课程背景：curriculum background 

为什么相同的政策，销售人员的业绩却天壤之别？

为什么销售人员总是不能深刻理解客户的意思？

为什么销售人员总是不能同客户建立良好的关系?

为什么销售人员谈判总会被客户“摸底”？

为什么销售人员耗费了大量的时间却无法签单？

为什么在 行业摸爬滚打很多年了，业绩却一直不理想？到底是哪里出错了？

从来不缺少士兵，缺少的是永往直前，百战百胜的“将军”！

实体店、PC网商、移动网商，中国的零售业进入了三国时代，群雄混战，在这个多元化的时代，企业销售人员的销售技巧也要与时俱进，为企业的竞争赢得重要的一票.

《顶尖销售高手实战训练营》为您打造“特种将”，助您开疆扩土，一统天下！

培训收益：training income

• 使销售无法突破瓶颈的销售员缩短成交周期30%以上。
• 销售人员因为谈判技巧不足，每次至少将10% 纯利润拱手送给客户，还以为自己的让利维护了客户关系，本课程帮你取回这10%的不必要损失。
• 帮助销售人员树立正确的职业心态，提升行动力，每月为你公司创造相当于本次培训费100% 以上的利润。
• 让销售人员掌握系统销售的流程与每个步骤的关键点。
• 提升销售人员：客户接触、价值陈述、讨价还价、异议排除、引导成交等实用技巧。
• 全面提升销售人员的沟通、谈判、说服能力。
• 专业的心灵活动，帮销售人员打击心灵魔鬼，强化心理承受能力。
• 超常规训练，锻造销售人员的意志力，打造阳光心态。

课程大纲：curriculum introduction

单元一、目标与计划（3H）

1-1目标抑制

1-2高效目标分解实施模型

1-3目标分解管理系统

• 目标分解5步骤
• 梳理具体考核指标5流程

1-4高效目标管理方法

• 生命周期分析法
• 时间序列法
• 线性回归法
• SMART：工作目标确立的原则

1-5计划落实

• 计划6种类型
• 计划制定5步流程
• 计划落实监控5事项

1-6高效计划落实方法

• 滚动计划法
• PDCA循环法
• OGSM计划模型

练习：写一份月度工作计划

本单元收益：

1、设置首要目标，是成功的第一步 ；

2、明确制定目标的方法；

3、有效实施目标管理；

4、抓住制定计划的关键点，制定切实可行的计划；

5、掌握制定计划的4大益处。

单元二、完美沟通

2-1沟通前的准备

• 沟通对象分析：DISC分析
• 选择恰当的沟通时间
• 沟通方式的设计

2-2无缝沟通管理系统

• 团队沟通3层面
• 沟通回应4风格
• 团队沟通5有效
• 有效倾听5层次
• 积极倾听7部位
• 团队沟通6步骤

2-3沟通的形式

• 正式和非正式
• 语言和非语言
• 单向和双向
• 上行下行和平行

2-4如何运用沟通的三种表达语言

• 文字语言
• 声音语言
• 肢体语言 

本单元收益：

1、沟通因人而异，了解沟通对象，有利于沟通顺畅；

2、学习良好的沟通三种表达语言；

3、沟通除了说以外，听和回应也是关键点。

单元三、产品推销技巧

3-1 消费行为分析

• 5种类型消费者
• 影响消费的因素

3-2外镇内压

• 职业装
• 专业度
• 压力分散模型

3-3朋友式介绍法

• 亲和力
• 互惠原理

3-4专家式产品介绍法

• AIDAM技巧

3-5富兰克林产品介绍法

• 知己知彼

3-6快速成交

• 二选一法则
• 假设成交法
• 直接要求法
• 惜失成交法
• 5、总结利益成交法

3-7  10招面对砍价

• 先发制人，想讨价欲说还休
• 察颜观色，审时度势把价报：
• 分清消费者类型
• 针对性报价
• 讲究报价方式、
• 因时因地因人报价
• 突出优势，物超所值此处求：
• 突出产品本身的优势，
• 突出得力的后续支持。
• 10突出周全的配套服务项目

本单元收益：

1、推销，不是喋喋不休的介绍；

2、不同类型的消费者，有不同需求的消费体验；

3、销售人员首先是行业专家，掌握各式销售方法；

4、成交，是销售能力的体现，掌握快速成交技巧。

单元四、异议处理 （3H)

4-1反对意见的原因及基本的类别

• 不明白你的讲解
• 顾客需要不被了解
• 害怕“被出卖”
• 没有说服
• 主要购买动机没有得到满足

4-2异议类型

• “我没时间！
• 我现在没空！
• 我没兴趣。
• 如果消费者说：我没兴趣参加！
• “请你把资料寄过来给我？
• “抱歉，我没有钱！
• “目前还无法确定发展会如何。
• 我得先跟合伙人谈谈！
• “我们会再跟你联络！
• “说来说去，还是要推销东西？
• “我要先好好想想。
• 考虑考虑，给你电话！

4-3言谈失败的八种原因

• 1、表情不清    2、未加糖衣
• 3、戳人痛处    4、露出轻浮
• 5、弄巧成拙    6、时机不当
• 7、未分对象    8、力度不够

4-4 如何把话说到别人心坎上“四要”

• 根据别人的兴趣爱好说话
• 根据别人的性格特点说话
• 根据别人的潜在心理说话
• 根据别人的不同身份说话

4-5 提供建议的方法

• 建立亲和感
• 成功销售的新层次
• 迎合购买者的心理
  1. 消费者异议处理步骤
• 不理、倾听、理解部分。
• 忽视异议，延后处理的说明。
• 举例证实说明利用
• 补偿说明、借力说明、价值成本说明
• 把反对意见变成一个问题，让顾客来回答
• 征求订单
  1. 挖掘消费者潜在需求的能力

• 需求的把控和关注顺序的调控
• 看透消费者的内心世界——做好消费者的需求顾问——让消费者依赖你！
• 调顺消费者的需求顺序——做好消费者的产品顾问——让消费者离不开你！
• 产品的展示和价值的塑造
• 让竞争对手在不知不觉中消失

本单元收益：

1. 顾客有异议而销售成功，让员工享受到成就感；
2. 掌握处理异议的技巧；
3. 改造工作，提高士气
4. 掌握处理异议的方法提高销售业绩。

讲师资历：lecturer synopsis

吕江老师- - -上海世立特聘讲师

• BEST管理学院高级讲师
• 中山大学特约《市场开发》讲师
• 国内著名零售系统操盘手
• 广东能进集团营销顾问
• 微商/微营销专家
• 中国电子商务经理人培训师
• 中小企业互联网转型与电商运营“模式专家”
• 国家注册企业培训师

讲师经历：

曾任：苏宁电器华南地区运营总监、广东比音勒芬线上线下营销总监、广州市佛伦斯服饰市场营销总监及培训经理

七年区域市场开发经验，十年零售操盘经验、辅导百多家连锁店营销管理，打造了上百名优秀经销商，三百名赢利型店长和无数的销售冠军，具有丰富的营销实战经验。

吕江老师目前在广东理工学校执教《商务谈判》和《微营销》两门学科，广州纺织学校执教《市场开发》。吕江老师1994年进入销售行业，在近20年的职业生涯里历经一线销售人员、区域经理、营销总监、总经理等到目前首席培训师一系列职业历练，其中在担任培训部管理工作期间，培训辅导的区域，业绩平均提升50%，并培养出不少优秀的下属。吕江老师是具备丰富营销管理经验的实战导师，课程紧扣实际工作，秉承“从工作中来，能回工作中去”的简单理念，拒绝照本宣科式的纯理论宣讲，强调学员的高度参与，在充满趣味及高挑战的脑力激荡互动中将学习内容深刻理解，进而在实战中学以致用、发挥最大战斗力。  

 移动互联时代急剧变化粉丝业态模式的出现，使得吕江老师十年来，始终聚焦于传统企业网络营销的探索与实践，曾为木林森，百盛、苏宁电器、喜临门家居，中百集团等企业，提供企业网络营销系统化实施的顾问和外包服务。得益于丰富的实战经验，吕江老师整理出一套针对于中小传统企业互联网营销转型与升级，以及经销商，零售门店的营销新思路。完美的服务落地课程，吕江老师被誉为“中小企业互联网转型与电商运营模式专家”、“互联网+营销模式创新”研究专家。

其中《互联网形式下的经销商转型升级》、《零售店铺微信营销》、《新时代的营销和管理型店长》等课题，收到培训客户们的热烈好评与反复采用！

课程特色：

    以往的各类培训中，一般时间很短只有2-3天，内容不够系统连贯，只关注某部分知识技能类的传授，或者现场氛围营造，而表现在实际工作或者业绩上，结果往往都不尽人意，学员大多数表示：＂听课很激动，回去也冲动，可是过后就是没行动＂。究其原因我们真正缺少的是系统性的、可落地、接地气的培训。吕江老师，企业定制课程私属教练，善于根据企业现状，制定符合本企业的、独家的、个性化的解决方案，使课程针对性强，培训接地气。

实战本色：20年实战经验，善于解决营销工作中的各种困惑与疑难，紧密结合一线实际工作，组织编写培训内容，实用性强。

激情互动：糅合新颖刺激的活动与游戏、深刻警醒的寓言故事、小组讨论、角色扮演、案例分析、脑力激荡等多种先进训练手法，激情幽默、互动体验。

内容结构严谨：讲解清晰生动，详尽地紧贴市场的案例与图片分析，既有理论高度又有实战深度，既有战略层的系统性又有对实操细节的把控，讲听练演，启发互动;注重实战、实操、实效，拒绝空洞的理论说教，自授课以来培训满意度高达95％以上，深受学员和企业推崇。

主讲课程：

经销商、加盟商与KA渠道系列：《会议营销和招商会》、《加盟商信心提升与心态转变》、《突破思维，厂商合作共赢》、《赢在大卖场》、《购物中心招商谈判实战课程》、《游刃有余—大区经理营销能力提升》、《渠道开发与管理》、《商务谈判》、《渠道业绩倍增》和《市场开发与大客户维护》。

战略销售系列：《互联网时代下的经销商营销突围》、《年度营销计划制定与执行》、《网络营销下经销商的转型与升级》和《互联网+时代传统企业转型电商规划》

终端门店系列：《门店业绩倍增》、《陈列管理、库存管理、盘点管理》、《零售店铺粉丝经济微营销》、《高绩效团  队打造》、《移动互联网时代经营和管理型店长》、《跨部门沟通与协作》、《全方位货品管理》和《旺店赢利模式》

部分合作客户：

家电、电子产品：

太阳能行业美的集团、海尔集团、广东超人电器、苏泊尔家电、皇明太阳能、清华阳光太阳能、华扬太阳能、幸福泉太阳能、深圳金立手机、韩国三星、四川长虹家电、广东阿诗丹顿、新飞电器、TCL集团、扬子空调、欧意电器等、老板电器、鹤州桂东电子、河北春风集团等。

服饰纺织品行业：

木林森男鞋、卓诗尼鞋业、卡丹路鞋业、  BOSSSUNWEN鞋业、CPU鞋业、特步鞋业、诺贝达鞋业、BOSSSUNWEN皮具、金利来皮具/英国KC服饰、DANIEL HECHTER服饰、奥玛服饰、BOSSSUNWEN服饰、卡宾服饰、 金利来服饰、PAT服饰、 杰克琼斯服饰、 比音勒芬服饰、 雷迪波尔服饰、罗蒙服饰、 佛伦斯男装、 爵士丹尼服饰、路卡迪龙服饰、 迪赛服饰、迪莱服饰、yiner女服、雅莹女服、杰克.琼斯、群豪服饰、鹰鹏服饰、李宁体育用品、小熊憨尼童装、浙江耐尔集团公司、上海三特公司、福建华龙鞋业、老爷车服饰、弗拉蒂尼服饰、浙江锦裕袜业公司、上海红富士集团、恒源祥集团等。

其它行业：

山东中百集团、卜峰莲花超市、翠丽珠宝、、商都集团公司、广西高峰集团、上海松尾贸易公司、海南联通公司、广东金万年集团、沈阳菲林格尔公司、华胜天成、山东汉缆集团、珠海邮政局、家居行业丝爽国际、莱德斯厨具、上海月月舒、恒安国际集团、隆力奇、穗宝集团、河北依丽兰家具、全友家俬、中山美盈家具、无锡标榜化妆品公司、广东环亚集团、丝宝国际集团、长沙晚安、香港皇朝家私、红苹果、联邦家居、瑞邦家具、喜临门、欧亚达集团、好百年集团、雅兰床垫,穗宝床垫,红星美凯龙、第一城家居、鹰潭国际家具建材广场、品位空间连锁企业、广东省家具协会、深圳家具协会、武汉家具协会、江西家具协会。

学员评价：

产品知识课程很多，但吕老师的课程更生动并贴切实际，我们的中基层管理人员听了以后很有触动，对我们启发很大；

——天津市兰姿贸易发展有限公司执行董事崔勇

吕老师的课程通俗易懂，我们的员工评价很好，觉得很实用；吕老师的课轻松、愉快，并且很快就可以用到明天的工作,效果明显，非常感谢！

——广州博斯服饰实业有限公司董事长吴旭南

我们的都觉得培训时间太短了，都想多听吕老师的讲授，太有启发了；以前我们的销售基本靠蒙，现在终于掌握了系统的方法，感谢吕老师！.

——广东环亚集团营销部陈经理

树立阳光心态是一个系统工程，今天吕老师介绍的方法都非常好，实操性强，我们回去后一定要把这些工具一一落实；

——捷龙服饰营销副总曹柯

此次课程使我们的经理全面的整理自己的管理思路，非常有启发意义，受益非浅，很好，以后要继续学习；

——莱德斯营运总监王总