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营销贸易

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课程介绍

  • 课程名称: 工业品行业营销总监的政商大客户的高层公关
  • 课程费用: ¥3600元/人/人(含授课费、资料费、会务费)
  • 课程类别: 营销贸易
  • 课程标签:

开课时间地点

  • 2017-06-16,2017-06-16,上海
  • 2017-12-01,2017-12-01,上海
 

课程背景curriculum background 

  当前,众多企业都面临着营销模式、营销渠道和营销管理方式的大转型,国家的调控和市场的细分让我们经历着前所未有的挑战和机遇。如何在变化中找到不变的规律,在不变中利用变化的力量?如何快速整合各类资源?如何制定可控的营销战略?如何带好营销团队,让更多的销售人员做到80分?如何快速响应客户需求?如何管理好渠道又控制终端?如何获得情报搞定高层?

   工业品营销专家讲师团顺应企业发展之需,针对当前工业品企业经营过程中和营销管理中面临的突出问题,精心设计课程,将科学的营销管理理论和成功的营销实战经验相结合,为满足中国工业品企业提升营销总监综合素质的迫切需求而竭尽全力。

 

培训收益training income

 

差异

常规培训

中层人才压模训练

常规讲师vs.人才压模训练师

 

以我为中心

以学员为中心

关注自身内容

关注学员接收及应用

演讲为主

训练过关为主

常见的宣讲手段

训前调研,训中辅导,训后作业总结,提升

训练课程设计方式

单纯讲授80% + 案例分享等20%

讲授30% + 案例分享20% + 情景模拟20% + 辅助工具 10% + 行动计划 20%

培训后成果

培训结束,填写教学满意度

成果1—10天的训练时间

成果2—编写一套完整的管理手册

成果3—可以销售经理认证资格的证书成果

……

员工学习意愿

员工被动接受公司安排

以能力模型为导向,主动学习

培训体系的规划

比较零散、不够系统

层次性较强、系统化规划

需求产生的来源

按照需求部门要求来设计

以岗位要求的综合能力为出发点

知识管理的规划

没有沉淀

形成自己的一套知识体系,有沉淀

经验总结的要求

掌握在业务精英手里

形成公司的一套经验体系

培训效果的检验

基本无法衡量

可以形成鲜明对比,可以检验效果

 

 

课程特点Course Features

课程有深度:本课程是国内研究大客户销售最有影响力、最具深度的系列课程之一,其课程设计遵循国际上通用的案例研究五步架构:案例研讨—问题分析—解决方案—实际运用—提供工具。
训练有特色:培训以工具流带动理念提升,并以实际案例解读、小组讨论、多媒体演示、沙盘推演、情景互动等多种教学方式,让学员打开心门与老师一起思考、一起互动,让学员真正掌握大客户销售八大核心武器。

工具可落地:本课程近几年已经被近100多家企业培训后落地推进,全面提升了销售团队的整体客户攻关能力,且可对营销总监参加训练前与参加训练后的“项目跟单成功率”进行先后对比,可进行训前与训后的成果检测。

 

课程大纲curriculum introduction

一、新常态下大客户营销的特点

经典案例:团队配合,260万的项目的高层突破

二、如何克服高层公关时的惧上心态

高层公关的战略意义

经典案例:高层到底支持谁?

拜访高层的心态

1、拜访高层时的四类不良心态

2、惧上心态的三个根源

3、惧上心态的五大通道演练

4、克服惧上心态的四个方法

经典案例:如何帮助小张走出惧上的困局

三、高层公关策略

谁是高层,分层攻略

大项目高层运作的法则

四、识别高层的风格与需求

高层情报收集与应用

经典案例: 销售冠军的成单秘密?如何收集分析项目的高层情报?

高层社交风格分析

案例分析: 根据风格判断客户类型和公关方法

高层需求分析

案例:赖昌星与王林的高层营销策略

经典案例: 非常有潜力大客户久攻不下怎么办?

五、高层客户的拜访

高层客户拜访

演练:电话约见演练

经典案例:线人搞定了,单子为什么飞了?

六、与高层发展关系建立信任 

推进高层客情关系的13大利器

1、寻找并建立共同点

演练:通过共同点破冰

经典案例:千锋煤矿瓦斯管道项目运作

经典案例:利用公司庆典搞定高层

经典案例:拼死一搏,鹿死谁手

经典案例:出现了严重质量问题的老客户后续项目还有戏吗

如何由线人推进高层关系

如何建立高层信任

案例:大西洋制罐新建项目的运作

七、如何培训高层---引导需求

如何培训高层--高层突破的关键

案例:培训说服高层的经典案例

八、高层客户关系维护

如何维护高层关系

案例:大西洋制罐新建项目的运作

演练:判断客户关系的阶段

案例:利用差异化的人情搞定高层?

 

 

 

 

   

支付方式


户名:上海世立企业管理咨询有限公司

户行:上海农村商业银行万安街支行

帐号:32737 1080 1122 4898
 

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