课程背景curriculum background 

如果价格下降1%，企业利润率则下降达7%

65%的销售失败，源自于缺乏技巧的销售谈判

谈判过程也是销售过程，谈判结果决定销售成败

善于谈判的销售人员，收获的绝不仅仅是生意的成功

培训收益training income

• 目标-学会实现业务目标而设计谈判
• 规划-懂得规划并掌控整个谈判过程
• 思考-理解对方的思考方式和谈判底线
• 沟通-谈判中的沟通模式与技巧运用
• 让步-为锁定谈判结果而有策略地让步
• 为实现业务目标而规划和掌控谈判过程
• 洞察对方在谈判中的思考方式和底线设定
• 通过沟通来润滑各方关系以实现谈判目标
• 有效运用有策略性让步逐步锁定谈判结果
• 综合运用各种力量来达到谈判目标实现多赢

课程大纲curriculum introduction

第一部分：销售谈判的原理和重要概念

第一讲：理解销售谈判的各方

谈判各方的角度

谈判各方的目标

谈判的开始和结束

案例操作之一：购买一块桌布的谈判

现场指导：学员谈判的点评和指导

第二讲：成功谈判的秘密

谈判开价和底线

成功的核心秘密

谈判中的内线因素

如何开发和保护内线

什么是可以释放的信息

什么是不可以泄露的信息

如何学会像对方一样思考

第三讲：修改销售谈判的底线

什么是谈判底线

谈判底线的如何建立的

决定谈判底线的七大因素

开价到底线之间的怎么划分

突破底线的有效方法是什么

案例操作之二：销售二手车的谈判

现场指导：学员谈判的点评和指导

第四讲：如何修改谈判各方的心理认知

谈判底线的认知陷阱

站在对方立场和角度

理解谈判各方的心态

获得对方的积极认可

如何坚持我方的要价

影响和修改对方的认知

案例操作之三：设备报价的谈判

现场指导：学员谈判的点评和指导

第二部分：谈判的博弈和力量的运用

第一讲：如何规划一个好的谈判

确定首要和次要目标

明确需要解决的问题

设定每个问题的区间

需要运用的谈判策略

替代计划和优先准备

规划团队的谈判角色

第二讲：谈判的过程和力量的博弈

谈判中的力量要素

谈判中的力量对比

管理好谈判的心态

开局的氛围和技巧

过程的设定和掌控

实现目标的力量运用

案例操作之四：整体解决方案的谈判

现场指导：学员谈判的点评和指导

第三讲：谈判过程中的沟通原则和技巧

谈判的沟通目的

谈判的沟通模式

谈判的发问技巧

谈判的回应技巧

沟通的跟带技巧

沟通的换框技巧

第四讲：实现谈判目的的让步策略

设定和制造僵局

僵局消除和转化

谈判让步的规划

谈判让步的陷阱

谈判让步中的进攻

什么是非对称交易

如何使用非对称交易

案例操作之五：合并有冲突报价的谈判

现场指导：学员谈判的点评和指导

第五讲：实现谈判目的的方法，手法和策略

谈判的常见方法，手法和策略

讲师资历lecturer synopsis

王成老师- - -上海世立特聘讲师   关键客户管理教练

曾任：世界500强汉高（中国）投资有限公司亚太区首席大客户销售总教练

曾任：赫比（中国）有限公司销售教练

中国销售培训界既有实战销售管理经验又可中英双语授课的实战派讲师；

曾多次成功主导机械、无纺布、木工、无溶剂等行业高峰论坛；

12年的上市公司大客户销售经验，10年的世界500强企业，大客户销售教练经历，培训过的大客户销售人员超3000人。

实战经验：

毕业后就职于瀚业（中国）信息技术有限公司（中美合资企业），短短的3个月时间，从一名普通的销售员成长为公司的销售冠军并晋升为公司最年轻的销售主管，在领导销售团队的过程中，为了传递他的销售经验，帮助销售员提升服务意识、进行客户分析、建立服务沟通模式、处理困难客户等，王成老师开发了《电话销售》和《服务沟通》课程。至此，团队销售业绩连续三个月位居全公司第一名，并荣获2003年度冠军团队奖。

2003-2005年就职于赫比（中国）有限公司（新加坡独资的上市公司），担任销售培训师、销售教练，负责开发和培养团队主管以及销售技能培训，主讲的课程有《专业销售技巧》、《销售演讲技巧》、《有效的沟通》、《会议管理》、《团队建设》、《时间和区域管理》，受到公司高层的一致赞誉。

2005至今任职于世界五百强汉高公司，先后担任大中华区首席销售培训师、中国区战略销售经理、中国区销售人才发展经理、销售教练等职位。2007年公司的产品价格上调，导致销售人员业绩和信心急剧下滑，王成老师迅速组织销售精英共同开发出《谈判技巧》和《涨价策略》两门课程，为汉高全球销售人员开展轮训。经过轮训，不仅重振了销售人员的信心，更使业绩腾飞，远远超过了涨价前，为公司带来了近3亿元的利润。

王成老师以专业和务实的态度开发并创新了公司业务模式，与国际和国内的多家行业领导者签订了战略合作联盟，极大地增强了公司的竞争优势；发起并主持多个行业的高峰论坛，极大地增强了公司行业影响力，并带来了业绩上的突破近亿元；参与建设汉高全球专业学院，负责销售课程的开发和优化、国外销售课程的引进和本地化，课程有：《大客户管理系列》、《高级销售模式》、《价格诊断》、《涨价技巧》、《销售演讲》、《销售管理》等。

主讲课程：

版权销售管理课程系列：

《关键客户管理I—价值开发》、《关键客户管理II—商机规划和掌控》、《高级销售模式》

策略课程系列：

《谈判技巧》、《价格诊断》、《涨价策略》

授课风格：

以多年上市公司和世界500强公司的实战销售经验为基础，

结合国外版权销售管理的新思路为核心，

注重培训理论化、实战化和工具化的结合，

课程观点新颖、语言幽默、案例贴切、气氛活跃，深入浅出，特别容易引起学员互动和共鸣。将体验式、激励式、互动式、启发式等培训方式整合运用，透过互动启发式研讨交流，引导学员突破旧有思维，注重实际操作。

课程特点：

中、英双语授课：

聚焦于学员实际问题，分析问题总结经验，帮助学员突破销售瓶颈。

注重实战与案例教学，对学员案例进行现场分解和重构，课堂中穿插实时的角色扮演和实战点评。

擅长抓住学员个体特点进行顺势辅导，对问题本质进行针对性解决。

课程效果反馈极佳。无论学员来自大陆，香港，台湾，日本、韩国、印度、马来西亚还是其他国家和地区，大部分学有所得，成为行业销售精英。

主打课程《关键客户管理系列》深受客户好评。

部分服务客户：

HENKEL、德国克朗斯、中德集团、美卓纸业、美国诺信、马天尼、意大利发明家、赫比国际、北人集团、德国海德堡、上海烟机集团、恒昌机械、珂瑞特机械、瑞士博斯特、德国柯尔柏、豪迈国际、POLY童品、三博生化、佳化化学（抚佳化工）、黄埔乐天、上海优浦、友景科技、雅威科技、Cygnus、SAINT-GOBAIN、隆孚国际、锐隆材料科技、泰特实业、双微电子科技、国荣电子、安士澳贸易、畅越机电科技、雅尊贸易、晶泰贸易、iRay、Elite、HDT、Freedom、Hantech、SinoChance、GracePower等国内外知名企业。