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营销贸易

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课程介绍

  • 课程名称: 大客户开发与维护
  • 课程费用: ¥3800元/人/人(含授课费、资料费、会务费)
  • 课程类别: 营销贸易
  • 课程标签:

开课时间地点

  • 2020-06-05,2020-06-06,杭州
 

【培训对象】营销副总、总监、经理

课程背景:curriculum background 

在销售过程中,销售人员最希望的就是客户签单,销售经理最关心的就是回款总额,销售总监最关心的就是销售目标达成率。在整个销售流程跟客户接触的各个环节中,很少有人关心客户的需求是什么?这就是为什么我们做了很多销售技巧方面的培训,却很难对销售业绩有所提升的原因。本课程从销售人员服务的对象来思考,通过满足客户的需求来提升销售技能,实现销售目标。

培训收益:training income

  • 提升大客户营销技能、完成团队营销目标

课程大纲:curriculum introduction

一、理解大客户经理定位及营销本质

  • 理解客户经理新定位
  • 大客户竞争的核心是什么?
  • 大客户与一般客户的区别是什么?
  • 客户经理新定位是什么?
  • 销售的本质及核心是什么?
  • 大客户营销中的对内营销
  • 提升自己在内部影响力的三个维度是什么?
  • 怎么样提升自己的态度、知识、技能?
  • 如何与领导沟通?
  • 如何建立自己的影响力?
  • 大客户营销中的对外营销
  • 营销中一定要思考的三个角色是什么?
  • 怎样在竞争建立自己的优势?
  • 大客户营销战略与服务战略分析
  • SWOT分析法

二、客户数据细分与维护

  • 锁定目标客户
  • 目标客户的细分及量化方式
  • 目标客户的资料来源及分析
  • 目标客户深度挖掘的方法技巧
  • 目标客户的管理及维护
  • 如何理清客户的管理架构及选择自己的战略盟友?
  • 如何划分重点客户?
  • 客户分组与服务目标管理

三、销售人员电话沟通的技巧

  • 理解客户三大思维
  • 客户关系的基础
  • 客户关系发展的四种类型
  • 三大客户关系的意义与识别
  • 专业服务人员的必备条件
  • 客服及销售人员职业化训练
  • 如何找到我们要找的人并进行约进?
  • 客服人员电话沟通的技巧
  • 接听电话的流程
  • 接听电话的三大无趣
  • 用5W1H检查记录内容的完整性
  • 基础拨打电话的流程管理
  • 沟通在成单中的应用
  • 沟通的过程与要素
  • 沟通对象分析:视觉型、触觉型、听觉型
  • 微笑是沟通中最具魅力的武器
  • 保持什么样的目光?
  • 运用肢体语言
  • 保持恰当的沟通距离

四、客服服务中的开发与销售

  • 如何挖掘客户资源?
  • 找关键人技巧
  • 如何与客户关键人建立亲和力
  • 如何理解礼品在营销中的应用?
  • 由客户满意到客户忠诚的策略
  • 全员动员服务客户
  • 全方位的客户关怀
  • 常规问候:1-3-7-21法则;问候话术
  • 重要节假日的问候:问候话术
  • 形式比内容更重要
  • 做关系的总体策略和具体技巧
  • 建关系的技巧
  • 做关系的技巧
  • 拉关系的技巧
  • 用关系的技巧
  • 实战练习:建立一份大客户的档案

五、大客户成单与服务技巧

  • SPIN的问话及深度挖掘客户需求技巧
  • 兴趣不满足原则
  • 恰当的压力体现
  • 找到共同点
  • SPIN的应用
  • 客户成单的常见借口及演练
  • 方案设计及服务方案展示的实战技巧
  • 预先框视法-预先消除可能的抗拒
  • 如何用下降式介绍法介绍
  • 如何用假设问句法吸引客户的兴趣
  • 如何用互动式介绍法介绍
  • 客户常见的异议处理技巧
  • 常见的客户异议分析
  • 处理成交异议的具体话术
  • 具体方法与处理话术
  • 客户成交的几种暗示
  • 客户满意度 VS 客户忠诚度
  • 何谓客户满意度
  • 何谓客户忠诚度
  • 客户深度开发技巧
  • 客户重复营销技巧
  • 客户交叉营销技巧
  • 客户转介绍营销技巧

六、客户抱怨与投诉处理

  • 处理客户抱怨及投诉的“葵花宝典”
  • 积极聆听,以示尊重
  • 求同存异,寻求共识
  • 彰显利益,弱化不足
  • 把握时机,促成决定
  • 正确认识投诉
  • 客户投诉的心理分析
  • 客户投诉的四种需求
  • 处理客户投诉、异议的金科玉律
  • 如何正确应用3W、4R、8F原则
  • LSCIA模型处理客户投诉
  • NLP在客户投诉中的应用
  • 上堆下切法的应用

七、销售人员心态修炼

  • 销售人员要面对的挑战
  • 客户的要求变化
  • 竞争对手的策略变化
  • 新产品的推出变化
  • 认识心态,并学会管理自己的心态
  • 心态的定义及心态分类
  • 如何理解销售
  • 销售人员的现实定位及未来职业生涯规划
  • 多位压力的来源及对压力的管理
  • 保持良好的心态关键是协调自己与他人的关系
  • 认识自己与他人的关系,通过与自己的潜意识沟通控制自己的情绪
  • 熟悉中国人的思维习惯,说的不一定就是自己想的
  • 如何理解人们行为背后的动机?
  • 感悟一个人信念形成的五种方式,松动与修改信念的五种方法,塑造别人信念层面上的行为
  • 跟别人相处的核心是欣赏别人的优点
  • PMP的在情绪管理中的实践应用
  • 销售人员应该锻炼的心态有哪些?
  • 积极心态的定义及培养积极心态的方法
  • 责任心态的定义及培养责任心态的方法
  • 坚韧心态的定义及培养坚韧心态的方法
  • 感恩心态的四个层次意识分享

讲师资历lecturer synopsis

许晋老师- - - 上海世立特聘讲师- - -实战销售与谈判训练专家

资历背景                                    

  1. 清华大学总裁班讲师
  2. 中欧国际商学院特聘培训师
  3. 北大汇丰商学院讲师
  4. 上海交大总裁班讲师
  5. 浙江大学总裁班讲师
  6. 西安交大总裁班讲师
  7. 金融论坛嘉宾、农资经销商杂志顾问
  8. 晋升国际、大有前程等多家公司顾问

授课风格

  1. 实战落地,长期返聘:许老师有十余年的销售和管理经验,内容和实战案例详实,解决企业痛点,深受学员欢迎。许老师为各大中小企业实施的培训项目满意率98分以上,重复邀请率95%。
  2. 寓教于乐,课堂幽默:心理学专业背景以及对心理学的热爱使许老师更加了解人性,许老师擅长用幽默风趣又令人深思的故事,把知识传递给学员。
  3. 内容系统,高屋建瓴:许老师对易经有长期独到的研究,擅长将国学中的管理智慧运用在生活中,然后将带给自己深刻感触的东西系统的讲授给学员,从而达到学以致用的授课效果。

授课经验

  1. 北京首发集团、祥龙集团、北京群星集团、中油宝世顺钢管有限公司、中国化工集团、三一重工集团、中国隆兴集团、恒星科技控股、山推工程机械股份有限公司、四海控股房地产、海宁电视台、华数互动电视、爱奇艺、网易有道、104物流所、顺丰、邮政速递、广州航道局……
   

支付方式


户名:上海世立企业管理咨询有限公司

户行:上海农村商业银行万安街支行

帐号:32737 1080 1122 4898
 

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