课程背景curriculum background  

课程前言：

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

课程概要：

（1）《快速成交》是什么？

    定义：通过“开”、“问”、“推”、“答”、“成”五大类销售结构训练，取代传统销售培训的漫长、痛苦、咬文嚼字、生涩的话术模版，用1%不到的时间就可以完全掌握的技巧，现场学，现场会，课后教。

（2）《快速成交》谁在用？

    国内外一些知名先进企业（郎姿、波司登、敦奴、李宁、周大福、婷美、富安娜等）所接受和运用，此课程先后培训389场次，取得了惊人的效果，被企业誉为“快速提升实战销售能力和业绩的秘密武器”。

（3）《快速成交》核心价值？

①　价值一：易掌握：在课堂上就可以掌握运用销售技巧；

②　价值二：易复制：店长回店铺就可以立即传承的销售技巧；

③　价值三：学习快：用最少的销售结构解决最多终端现场的问题。

传统销售培训VS《快速成交》？：

区别	传统培训	快速成交
课堂主角	以老师为核心	以学员为核心
课程内容	销售话术为主	销售结构为主
老师	培训师	启蒙师
学习形式	以个人为核心	以团队为核心
训练思路	应用围着理论转	理论围着应用转
学习方式	先“学”后“用”	在“用”中“学”
授课形式	理论讲授为主	理论＋实战训练＋行动计划
训练流程	课堂培训	前期需求调研 中期针对教学 后期行动落地
实施落地方案	无	有

 

课程实施步骤：

培训收益training income

本课程通过销售结构式的训练，以求意不求形的新训练思维挑战传统填鸭式的培训模式，迅速提升员工快速成交的技巧，以创造单位时间内最高销售额，震撼人心，终身难忘。

课程大纲curriculum introduction

前 言：

l 整个课程项目具体操作及细则导入

l 课程中学习及记笔记方式方法教授

l 煮酒论英雄；

ü  过去的客户需求与现今客户需求分析；

ü  过去销售顾问能力模型与现今销售顾问能力模型分析；

ü  销售话术训练方式与销售结构训练方式的分析。

l 五花八门

ü  行动学习搜集销售中常见问题；

ü  整理归类问题。

            注：所有问题在课堂当场将会全部解决。   

训练一：“开”

   讲解篇：

l 开场的意义与顾客心理

l 开场注意事项

l 一般的开场结构（自我介绍、产品简单卖点、促销活动、环境介绍）

ü  结构演练

l 特殊的开场结构（问价格、顾客疑惑、主动提需求、价格问题）

ü  结构演练

 行动篇：

l 小组利用“世界咖啡馆”工具回顾

l 对开场知识进行总结阐述，要点归纳

l 小组演练

l “中国好销售”第一阶段场景模拟演练PK赛

l 讲师点评回顾

训练二：“问”

  讲解篇：

l 收集信息的重要性

l 询问的注意事项

l 问题表制作

l 一般的信息收集结构

ü  结构演练

l 特殊状况处理结构

ü  结构演练

行动篇：

l 小组利用“世界咖啡馆”工具知识回顾

l 对开场知识进行总结阐述，要点归纳

l 小组演练

l “中国好销售”第二阶段场景模拟演练PK赛

l 讲师点评回顾

训练三：“推”

讲解篇：

l 顾客的购买心理分析

l 构图结构：通用卖点现场制作

ü  结构演练

l 焦点塑造（塑造、对比）

ü  结构演练

l 下降式法介绍

ü  结构演练

行动篇：

l 小组利用“世界咖啡馆”工具知识回顾

l 对开场知识进行总结阐述，要点归纳

l 小组演练

l “中国好销售”第三阶段场景模拟演练PK赛

l 讲师点评回顾

第一个晚上安排

l 小组分别演练，固化前两天所讲授内容；

l  “中国好销售”组与组进行pk；

l 讲师点评回顾

训练四：“答”

   讲解篇

l 反对问题的顾客心理分析

l 反对问题处理的基本手法

l 否定类异议：（以服装业为例）

ü  现场收集：款式不好，颜色不喜欢，没有某某品牌好，款式太少，颜色不正...

ü  否定类顾客异议结构说明

ü  否定类顾客异议结构演练

l 疑问类异议：

ü  现场收集：会不会褪色，起球，变不变形，促销产品会不会比较差，会不会跑毛...

ü  疑问类顾客异议结构说明

ü  疑问类顾客异议结构演练

l 比较类异议：

ü  现场收集：跟某某品牌有什么差别，款式好像都类似，同样产品为什么比较贵

ü  比较类顾客异议结构说明

ü  疑问类顾客异议结构演练

l 拖延类异议：

ü  现场收集：过几天过来，下次再来，带老公来，等促销再来...

ü  拖延类顾客异议结构说明

ü  拖延类顾客异议结构演练

l 价格类异议：

ü  现场收集：算便宜一点，零头去掉，再打点折，太贵了，超出预算...

ü  价格问题类顾客异议结构说明

ü  价格问题类顾客异议结构演练

l 赠品类异议：

ü  现场收集：多送一份赠品，把某某东西送我，把那条领带送我...

ü  赠品类顾客异议结构说明

ü  赠品类顾客异议结构演练

   行动篇：

l 小组利用“世界咖啡馆”工具知识回顾

l 对开场知识进行总结阐述，要点归纳

l 小组演练

l “中国好销售”第四阶段场景模拟演练PK赛

l 讲师点评回顾

训练五：“成”

l 成交的难点分析

l 成交时机

l 成交的结构说明

l 成交的结构训练

行动篇：

l 小组利用“世界咖啡馆”工具知识回顾

l 对开场知识进行总结阐述，要点归纳

l 小组演练

l “中国好销售”第五阶段场景模拟演练PK赛

l 讲师点评回顾

总览全局：

1、 行动学习世界咖啡馆技术——课程知识点回顾

2、 “中国好销售”总决赛

3、 课程后续行动计划输出

4、 相关读书配套学习（可提供企业读书方法及读书会操作技巧）

5、 考试

6、 致谢和互动问答；

讲师资历lecturer synopsis

薛老师- - -上海世立特聘讲师

美国培训师认证协会认证讲师

北京师范大学应用心理学硕士

西安交大经济与金融学院高培中心特聘教授

知名实战终端业绩诊断提升专家

专注于行动学习与零售业培训，擅长行动学习

项目运作，终端零售课程开发与咨询项目运作

2011~2013连续三年被搜狐网评为十佳讲师

社会经历：

SGS管理学院 特聘高级营销讲师

vivo特聘终端管理咨询师

实战销售技巧提升教练

清华大学行动学习教学工具研发者

中国邮政特聘行动学习催化师

《陕西人才》杂志特约专栏撰稿人

背景简介：

    职业营销管理咨询与培训师、国内知名行动学习专家。曾在斯巴鲁汽车（中国）有限公司、婷美集团等企业从事中高层销售管理工作。先后深入近百家零售企业进行培训体系搭建，终端业绩提升、营销体系建设等方面的咨询辅导及培训，全国召开零售公开课100多场，曾为波司登、报喜鸟、婷美、vivo、国美、莱特尼斯等企业操作终端业绩提升，标杆店铺打造等项目。积累了丰富的门店销售、渠道销售、大客户销售等方面的经验，擅长终端销售标准打造，店长、督导技能培训，消费者购物心理分析，企业培训体系搭建，提升终端业绩等咨询及培训课题。6年以上的行动学习项目实战经验，先后用行动学习的体系与方法，帮助上百家企业解决了战略落地，企业文化建设、人才培养、销售业绩提升、商业模式打造、团队建设及凝聚力打造等问题。2010年应邀参加清华大学进行了行动学习工具的开发。

    作为资深的管理咨询专业人士与培训讲师，以丰富的实战管理经验和咨询辅导经历为企业提供实战、落地的培训课程。在管理实践、营销管理等方面积累了丰富的市场操作和实战经验，属于实战落地的实用性讲师。

出版文章及音像：《服饰终端销售问与答、赢在团队》、《把耳朵叫醒做销售》、《终端管理 快速灵活 落地执行》、《中层管理者技能提升》

主讲课程：

销售技能提升类课程：《快速成交》、《基于客户购买心理的销售行为训练－叫醒你的耳朵做销售》、《客户投诉专业处理技巧》、《连带率提升训练》

管理类课程：《门店问题分析与解决改善》、《销售管理－教战》、《销售管理-人员管理》、《赢在团队》、《高效店长训练》、《技术型管理者》、《管理者技能训练-猫尾巴式管理》

行动学习系列课程：《行动学习催化师训练》、《行动学习课程设计与开发》、《培训师演绎技巧训练》、《行动学习的理论和系统》、《行动学习在企业培训中的应用》

企业各类型行动学习项目运作领域：

基于多年的中高管实战管理经验及多年的培训咨询经验，基于建构主义教学理论、教育心理学、行动学习法，开发了独具特色与实际的培训案例及教学方式方法。尤其在“项目式培训”（培训前调研、案例搜集，培训中因材施教，分步骤实施，培训后知识转化设计落地行动计划）的培训模式有独到的方法。依托此模式，可结合企业实际情况编纂、设计、量身定制培训内容项目，进行定制化开发课程，让企业培训具有针对性、实战性，让员工真知、真明，知行合一，让企业培训直接产生绩效。

经典成功案例（近期）：

成功案例1、CAMKIDS零售督导技能提升项目

成功案例2、康踏集团零售督导技能提升项目

成功案例3、波司登年度终端优化项目

成功案例4、广州巧合服饰集团区域经理技能提升项目

成功案例5、罗莱家纺终端业绩提升项目

成功案例6、博洛尼售后服务体系搭建项目

成功案例7、广州新俊略年度团队凝聚力打造项目

成功案例8、vivo手机全国督导制项目

成功案例9、kikc全国直营门店运营体系打造项目（长期战略合作）

成功案例10、莱特尼斯“来定”互联网＋项目

成功案例11、飞亚达督导管理技能提升项目

成功案例12、l2服饰标杆店铺销售行为标准打造项目

成功案例13、广西阿诗玛内衣公司年度终端管理提升项目

成功案例14、东莞动感曲线内衣公司店铺销售系统＋带教系统项目

成功案例15、报喜鸟“零售教练”打造项目

成功案例16、西安曲江书城销售系统、服务系统打造项目

成功案例17、亦谷女装全国销售系统打造项目

授课形式：幽默讲授、互动式培训、行动学习、小组讨论、案例分析、故事寓言、体验式训练、实战技能训练、头脑风暴、思维开发训练

授课风格：

深刻的实践案例教学，让学员在案例情景中掌握知识

理论＋具体行为的教学模式，让学员课上学，课后立即能用

轻松愉悦的授课氛围，让学员自发在快乐状态下能力提升

丰富的实战经验，让企业得到具体有效得解决方案

从真正有效帮助客户解决实际个性化问题得角度规划设计课程和开展课程

课程配套有落地指导书及相关落地行动计划

服务的部分企业：三彩服饰、丽雪服饰、卡佛莲女装、迪赛尼斯、玛萨米亚女装、慕托丽女装、佰瑞思女装、巧合服饰、路易莎美女装、思凡、卡索女装、千黛百合、安子国际服饰、波司登羽绒服、劲霸男装、与狼共舞男装、L2男装、姚明ABC、匡威、匹克、康踏集团、骆驼鞋服、广州新俊略鞋业、天创鞋业、凯撒皮具、皇家丽美内衣、婷美内衣、阿诗玛内衣、动感曲线内衣、莱特妮丝内衣、罗莱、富安娜、飞亚达、KIKC、VIVO、步步高集团、东鹏瓷砖、TATA木门、博洛尼家居、吉利、捷汽、奔驰、天音通讯、美的集团、清华大学等