课程背景curriculum background 

不论是生活，还是工作，难免会利益与需求上存在矛盾。双赢谈判，绝对不是把对方打败和击倒。我们需要通过谈判来化解矛盾，并尝试和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方的方案，使冲突更少、风险更小，合作更愉快。

很多人坚信：掌握一定的谈判技巧，会让自己处于有利的地位。事实上，大量的经验和教训证明，简单的，纯粹的技巧是有害谈判与合作的。对付一般的没有经验和阅历的人，技巧往往是有效的。但是，对付真正的的谈判高手，使用谈判技巧，以寻求解决存在的问题，达成合作，不但不能解决双方的问题，达成合作。而且，对双方关系造成极大的损害和面临严重的后果。

已经有超过10万采购与销售人员接受过其系统的采购和谈判策略培训，实用性被广泛认同。参加过汤晓华培训课程的学员，除了国内企业的采购工作者，还有大量来自台湾、香港、德国、美国和新加坡地区的人士。

俗话说：“观其行，听其言。”大致的意思是根据对方的行为和言辞，做出应对和反应。这是一种毫无建设性的对抗谈判方式，比拼双方拳头的力量大小。在行为上对抗，在言辞上对抗，在意识形态上对抗。事实上对抗的目的是寻求解决某个问题，得到某个利益，实现某个目标。甚至于，一些人坚持一种对等原则。你对我的行为有多恶劣，我的回应就会有多恶劣。你对我的言辞有多强硬，我的言辞就有多强硬。

对于解决工作与生活中的问题与分歧而言，这次一种极其错误的方法。

课程大纲curriculum introduction

课程包含但不仅限于以下内容（更多精彩内容尽在一流采购专家的课堂精彩呈现）

o  获得层次上的优势

-           认识“WHAT和“HOW”是低Level的阶段。

-           认识“WHY”是真正Level上的提升。

-           学员要知道自己的掌握的思维层次和思考程度。

-           认识到“耍花招”对关系的严重影响。

-           创建信任关系是成功谈判的基础。

o   常见的谈判错误与行为

-           认识对人不友好的行为，不能提高胜算。

-           认识对事强硬的风格，可以赢得尊重。

-           情商与智商对谈判的影响？

-           案例分析：日本航空空运费谈判

-           案例分析：德国拜耳协议价谈判

o   影响谈判的主要力量

-           9个要素谈判策略分析方法

-           权利和力量的使用

-           时间的控制 、情报的收集和准备

o   谈判的心理学

-           言辞、行为背后的深层次诉求分析

-           期望值的管理

-           谈判中的动机分析

-           谈判中的提问和暗示艺术

o   谈判的基础知识

-           谈判协议的最佳替代方案

-           保留价格

-           可能达成协议的空间

-           通过谈判加以创造价值

o   谈判的准备与过程技巧

-           诡计（RUSE）法则

-           谈判准备的要领？

-           谈判议程和策略、信号探测

-           报价、议价和让步的技巧

-           如何制造、利用、打破僵局

-           收尾时的注意事项

o   谈判方法和策略

-           双赢谈判的三个关键要素

-           哈佛谈判法和棋盘法则

-           谈判和邀请招标的效用对比

-           困难谈判的方法        

o   关键的谈判技巧

-           谈判策略决定的原则与方法                               

-           取舍长期与短期利益原则与标准                           

-           总体损益的评估方法                                     

-           让步模式与计划                                         

-           谈判的地点选择技巧                                                                          

-           谈判的期限及作用                                        

-           谈判对方信息的掌握                                                                  

-           如何协助对手进行内部谈判                                                                      

-           拟定总体战略与计划的工具与方法                                                

-           观察、发问与倾听的方法                                   

-           良好开局的方法                                                                         

-           应付对方恶劣态度的技巧与方法                            

-           提案的技巧与用语                                        

-           回应对方提案的技巧与方法                  

-           报价的原则与技巧                          

-           让步方式与议价技巧                        

-           识别并解除谈判中困境的方法与技巧          

-           草拟与签署合同的技巧                      

-           如何避免谈判后对方的反悔与蚕食              

o  案例分析和角色演练

讲师资历lecturer synopsis

汤老师- - -上海世立特聘讲师

    采购与供应管理方面的实战专家，旅居美国马萨诸塞州波士顿，频繁往返中美负责国际采购业务，并帮助企业改善采购管理水平。在采购与供应管理、商务谈判技巧领域颇有影响力。他曾在日本跨国公司中国集团公司担任采购部长，主要负责领导国际采购工作。作为一流的采购专家，他具有超过20年的采购实战经验和超过10年的培训教育经历。他具备独立开发和定制采购管理领域和商务谈判领域培训课程的能力。

一直以来，他努力的提供启发性与实用性兼备的高质量培训课程。他说：“教育的目的，不能只是教我们挣得面包，而是让每一口都更加香甜。”在课程教学方面，他坚称：“如何挣面包是低层次的学习，使面包更加香甜是高层次的学习”。事实上他的课程不仅能教学生如何快速挣得面包，同时他还努力通过课堂使每一口面包都更加香甜。

他服务的客户从国际跨国在华企业诸如： 奔驰汽车、飞利浦、西门子，到国内中小型企业诸如：蒙牛、德力电器、烟台万华，汤老师均为这些企业提供过采购服务和谈判辅导。他作为先进理论和技能的传播者，已经有超过10万采购与销售人员接受过其系统的采购和谈判策略培训，实用性被广泛认同。参加过汤晓华培训课程的学员，除了国内企业的采购工作者，还有大量来自台湾、香港、德国、美国和新加坡地区的人士。

客户评价：

我参加过很多世界级的培训，但没有像汤晓华老师的深刻那样发人深省，那样受益良多。他给我们传授的是极其实用的采购管理技术，更是系统的采购管理哲学。他的课程具有启发性和操作性一体的特点。参加他的培训，胜过做10年采购。        

    -IBM采购（中国）有限公司

实用性强，方法好，易接受，趣味性强；收到“豁然开朗”的效果，学习到了理论联系实际的好方法，对职业采购有了全新的认识。                                 

—奥的斯电梯

我们要很早就预约他的课程，否则很难保证有我们合适的时间。              

—ABB中国

作为董事长，肯定一点，他的成本策划课程，最少可以帮助我们降低500万的成本。

                                                                 —开平自来水集团

擅长领域：战略采购管理、投资早期成本策划、投资早期采购策划、投资早期物流与供应链策划、供应商管理与评估技术、成本削减方法、谈判与供应关系策略、双赢谈判技巧。

提别提醒：采购成本控制和库存管理绝不是采购部门和财务部门的事，需要各个部门共同配合努力，董事长或总经理带队3人及以上管理团队共同参与效果最佳。