课程背景curriculum background  

   不管行业如何发展，模式如何创新，任何时候，人都是业绩达成第一要素，只有充分的发挥终端员工的动能，提升他们的技能，发挥他们的效能才能真正的打造优质终端队伍，从而达成或者超出预期的业绩目标。

 

但是——

    我们的终端管理人员都具有丰富的销售经验，而面临团队管理工作无疑是一种挑战。

n 店铺的人员如何配置？

n 终端员工如何面试选拔？

n 终端管理标准的制定技巧有哪些？

n 如何培育训导终端员工

n 如何有效激发终端员工的积极性？

n 如何建立积极、进取、和谐的终端团队氛围？

   让高老师带领大家一起分享终端管理者YOYO的成长经历吧，在这个过程中，你将会轻松快速掌握具有落地应用性的终端团队管理模式。

培训收益training income

ü 使学员掌握终端员工选拔技巧，提高用人准确性，是骡子是马不用溜也看的出来！

ü 使学员掌握终端如何有效提升终端员工技能，从而提升终端整体销售力。

ü 使学员掌握终端标准体系的建立，提升终端管理的标准化，强化终端的可复制性，提升管理效能。

ü 使学员掌握终端人员的激励方法，变被动为主动，变消极为积极，保持终端团队的进取状态，达成销

售目标。

ü 使学员掌握团队氛围营造的方法，建立和谐、稳定的终端员工队伍。

课程大纲curriculum introduction

第一章：销售团队的组建

l 如何进行终端人员的配置，需要考虑的四大因素

l 如何确定人员任职条件，包括素质与技能两类

l 人员任职条件提炼现场演练

l 根据任职条件，设计面试程序及面试的STAR技巧

l 结构化提纲制定现场演练

l 终端SOP(工作标准)建立的方法和程序

l 工作标准建立现场演练

    第二章：销售团队技能提升

l 使用人才盘点工具，分析员工任职状况。

l 人才盘点现场演练

l 终端员工培育内容及方式选择

l 终端员工学习路径图模式分享

l 基于终端员工业绩分析的辅导

l 员工训导方案制定现场演练

  第三章：销售团队的考评与激励

l 考评与激励的意义

l 终端员工考评实务

l 店铺员工类型及激励方法

l 物资激励的方法

l 物资激励方案拟定现场演练

l 非物资激励的方法

l 终端团队氛围营造的方法

讲师资历lecturer synopsis

高老师- - -上海世立特聘讲师

北航领航时尚产业商学院副院长

KVI（Keyvalueindex)价值绩效模式创始人

广东四川乐山商会高级战略合作顾问

创业公社（创业孵化）特邀人力资源专家

卡尔丹顿服饰公司原人力资源总监

多家知名服饰/珠宝品牌特聘顾问

讲师简介：

具有16年企业人力资源管理经验，曾担任摩托罗拉PE事业部人力部长，卡尔丹顿人力资源总监，长期从企业经营管控、企业文化构建、绩效薪酬激励体系设计等领域的研究与实践。

高老师不仅拥有深厚的专业理论及实践功底，同时授课实战经验丰富，课程内容广博，演讲生动风趣，与当今热门网络话题紧密关联，富有感染力。多年的教学培训经验，丰富的信息和案例，精辟的现场问题解答,引导学员思考问题并拿出解决方案，提供实用有效的工具模板，被誉为服装行业最具实践开创性的专家。

咨询项目及课程：《非人力资源的人力资源管理》、《游戏化积分激励》、《企业人才培育体系》、《高效精准的招聘与面试》、《基于公司利润实现的绩效管理》课程及咨询落地、《管理技能提升——管理者角色认知》、《管理技能提升——计划制定与控制》、《管理技能提升——部门构建的三个关键》、《管理技能提升——部属的激励与培育》、《终端精锐团队构建—YOYO升职记》、《员工职业化塑造》

服务过企业包括：卡尔丹顿（国内男装领导品牌），六福珠宝（香港上市公司）、爱与被爱珠宝（国内情感首饰领导品牌），颜域服饰（国内电商女装领先品牌）罗宾汉服饰、艾法利服饰、奥菲曼服饰、米克拉服饰、雾道服饰、韩迅服饰、俏帛服饰、壹店连锁超市、诗普琳珠宝、等企业。

摩托罗拉家电事业部：《招聘体系建设》《绩效体系设计实施》

卡尔丹顿服饰股份有限公司(拟上市）：《招聘体系建设》《绩效体系设计实施》《企业文化提炼与推行》《培训体系建设》《企业经营管控流程设计》《店铺合伙人模式》《门店积分管理》

爱与被爱珠宝（拟上市）：《绩效激励体系设计与导入》

六福珠宝（香港上市）：《管理技能提升课程》《非人力资源的人力资源管理课程》

艾法利公司：《招聘体系建设》《绩效体系设计实施》《企业文化提炼与推行》《培训体系建设》《企业经营管控流程设计》《内部管理团队管理技能培训》《店铺合伙人模式》《门店积分管理》

奥菲曼公司：《绩效体系设计实施》《企业文化提炼与推行》《内部管理团队管理技能培训》《管理技能提升课程》

韩迅公司：《店铺虚拟合伙人激励设计》《企业文化提炼与行为积分导入》

俏帛服饰：《企业经营管理体系设计与导入》《企业文化提炼与行为积分导入》《销售系统虚拟合伙人方案设计与导入》

壹店连锁超市：《绩效体系设计与导入》《集团管控模式设计与导入》《店铺合伙人模式》

 

咨询项目一：绩效赢利模式导入咨询

绩效管理——目标落地和实现的保证

   绩效管理咨询是以战略规划及经营目标为出发点，通过多维分解落实年度工作计划和任务，使公司各项职能（生产研发、市场营销、品牌推广、人力资源、财务管理等）均能有效的贯穿并融合，确保公司战略和经营目标的有效落实，并在此基础上提炼各部门KVI（关键价值指标），使得价值创造和责任划分更为明确。通过绩效的PDCA循环，兼顾了结果和过程、责任落实和持续改善，持续提升员工效率进而提升组织效率。

企业绩效管理普遍存在的问题：

ü 如何使得绩效管理能支撑和保证战略目标的落实和实现？

ü 绩效管理到底是考核业绩还是能力态度？

ü 如何使考核指标能量化？

ü 考核评价标准要如何设定才算合理？

ü 绩效管理到底应该由哪些部门或者岗位负责？

ü 如果将考核结果能有效的运用到激励中？

ü 如何将公司的目标分解为部门目标及岗位目标？

绩效管理咨询的内容

² 公司整体管理团队绩效管理培训

² 设计公司绩效考核的制度、流程、方法

² 指导进行战略规划及经营目标的分解

² 提炼各部门各岗位KVI，既考核指标库

² 设计各部门考核评价标准

² 开发辅助考核的表格及列表

² 建立绩效考核数据平台

² 设计年度经营目标责任管理体系

咨询项目二：薪酬管理体系咨询

薪酬管理——用“薪”驱动员工绩效增长

   薪酬激励咨询是根据企业的经营模式及战略规划，结合行业市场薪酬水平，根据组织所有成员的职位重要程度和能力大小，并根据公司绩效评估的体系，确定其报酬总额、报酬结构和报酬形式。通过薪酬的市场调查、企业薪酬定位策略、整体职位评估、薪酬结构设计、薪酬体系优化等咨询服务，使企业的薪酬总额控制在企业可承受的合理范围之内，同时又能吸引和保留人才，发挥薪酬的杠杆作用，激励员工达成和挑战更高目标，从而引导全员共同实现公司目标。

企业薪酬管理普遍存在的问题：

ü 如何使薪酬的市场水平定位具有一定的竞争性？

ü 各个岗位的薪酬到底给多少合适？市场上是什么水平？

ü 如果设计薪酬结构，固定部门与浮动部分的比例多少合适？

ü 浮动薪酬如何与绩效挂钩，才能有效的激励员工？

ü 各个岗位的薪酬等级如何设计才能体现公司所有岗位重要程度的差异？

ü 公司整体的人力成本占比多少合适？行业的水平是多少？

ü 如何进行薪酬的调整，多久调整一次，调整多少幅度比较合适？

ü 如何使得薪酬体系既具当期性又具有长期性？

薪酬体系咨询内容：

² 内、外部薪酬调研与分析

² 确定薪酬定位与策略

² 薪酬体系的现状分析

² 设计薪酬体系的解决方案

² 各类人员薪酬结构设计，确定绩效激励部分的比重

² 设计薪酬等级表

² 制定薪酬管理制度和流程

² 设计新旧薪酬体系切换方案

² 设计绩效奖金及高层管理分红激励办法

² 制定年度人力成本管理办法

咨询项目三：培训与人员发展体系

   人员发展管理是基于公司战略、文化和岗位三维一体系统化的进行各个岗位任务的提炼，并根据岗位的任务设计学习路径图，同时，结合岗位发展路径，使培训与员工的任职管理与成长发展紧密相关，形成培训效果的可视化及动态管控，减少培训的无价值投入，转换培训的被动式管理，打造学习型组织，健全企业人力资源的自我优化和供血功能。

培训体系建设三维模型                  基于任务模型的学习地图设计

企业培训管理普遍存在的问题：

ü 培训的内容都以员工需求为出发点，并没有基于岗位技能提升

ü 培训的投入逐年增加，培训效果却不明显。

ü 课程体系缺乏针对性，员工认为培训对实际工作指导性不强

ü 培训没有系统的课程体系，外部培训后没有在企业沉淀

ü 培训不具系统性，无法与任职管理和职业生涯关联。

ü 培训均依靠人力资源部推动，员工和部门参与度和主动性较低。

ü 培训方式单一，没有根据技能特点设计教学方式和教学事件。

ü 培训的内容与工作要求脱节，未实现学以致用

ü 没有自己内部的讲选拔和培养机制，主要依靠聘请外部讲师进行授课

企业培训体系咨询内容：

² 内部TTT培训

² 关键岗位学习路径图设计

² 职业发展路径规划

² 任职资格管理与评估

² 课程体系规划

² 内部讲师选拔与培育

² 年度培训计划制定

² 管理类课程开发及讲授

² 培训载体构建（OA、E-leaning、共享知识库）

咨询项目四：游戏化行为积分体系

   企业文化咨询是根据公司对于未来前景的设想，确定公司未来发展的愿景，并根据实现愿景的必要条件确定公司应该承担和提倡什么，既公司的核心价值体系，并辅导企业进行企业文化宣传和落地，导入游戏化行为积分体系，营造良好的组织氛围和行为风气，提高员工的职业素养和忠诚度，形成企业发展不可或缺的精神力量和道德规范。

企业文化咨询模型

企业文化管理存在的问题

ü 与战略发展的契合度不足

ü 没有对现有企业文化特征进行提炼，优秀文化因子和不良文化因子共存

ü 分离、割裂企业文化的精神文化、行为文化、制度文化和物质文化

ü 尚未建立企业文化推广固化系统，企业文化还只是口号

企业培训体系咨询内容

² 对企业现在文化体系进行诊断

² 确定企业文化体系架构

² 提炼企业文化的内容并进行诠释

² 根据企业文化内容确定公司行为守则

² 根据行为准则，导入游戏行为积分体系

² 进行内部企业文化的培训

² 协助制定企业文化落实宣传方案