课程背景:curriculum background
本课程是针对“连续性采购的大客户”进行销售的工业品企业而设计的,课程以“客户识别、客户需求洞察、竞争策略、客户价值策略、客户保留策略”为主线,以“客户关系、价值主张、引导需求等”个人技能提升保证策略的有效实施,从而达到开发新客户、老客户渗透并保证不流失的战略目标。
培训收益:training income
课程大纲:curriculum introduction
第一讲:定义大客户
第二讲:大客户的识别与等级划分
第三讲:客户合作机会和需求分析
第四讲:客户组织与竞争对手分析
第五讲:制定竞争策略和销售计划
第六讲:与客户建立关系的技巧
第七讲:展示产品方案价值的技巧
第八讲:引导客户认同优势的技巧
第九讲:谈判策略与成功签约
第十讲:大客户维护策略和技巧
讲师资历:lecturer synopsis
陆和平老师 - - -上海世立特聘讲师
出版著作:《工业品渠道管理业务手册》《中国式关系营销》《大客户销售策略与技巧》等;同时也是《销售与市场》《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人。
实战经历:
十年多工业品500强跨国公司职业实践;三年针对工业品销售培训经验;两年针对工业品的管理咨询经历;累积了超过十五年的工业品和建材行业营销研究、实战、咨询和培训经验;对大客户营销战略、渠道销售、客户关系管理、大客户销售与管理有着独到的见解;
多家500强跨国公司职业经理人职业经验,历程德国KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大区总经理和美国ITW公司全国销售总监;
《销售与市场》、《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人,中国营销传播网专栏作家,博锐管理在线专栏作家,华夏营销网专栏作家,第一财经日报和市场报撰稿人。各类媒体发表的营销文章超过一百篇;
曾出版书籍:《赢取大订单—大客户销售策略和技巧》、《工业品渠道的规划开发和管理》等;
授课风格:
老师具有几十家500强企业或上市公司的咨询与培训经验,属于工业行业营销的实战派老师。他授课风格形象生动、互动性强、且善于运用案例教学的方式,在讲授营销理论的同时结合自己成功销售和管理生涯中亲身经历实战案例,实战性强,对销售人员和销售管理者都有很强的实用性、启发性!
服务过的客户(部分):
金牌课程:
1、“服务价值链”——金牌服务创造利润 2、从销售明星到管理者
3、大客户战略客户关系管理 4、大客户开发和管理
5、工业品渠道管理的系统解决方案 6、(工业品)大客户销售制胜策略和技巧
7、SPIN-顾问式销售技巧 8、双赢谈判技巧
2023-10-19 | 上海 |
2023-10-27 | 深圳 |
2023-12-21 | 上海 |
2023-12-25 | 广州 |
户名:上海世立企业管理咨询有限公司
户行:上海农村商业银行万安街支行
帐号:32737 1080 1122 4898