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营销贸易

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课程介绍

  • 课程名称: 工业品行业销售人员的大客户销售策略与管理
  • 课程费用: ¥2400元/人/人(含授课费、资料费、会务费)
  • 课程类别: 营销贸易
  • 课程标签:

开课时间地点

  • 2017-07-18,2017-07-18,上海
 

课程背景curriculum background 

面对工业品企业而言,越来越多的企业日益重视对能力进行科学系统的管理,提高销售经理的专业度,是企业面对的重要问题,已经成为迫切需要解决的问题,企业销售销售经理经常遇到诸多困惑:

  • 我推销的产品与快速消费品有明显的差异,提升销售业绩的关键在那里;
  • 20%的客户总是提出各种要求,然而公司的支持有不足,我感觉无能为力;
  • 当大客户不断要求降价,我总是非常被动,缺乏有效的方法与策略来应对;
  • 在招投标的项目中期,我总是摸不清谁是决策者,旋在门外,我仿佛身在孤岛;
  • 与不同的客户建立了关系,但是为什么客户还是把项目给了竞争对手;
  • 大项目一步一步向前,我何时向客户要定单比较好,如何界定大客户有进展;

培训收益training income

课程目标:

  • 系统的认识到对大客户内部的战略营销,组织架构分析,以及大客户服务标准;
  • 认识到影响成功销售中大客户的各关键决策角色,做到提前布局,防患于未然;
  • 了解影响大客户内部不同决策角色的核心按钮,真正找到关系突破的核心要决;
  • 掌握不同大客户内部高层的决策风格、沟通术与攻心术,快速突破关键人信任。

课程特点Course Features

课程有深度:本课程是国内研究大客户销售最有影响力、最具深度的系列课程之一,其课程设计遵循国际上通用的案例研究五步架构:案例研讨—问题分析—解决方案—实际运用—提供工具

训练有特色:以工具流带动理念提升,并以实际案例解读、小组讨论、多媒体演示、沙盘推演、情景互动等多种教学方式,让学员打开心门与老师一起思考、互动,让学员真正掌握大客户销售八大核心武器。

讲师更实战:讲师有15年的营销实战经验和9年营销管理经验, 6年研究工业品营销的背景, 5年工业品营销培训与咨询经历。

工具可落地:已被200多家企业培训后落地推进,全面提升了销售团队的整体客户攻关能力,且可对学员参加训练前与参加训练后的“项目跟单成功率”进行先后对比,可进行训前与训后的成果检测。

课程大纲curriculum introduction

 

一、知自是销售的第一步---大客户需要销售顾问

前言:大客户营销的五个误区

√大、小客户之间的差异

√竞争态势与我们的策略

√销售人员自我成长的四阶段

√销售顾问与大客户之间的关系

√成为销售顾问的三个条件

★ 案例讨论:买产品与买解决方案之间的差异

二、知彼是需求的关键---三种大客户的销售策略

前言:大客户需要降价,怎办?

√三种类型的大客户成功销售的关键

√三类大客户各自关心什么?

√有那些策略与战术进行合作

√价格敏感性大客户降价的一个关键

√价格敏感性大客户降价的二个因素

√价格敏感性大客户降价的六个策略

√价格敏感性大客户降价的十个方法

√附加价值性大客户的四大策略

★ 案例讨论:那一种降价的方式最好?

三、找对人比说对话更重要---采购流程

前言:客户采购流程的“天龙八部”

√分析采购流程及组织结构

√分析客户内部的五个角色

√找到关键决策人

√如何逃离信息迷雾

√项目中期,我该怎么办?

√利用客户中不同购买决策角色的能动关

  系来创造对我方获胜的条件

★ 案例分享:小鬼也能拆散到手的鸭子

四、说对话---是发展客户关系的润滑剂

前言:灰色营销对中国的影响

√客户关系发展的四种类型

√客户关系发展的五步骤

√四大死党的建立与发展

√忠诚客户有四鬼是如何形成的

√与不同的人如何打交道

√如何调整自己的风格来适应客户

★案例分享:客户关系发展的二十五方格模型

五、确立自己的竞争优势是价格谈判的关键

前言:招投标的二大关键因素

√分析我方竞争优势的方法

√在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点

√准备说服大客户购买我公司产品的方案

√掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤

√把我们的方案/产品呈现给客户的技巧

√如何在谈判中维持相对的高价或不降价

√四种降价的条件是什么

★ 案例分享:200万的大单,临门一脚怎么啦

六、促进大项目成交的战术应用

前言:大项目重视结果,更重过程

√判断最佳成交时机—不到火候不揭锅

√判断推进成交的最佳时机

√达到双赢成交的方法—你是否使问题的

   解决朝最佳方案推进

√总结:销售目标—— 一步步获得客户对

  购买的承诺

√客户后续总结与分析

★ 案例分析:推进还是继续

 

   

支付方式


户名:上海世立企业管理咨询有限公司

户行:上海农村商业银行万安街支行

帐号:32737 1080 1122 4898
 

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