-06-26,深圳
  • 2016-08-27,2016-08-28,深圳
  • 2016-10-29,2016-10-30,深圳
  • 2016-12-17,2016-12-18,深圳
  • 2020-07-17,2020-07-18,杭州
 

【培训对象】营销副总、总监、大客户经理

培训收益:training income

  1. 攻守模型了解掌握大客户分级的必要性与方法
  2. 充分了解决定大客户采购的必要因素,并掌握如何比竞争对手更好地去满足客户,从而增加成交的可能。
  3. 掌握科学系统的大客户销售流程,避免实际工作中容易犯的错误。
  4. 熟悉大客户销售中可能碰到的各种问题,并获得应对方法。
  5. 因为将面对一个“采购氛围”,所以大客户销售有其特殊性和复杂性,我们把多年来在内训和公开课中提炼出的有效工具直接教给学员,实践证明,很实用。
  6. 学会至少7种工具,培训结束后就可以落地使用。
  • 了解4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法(来自1000天培训课的结晶)
  • “羊”转“鹰”的4种方法
  • “四象限沟通环走模型”:以一对多时,快速判定对方所属类型
  • “1+2+1”法:将优秀客户一网打尽
  • “1+1”模型:临门一脚争取决策人
  • “喜剧演员法”:争取难得的见面机会,让客户主动想见到你
  • “投其所好法”:争取决策人对我们的支持
  1. 实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握大客户销售技巧。

课程大纲:curriculum introduction

一、大客户的采购心理认知与攻陷方法

  • 大客户销售的方法论
  • 客户细分的攻守模型与绩效管理
  • 关注大客户采购的五个要素
  • 大客户销售的六个步骤
  • 大客户销售漏斗与机会管理
  • 练习

二、谈判心理学:4种常见客户类型的特征、谈判能力分析与应对方法

  • 工具:了解4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法(来自1000天培训课的结晶)
  • 如何与“鹰”派决策人沟通与谈判才能达到自己成交和回款的目的
  • 适合做向导的“羊”型客户为什么容易翻船?
  • “狐”型客户是采购人员的代表,面对他的狡辩如何应对
  • 大客户销售中最重要的“驴”型客户如何打交道才能达到自己的目的
  • 工具:“四象限沟通环走模型”, 以一对多时,快速判定对方所属类型

三、大客户“采购氛围”

  • 案例研讨与分析技巧
  • 客户“采购氛围”的多人决定增加了大客户销售的难度
  • 向导与内线的区别
  • 永远优先分析客户公司组织架构
  • 工具:“1+2+1”法:扫清障碍,将优秀客户一网打尽
  • 大型操作练习:“大客户销售项目1+2+1跟踪表”的运用技巧

四、临门一脚:公关决策人的“1+1”模型

  • 案例研讨
  • 工具:“1+1”模型
  • 在客户那里塑造自己的‘个人品牌’
  • 个人品牌影响客户,需要具有3个特征
  • “喜剧演员法”:争取难得的见面机会,让客户主动想见到你
  • “留白”+“豹尾”巧妙的取得再次约见的机会
  • “投其所好法”:争取决策人对我们的支持

五、客户细分攻守模型分析与客户关系管理

  • 客户细分的攻守模型
  • 客户关系管理:建立、维护与大客户的信任,培养忠诚度
  • 客户关系管理的定义
  • 客户满意与满意度
  • 影响客户满意度的因素
  • 建立关系壁垒,让对手无从下手
  • 客户忠诚度与满意度的关系

讲师资历:lecturer synopsis

程广见老师- - -上海世立特聘讲师- - -原德国拜耳公司销售高管

资历背景                                    

  1. 销售与回款领域的跨界专家
  2. 大客户营销管理实战派讲师
  3. 曾经工作过的企业,德国拜耳公司(世界500强)、 America Asian Sun Seeds Co.(中美合资)、光彩国际(民营)
  4. 历任财务经理、信用经理、销售经理、销售总监、董事总经理
  5. 十五年海内外公司销售管理工作经验,具有丰富的市场营销、销售及管理经历。

授课风格

自2007年始,为国内众多知名企业提供培训与微咨询,课程结合企业实际案例展开,以个人管理实战经验、企业管理咨询经验和扎实的理论功底为基础,有效帮助企业提高销售额、加快现金流动、改善公司盈利状况、提高客户满意度,整体提升公司经营效率。

程老师秉承知行合一,擅长对知识融会贯通,把复杂的销售管理道理用精简的方式展现出来,注重技巧落地,产出实效。客户评价他的课程是“实力、实战、实用”。

授课经验

西门子、施耐德、惠普、ABB、PHILIPS、荏原机械(日本)、步步高、中兵集团、邱博(中国)投资、标立电机(德国)、博能特(美国)、威乐水泵(德国)、安凯特电缆、东方雨虹防水、圣奥集团、宜家家具、立邦漆、比克电池、北京凯尔仪表、硅宝科技、陆凯科技、华润化工、天福化工、传化集团、三一重工、玉柴集团、蒙牛集团、江铃汽车、五羊-本田摩托、隆鑫摩托、飞鸽车业、中联水泥、山东金能、徐工集团、七匹狼、柒牌男装、匹克(中国)、鄂尔多斯、格林服装、四川永亨实业、凤凰集团、光芒集团、厦门建发、厦门国贸……

   

支付方式


户名:上海世立企业管理咨询有限公司

户行:上海农村商业银行万安街支行

帐号:32737 1080 1122 4898
 

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