精品课程

更多

营销贸易

当前位置:首页 > 公开课程 > 营销贸易

课程介绍

  • 课程名称: 工业品行业基层销售人员的的实战运用七步分析法和信息收集的十八招
  • 课程费用: ¥2400元/人/人(含授课费、资料费、会务费)
  • 课程类别: 营销贸易
  • 课程标签:

开课时间地点

  • 2017-07-08,2017-07-08,上海
 

课程背景curriculum background 

现今大多培训都是通用性培训,对于工业品企业来说,由于目前市场上真正懂工业品营销的讲师不多,导致企业内训或参加公开课培训都缺乏专业性和针对性,培训后能真正对营销团队带来帮助的,能真正提升营销人员业务能力的少之又少……

工业产品销售的特殊性,项目成交周期长,项目销售金额偏大,客户非常重视售后服务,人与产品缺一不可,甚至人比产品来的更重要等特征,众多工业品企业打造销售团队面临诸多难点:选才难;培养难-成长速度太慢;缺乏专业培训,选课难-课程针对性和实用性差;培训的知识很难形成系统化;培训知识落地转化难;知识和技能传承难……

培训收益training income

全球经济疲软,市场竞争加剧,成本增高,利润变薄,企业在未来市场中获胜并赢利的规则是什么?工业品企业关键成功因素之一:打造卓越的营销团队

越来越多的企业日益重视对能力进行科学系统的管理,关注开发“销售人员能力库”。如何准确发现销售人员的能力,最大限度的开发和利用销售人员的能力,并唤起他们的主体意识,提高营销组织中员工的工作效率,提高营销组织的竞争力,增强员工的满意度是管理者面对的重要问题,已经成为迫切需要解决的问题,企业老总、销售及人力部门主管经常遇到诸多困惑:

  1. 新人的人数增长非常快,没有系统化的培训,就直接投向市场,导致无法胜任岗位的要求,得罪客户,维护困难,影响销售;
  2. 新人自己出不了单,导致积极性不高,激情不够,培训不足,心态受到了很大的打击,导致人才流失,成本较高;
  3. 老人基本上缺乏有效的管理经验,业务出身,销售能力较强,但是无法带领新人,或带领新人比较麻烦,与其让培养,不如自己干,无法胜任管理岗位的要求;
  4. 目前没有一套成熟的经验或者体系,来有效地复制或培养新人,导致经验无法提炼,更没有相应的销售手册,经典案例来培养他人;
  5. 目前,公司的培训体系不够完善,基本上靠外部培训为主,内部无论是从经验的角度、文化的传承,费用可以更节约一些,因此内部成立培训师队伍就非常重要;
  6. 销售系统人事管理工作全部压在直线经理身上,人力资源管理缺位导致其功能不能充分发挥;
  7. 销售系统缺乏人力规划,人员需求和供给靠感觉,缺乏整体感造成不协调,人员招聘的随意性大;
  8. 公司的人员培训缺乏或培训体系不完善,缺乏培训的需求分析和培训总结,培训的实施简单,员工发展后劲不足

受课程后实战佐证:

A锅炉公司是专业从事节能环保锅炉研发、制造的科技型企业,拥有各种专业的大型生产设备,集科研、设备、制造、销售、安装、售后服务为一体。现有职工500余人,其中高级工程师20人,高级技工160余人,形成了一支以专家队伍为主导的精英研发、管理团队。 A锅炉公司不但解决了燃煤锅炉在使用过程中的烟雾排放问题,达到了无烟效果,同时结合微电子技术实现了自动恒温燃烧,无须专人看管传统锅炉难以达到的目标。

    2012年,公司项目成功率为18%。 2013年引进人才压模训练体系后,项目成功率达到44.2%

 

序号

姓名

2013年

项目数量

签订合同

丢单

(竞争对手做了)

客户

未实施的

项目

成功率

 

(略)

385个

170个

150个

65个

   44.2%

 

课程特点Course Features

 

差异

常规培训

人才压模训练

常规讲师vs.人才压模训练师

 

以我为中心

以学员为中心

关注自身内容

关注学员接受度

演讲为主

训练为主

常见的培训手段

人才压模的要求

训练课程设计方式

单纯讲授80% + 案例分享等20%

讲授30% + 案例分享20% + 情景模拟20% + 辅助工具 10% + 行动计划 20%

培训后成果

培训结束,填写教学满意度

成果1—编写一套完整的业务管控体系的辅助工具

成果2—形成建立一套实用的销售手册

成果3--形成自己公司内部的能力模型

成果4--资格证书

成果5--内部2-3名讲师的培训授证

员工学习意愿

员工被动接受公司安排

以能力模型为导向,主动学习

培训体系的规划

比较零散、不够系统

层次性较强、系统化规划

需求产生的来源

按照需求部门要求来设计

公司整体以岗位为出发点

知识管理的规划

没有沉淀

形成自己的一套知识体系,有沉淀

经验总结的要求

掌握在业务精英手里

形成公司的一套经验体系

培训效果的检验

基本无法衡量

可以形成鲜明对比,可以检验效果

 

课程大纲curriculum introduction

第一部分:实战运用七步分析法

一、明确规范化的业务流程体系

  • 明确公司的业务模式(OEM配套、大客户、项目、ODM)
  • 明确具体的业务流程体系(天龙八部、七部、服务体系的五部)

二、明确业务流程体系的里程碑 

  • 针对具体的业务流程体系进行分解为里程碑
  • 利用阶段定义来分析具体在哪一个里程碑

三、明确里程碑的工作任务清单 

  • 把每一个里程碑分解为3—7个工作任务清单
  • 利用对具体工作任务清单的对比分析,卡在哪一个任务清单里

四、完成工作任务清单的日常活动   

  • 针对每一个工作任务清单,进行归纳总结:所有的日常活动
  • 明确本次,营销运用哪一谢的日常活动,进行选择;

五、每一个日常活动必须达成目的   

  • 根据日常活动,进行一一对应,确保拜访或电话的目的;
  • 目的导向,每一次实现1个小目标,就是未来大目标

六、达成目的,需要的具体策略方法  

  • 为了达成目的,在做具体的日常活动之中,我有什么具体策略
  • 这些策略,必须是实用可行

七、完成策略方法,需要的常用话术  

  • 针对这些日常活动,我们可能涉及哪些关键人,有哪些的话术  
  • 这些话术,能够有三种就更好了,可以选择更好地一个话术

第二部分:信息收集的十八招

一、信息收集的基本定义

二、信息收集的成功标准

三、信息收集的项目进度

四、信息收集的工作任务清单

五、信息收集的常见活动

  • 扫场实地搜索
  • 新客户走访
  • 拜访房地产商
  • 拜访建筑设计院
  • 拜访装饰公司
  • 售楼中心搜集

六、信息收集的常用方法、策略、话术

  • 进门难(门卫)应对策略
  • 接触难(采购拒绝见面、接电话)应对策略
  • 传真、邮件等没有反馈应对策略
  • 网络无法查到信息资料应对策略
  • 客户:很忙、没时间(不感兴趣)
  • 价格太高,暂时不用
  • 找错人了

七、信息收集常用工具及表单

八、信息收集对销售人员的职业能力要求

   

支付方式


户名:上海世立企业管理咨询有限公司

户行:上海农村商业银行万安街支行

帐号:32737 1080 1122 4898
 

首页 |公开课程 |课程搜索 |企业内训 |讲师团队 |内训要闻 |关于世立 |联系我们
沪ICP备13024216号|
www.shili-china.com 已经被浏览