【培训对象】营销副总、总监、大客户经理
培训收益:training income
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攻守模型了解掌握大客户分级的必要性与方法
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充分了解决定大客户采购的必要因素,并掌握如何比竞争对手更好地去满足客户,从而增加成交的可能。
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掌握科学系统的大客户销售流程,避免实际工作中容易犯的错误。
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熟悉大客户销售中可能碰到的各种问题,并获得应对方法。
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因为将面对一个“采购氛围”,所以大客户销售有其特殊性和复杂性,我们把多年来在内训和公开课中提炼出的有效工具直接教给学员,实践证明,很实用。
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学会至少7种工具,培训结束后就可以落地使用。
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了解4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法(来自1000天培训课的结晶)
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“羊”转“鹰”的4种方法
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“四象限沟通环走模型”:以一对多时,快速判定对方所属类型
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“1+2+1”法:将优秀客户一网打尽
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“1+1”模型:临门一脚争取决策人
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“喜剧演员法”:争取难得的见面机会,让客户主动想见到你
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“投其所好法”:争取决策人对我们的支持
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实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握大客户销售技巧。
课程大纲:curriculum introduction
一、大客户的采购心理认知与攻陷方法
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大客户销售的方法论
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客户细分的攻守模型与绩效管理
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关注大客户采购的五个要素
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大客户销售的六个步骤
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大客户销售漏斗与机会管理
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练习
二、谈判心理学:4种常见客户类型的特征、谈判能力分析与应对方法
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工具:了解4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法(来自1000天培训课的结晶)
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如何与“鹰”派决策人沟通与谈判才能达到自己成交和回款的目的
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适合做向导的“羊”型客户为什么容易翻船?
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“狐”型客户是采购人员的代表,面对他的狡辩如何应对
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大客户销售中最重要的“驴”型客户如何打交道才能达到自己的目的
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工具:“四象限沟通环走模型”, 以一对多时,快速判定对方所属类型
三、大客户“采购氛围”
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案例研讨与分析技巧
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客户“采购氛围”的多人决定增加了大客户销售的难度
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向导与内线的区别
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永远优先分析客户公司组织架构
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工具:“1+2+1”法:扫清障碍,将优秀客户一网打尽
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大型操作练习:“大客户销售项目1+2+1跟踪表”的运用技巧
四、临门一脚:公关决策人的“1+1”模型
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案例研讨
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工具:“1+1”模型
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在客户那里塑造自己的‘个人品牌’
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个人品牌影响客户,需要具有3个特征
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“喜剧演员法”:争取难得的见面机会,让客户主动想见到你
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“留白”+“豹尾”巧妙的取得再次约见的机会
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“投其所好法”:争取决策人对我们的支持
五、客户细分攻守模型分析与客户关系管理
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客户细分的攻守模型
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客户关系管理:建立、维护与大客户的信任,培养忠诚度
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客户关系管理的定义
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客户满意与满意度
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影响客户满意度的因素
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建立关系壁垒,让对手无从下手
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客户忠诚度与满意度的关系
讲师资历:lecturer synopsis
程广见老师- - -上海世立特聘讲师- - -原德国拜耳公司销售高管
资历背景
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销售与回款领域的跨界专家
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大客户营销管理实战派讲师
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曾经工作过的企业,德国拜耳公司(世界500强)、 America Asian Sun Seeds Co.(中美合资)、光彩国际(民营)
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历任财务经理、信用经理、销售经理、销售总监、董事总经理
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十五年海内外公司销售管理工作经验,具有丰富的市场营销、销售及管理经历。
授课风格
自2007年始,为国内众多知名企业提供培训与微咨询,课程结合企业实际案例展开,以个人管理实战经验、企业管理咨询经验和扎实的理论功底为基础,有效帮助企业提高销售额、加快现金流动、改善公司盈利状况、提高客户满意度,整体提升公司经营效率。
程老师秉承知行合一,擅长对知识融会贯通,把复杂的销售管理道理用精简的方式展现出来,注重技巧落地,产出实效。客户评价他的课程是“实力、实战、实用”。
授课经验
西门子、施耐德、惠普、ABB、PHILIPS、荏原机械(日本)、步步高、中兵集团、邱博(中国)投资、标立电机(德国)、博能特(美国)、威乐水泵(德国)、安凯特电缆、东方雨虹防水、圣奥集团、宜家家具、立邦漆、比克电池、北京凯尔仪表、硅宝科技、陆凯科技、华润化工、天福化工、传化集团、三一重工、玉柴集团、蒙牛集团、江铃汽车、五羊-本田摩托、隆鑫摩托、飞鸽车业、中联水泥、山东金能、徐工集团、七匹狼、柒牌男装、匹克(中国)、鄂尔多斯、格林服装、四川永亨实业、凤凰集团、光芒集团、厦门建发、厦门国贸……