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营销贸易

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课程介绍

  • 课程名称: 经销商开发与管理
  • 课程费用: ¥3800元/人/人(含授课费、资料费、会务费)
  • 课程类别: 营销贸易
  • 课程标签:

开课时间地点

  • 2018-01-26,2018-01-27,佛山
 

课程背景curriculum background  

Ø  在经销商面前,你是经营实战专家吗?如果不是,经销商为什么要听你的?

Ø  在经销商面前,初出茅庐的你,有信心与老江湖进行商务谈判吗?

Ø  在经销商面前,你有本事让经销商严格执行公司的政策吗?

Ø  在经销商面前,你会成为受欢迎的人还是多余的人吗?

培训收益training income

ü  了解经销商管理的相关概念;

ü  掌握经销商开发的标准和流程;

ü  掌握与经销商进行合作谈判的话术;

ü  掌握经销商拜访的要点,提高拜访效率;

ü  掌握与经销商沟通的方法和内容,提升沟通效率。

课程大纲:curriculum introduction

第一部分、经销商开发的步骤——开发前的准备工作

Ø  个人心态的准备

Ø  个人专业商务形象的建立

l  仪容仪表要求

l  拜访礼仪——名片礼仪

l  拜访礼仪——握手礼仪

Ø  个人专业素质的准备

l  专业知识

l  物料准备

第二部分、经销商开发的步骤——目标市场调研

Ø  广泛信息收集

Ø  广泛信息分析

第三部分、经销商开发的步骤——经销商的陌生拜访

Ø  进店观察,找准洽谈对象

Ø  【情景模拟】如果老板不在,你怎么办?

Ø  亮明身份,创造良好氛围

l  自我介绍

Ø  【情景模拟】自我介绍后经销商就说“我们现在不需要”

自我介绍后经销商就说“现在忙,没时间”

自我介绍后经销商就说“你把资料放在这里吧”

l  赞美

l  寒暄

Ø  【情景模拟】开场白后如果客户问产品的具体价格,你会怎么办?

Ø  【情景模拟】开场白后如果客户问公司的政策,你会怎么办?

Ø  提问调查,了解需求

l  发问的种类

l  开放式

l  封闭式

l   “漏斗式”的提问模型

l  状况型提问

l  困难型提问

l  影响型提问

l  解决型提问

Ø  如何介绍合作的好处打动经销商?

l  FAB让你的介绍更生活化

l  思考:你觉得经销商合作时关心什么利益?

l  练习:写出如何用我们的优势来打消他的顾虑促成与金凯德合作?

l  安全

l  利润

l  如何透过证据说服经销商?

Ø  如何处理经销商提出的异议

l  现在市场太混乱,我们不做

l  你们的价格太高了,消费者买不起啊!

l  XX是名牌你们是什么?我都不认识你们,都没有听说过

l  暂时不考虑再进入什么品牌

l  我们只做抵挡产品,不做高档产品

l  我的品牌也不错,不做金凯德

l  你们为什么没有中国名牌和中国驰名商标

l  现在是淡季,人影都见不到,我都不大想做了

l  我们有上一个新品牌的打算,但我们已看中XX……

l  XX品牌在我们这太强势了,市场占有率太高了,我可能竞争不过他们 

l  你们的产品太贵,人家XX品牌同样的产品比你的便宜多了?

l  我们小店穷,进不起高价货啊。

l  产品价格这么高,我需要投入这么多资金,什么时候可以收回成本,什么时候可以赚到钱啊?

Ø  首次拜访过程的注意事项

第四部分、经销商开发的步骤——目标经销商的选择

Ø  思考:

l  为什么选择经销商这么重要?谈谈你的经验?

l  经销商实力是否越大越好,为什么?

Ø  选择经销商的原则

Ø  意向经销商评估因素

l  经销商声誉

l  经营实力

l  合作意向

l  产品组合

l  财务状况

l  位置与面积

l  经营理念

Ø  选择经销商的最佳标准

第五部分、经销商开发的步骤——意向经销商的磋商

Ø  开拓经销商的三次访问原则

Ø  意向经销商的拜访顺序

Ø  磋商(讨价还价)时常见的分歧点?

第六部分、经销商开发的步骤——意向经销商的合作促成

Ø  为什么要趁热打铁,尽快促成合作?

 

 

讲师资历:lecturer synopsis

李俊老师- - -上海世立特聘讲师- - -实战营销管理专家    
顾问式培训导师,MBA 
国家认证企业培训师
C&G英国伦敦城市行业协会国际培训师
10年企业培训及咨询经验
英国伦敦城市行业协会C&G国际培训师
广州职业技能鉴定中心国家培训师认证授权师资

部分受训企业:

通信电子行业:中国移动、中国联通、中国电信、深圳万兴科技、飞歌汽车音响、美国甲骨文软件、韩国三星手机、天誉创高LED电子液晶屏、电子工业部第七研究所、TCL集团、松山集团、创维集团、惠民城电器、汕头邮政局、中国人民财产保险、广东发展银行、建设银行、长城保险经纪有限公司、农业银行、中国银行、富力地产、保利地产、天河城物业集团、广州市农林物业公司、嘉裕地产、时代地产、三亚海韵集团、湖南北辰房地产、美国高露洁牙膏、肇庆鼎湖山泉、美国蓝带啤酒、韩国美即(面膜)化妆品、天球电池、美晨集团、湖南华泽集团(金六福酒业)、UCI-FRAM集团、汤臣倍健、王老吉大健康、台湾统一集团、耐用品(工业品)行业:穗宁汽配、欢乐岛康体设备、顺德银河摩托、东锐科技、广一泵业、泰晟安防科技、宁波天安电气集团、浙江开关厂、湖南天闻新华印务集团、施耐德电气、杭州钱江电气、千江集团、广州钢铁企业集团、广州化工集团、雷士照明、晨辉照明、PIANO橱柜、月兔橱柜、顾家厨电、千丽照明、嘉美照明、箭牌卫浴、东鹏陶瓷、星冠涂料、华源轩家私、比恩五金、尚高卫浴、东鹏卫浴、华泰照明、本邦照明、顶固五金(衣柜)、思雅特照明、亿光照明、和成卫浴、金凯德门业、欧派吊顶、兴发铝材、歌莉娅服装、迪桑娜皮具、卡尔丹顿服装、凡思诺服装、珠海百货商场、精英体育用品连锁店、爵士丹尼服饰、登喜路皮具、ESPRIT床上用品、马天奴服饰、新视线服饰、湖南欧林雅(内衣)服饰、安踏体育、群豪服饰、浙江大学、中山大学、广州电大、广州轻工技校、明师教育机构(常年)、红日培训学校、广州劳动力市场、广州职业技能鉴定中心、智联开元、小榄商会、红海人力集团、浙江工业大学
政府国企:茂湛高速公路、黄埔造船厂、广州市供电局、中烟集团广州卷烟二厂、京水水务、广州市自来水公司(常年)、广州发展集团、粤海水务、白云机场、梅河高速、粤运汽车运输、宁波地税、白云机场、强生集团西安杨森制药、美国赛诺菲制药、河北太阳石制药、杭州民生药业、永信药业、广药集团王老吉药业、华熙福瑞达生物制药、大道汽车租赁、瑞卡连锁租车、华进联合专利商标代理有限公司、泰国易初(卜蜂)莲花超市(常年)广州酒家利口福集团 、宜高高尔夫俱乐部、中国《家庭医生》杂志社、台湾华夏物流集团、珠江国旅、招商票务、美瀛商旅、INTERTE天祥集团(第三方认证机构)、汇中保险公估、优地广告、湖北利时实业(珠宝)

授课风格其培训特点深入浅出、清晰有条理、课堂气氛轻松、活跃、实战性强。授课风格风趣幽默、寓教于乐,理论紧密结合工作实际、生动易懂,善于运用故事、游戏、角色扮演、研讨、互动等方法增强教学效果,具极强的感染力、亲和力、说服力。凭着李老师在营销实战上的丰富经验、知识以及专业的培训技巧,培训了几万名学员,不管是在私企、国企、外企都深受欢迎,效果显著,并得到良好的声誉。

   

支付方式


户名:上海世立企业管理咨询有限公司

户行:上海农村商业银行万安街支行

帐号:32737 1080 1122 4898
 

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