【参加对象】销售新人——入门；销售达人——突破销售瓶颈；销售初级管理——策划；销售高级管理——项目掌控、成本控制、人员调配

课程背景Course Background

Ø  在销售资源有限的前提下，销售团队是如何配置人、财、物的呢？

Ø  销售人员能找到关键人吗？方法对吗？

Ø  客户能够记住公司和销售人员吗？

Ø  客户的需求清楚吗？销售能够挖掘更多的需求信息吗？

Ø  你的方案是客户要的吗？

Ø  招投标了，准备工作从什么时候开始呢？信息有哪些？

Ø  中标了还要谈判？

培训收益training income

ü  对整个销售流程有系统全面的了解

ü  对每个销售环节及关键销售技巧熟练掌握

ü  对电话邀约、陌生拜访、spin式询问、商务技巧、客户维护及二次开发等销售技能进行训练，达到练习和熟练的目的

课程大纲Scope and Coverage

沙盘游戏

第一阶段：

Ø   游戏规则熟悉阶段，先玩试验局，了解游戏的几大相关原则

Ø   目的：让学员有成本概念、利润概念和机会成本概念

第二阶段：

Ø   陌生拜访阶段－－争取拿到更多的客户信息卡牌

Ø   客户演示阶段－－争取拿到更多的客户锁定牌

Ø   利润结算阶段－－争取拿到更多的同区域客户

寻找最佳团队（破冰）

Ø   牵手解锁

Ø   贴标签（寻找团队成员的特点和共同点）

爱上你的产品

一、了解你的产品

Ø   新的产品，你了解多少？

Ø   请用3分钟介绍你的新产品？

Ø   有什么新功能吗？

二、熟练使用你的产品

Ø   演示产品的基本功能

Ø   有更炫一点的吗？

Ø   怎么做到的？

三、爱上你的产品

Ø   没有万能的产品，能有市场的产品必有其存在价值

Ø   对于产品的热爱是可以传染的

Ø   你还卖过更好的产品吗？

开启销售职业锚

一、 自我认识

Ø   HBDI 脑图——从头认识

Ø   树木人格投影——从根了解

Ø   职业形象的树立：职场仪表及相关礼仪

二、  企业及产品认知

Ø   企业定位

Ø   产品定位

Ø   竞争对手定位

三、  客户定位

Ø   定位客户

Ø   找到客户链接

营销高手的大客户拜访

一、好的结局从一个好的开端开始

Ø   没有预约想拜访，真的好难

Ø   为什么要提前15分钟

二、除了前台小姐，你还可以观察很多东西

Ø   接待态度跟企业氛围直接相关

Ø   前台分工可提现企业用人态度

Ø   别小看办公用品，信息量也不少

三、通过“察物”判断客户

Ø   墙面文化

Ø   桌面风格

Ø   会面态度

四、有效的倾听让客户爱上跟你沟通

Ø   跟客户比赛，赢了又如何？

Ø   有效倾听，除了用耳朵听还得用脑想，用手记

Ø   抓住客户表达的重点，抛弃“我以为”

五、问题的准备与提出

Ø   问题有两种，想回答的和不想回答的

Ø   没有事先准备好的问题列表？你干嘛去了

Ø   如何避免尴尬局面，先用3成功力活跃一下气氛

Ø   所有问题都要问吗？答案是“不”

Ø   问题间需要灵活组合，不可照本宣科

六、肢体语言，泄漏了很多小秘密

Ø   一握手，我就知道该用什么“聊”法

Ø   防备姿势很正常，镜像打开很便捷

Ø   这些信号一出来，赶快闭嘴

Ø   现代的“端茶送客”

七、千人千面的谈话方式

Ø   视觉型、听觉型、综合型三种主要沟通类型

Ø   如何在30秒内初判对方的沟通类型

Ø   开端气氛的营造技巧

Ø   充分表达重视，什么时候都不多余

Ø   承诺重于山，不能轻易背

Ø   “留尾巴”的沟通技巧

Ø   请客户提点建议和要求，能得到彩蛋

准备好帮助客户解决问题了吗？

一、客户不会主动告诉你“我的问题”

Ø   讲个故事比“请您相信我”管用的多

Ø   引发客户的“情境感”

Ø   客户告诉你的有可能只是“现象”

二、大客户绝不会把问题交给不专业的人

Ø   “蹩脚”翻译

Ø   三懂销售，懂行业，懂客户，懂技术

Ø   小单子就不需要解决方案？那大的你也别拿了

Ø   “公私”分明，对客户来讲很重要

三、客户需要知道问题是如何解决的

Ø   为什么好的医生会告知病人治疗过程

Ø   多维呈现解决方案，消除问号

Ø   风险预警，帮助客户“共同决策”

四、销售永远都是第一责任人

多维呈现公司产品

一、产品的价值观

Ø   产品价值观的鄙视链

Ø   相同的价值观才能合作

Ø   粉饰的产品只适合一锤子买卖

二、产品的功能价值描述

Ø   站在用户使用的角度

Ø   站在产品研发者的角度

Ø   站在未来用户的角度

三、产品优势的体现

Ø   能给客户带来什么？

Ø   多维度呈现产品优势

Ø   不要小看细节

四、差异化带来蓝海

Ø   市场也有自己的80\20法则

Ø   越来越细化的长尾

五、呈现产品的“五感”

Ø   为什么大多数公司只有单维度呈现

Ø   多维度呈现产品的那些大牌们

Ø   最主要的两个维度：视觉与听觉

Ø   嗅觉、触觉、味觉上的出其不意

六、解剖式描述你的产品

Ø   在互联网时代，了解才能购买

Ø   产品粉丝经济

Ø   能解剖式描述产品的一定不超过10%

解决方案的质量就是企业的整体素质

Ø   解决方案到底谁来做？

Ø   别拿产品说明书当解决方案

Ø   解决方案的主体是客户

Ø   解决方案需要也需要多维呈现

Ø   不同角度带来的不同效果

大客户销售项目跟进是一个梭形结构

一、为什么一见客户高级主管就腿软？

Ø   梭形结构的需求

Ø   梭形结构的决策链

Ø   梭形结构的项目实施过程

Ø   高级主管想了解的一定不只只是项目进度

二、如何网罗项目“粉丝”

Ø   共同的项目才有合作的可能

Ø   项目“粉丝”的福利

Ø   对项目了解的细节越多，粉丝越忠诚

Ø   “项目经验”为什么是求职简历的加分项

三、你是谁的门徒？

Ø   三人行必有吾师，在哪里都适用

Ø   “请您指点迷津”，真是百试百灵

Ø   隐形门徒的必要性

大客户谈判，从陌生拜访时已经开始了

Ø   谈钱真的伤感情吗？

Ø   谈判是打仗还是舞蹈

Ø   商务谈判绝不是讨价还价那么简单

Ø   用丈母娘心态来卖解决方案

Ø   谈判当中常见的心理学原则

    招投标具有标准作业流程

Ø   招投标是必须的吗？

Ø   招投标准备从何时启动

Ø   进入投标阶段后，哪些雷区不能碰

Ø   中标就万事大吉了？

    大客户销售的职业发展

Ø   为啥升职的不是我？

Ø   排的满满的就是好计划？错！

Ø   对数字不敏感，别做销售了

Ø   做一个灵魂有香气的销售

Ø   保持好奇心，加强行动力

Ø   销售人员为什么都是弹性工作制

Ø   销售目标变收入指标才能达到

讲师资历lecturer synopsis  

穆珊珊老师- -上海世立特聘讲师

         十余年销售一线工作经验

         10年销售管理工作经验

         8年销售团队讲师

         On Job Training顾问专家

         互联网线上游戏化带教专家

         专注于企业管理及流程、顾问式销售及大项目营销多年

         国家二级培训师

         英国C&G培训师

         JA杰出青年志愿者

         硕士研究生

【培训师简介】

具有多年的管理经验和销售经验，近几年主要在运营商领域做销售及管理咨询培训项目，通信运营商有较深刻的理解，开发并讲授《营销沙盘》《情商管理》《站在舞台中央-演讲技巧》《可视化沟通》《多维呈现力》《互联网+TTT》等多个以真实案例为基础的实战课程，为多家企业打造具有高素质的团队及销售管理团队，并结合企业自身情况进行策划及培训的落地辅导

【从业经历】

深圳华为技术有限公司客户经理

上海数慧系统技术有限公司，大客户经理

上海肯特智能仪器有限公司，大区经理

上海肯特仪表股份有限公司，市场总监

现任多家咨询企业合伙人

【部分服务企业】

上海电信、上海联通、宁波市人事局、国家电网、中国银联、上海信息管线、上海佛吉亚汽车、易福门（德国）电子、上海虹桥枢纽、上海通用、上海环球中心、上海电气、上海亚泰能源、上海沃斯梅克、新日本空调、苛氯工程、上海源伟、中芬电气、富沃德（上海）、上海福洛仪表、上海通博、上海都赛、上海胜帮、河北珠峰、温上海天石、上海安赋、上海复硕、上海金智商擎...