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营销贸易

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课程介绍

  • 课程名称: 工业品行业营销总监的突破工业品营销瓶颈
  • 课程费用: ¥3600元/人/人(含授课费、资料费、会务费)
  • 课程类别: 营销贸易
  • 课程标签:

开课时间地点

  • 2017-06-17,2017-06-17,上海
  • 2017-12-02,2017-12-02,上海
 

课程背景curriculum background 

  当前,众多企业都面临着营销模式、营销渠道和营销管理方式的大转型,国家的调控和市场的细分让我们经历着前所未有的挑战和机遇。如何在变化中找到不变的规律,在不变中利用变化的力量?如何快速整合各类资源?如何制定可控的营销战略?如何带好营销团队,让更多的销售人员做到80分?如何快速响应客户需求?如何管理好渠道又控制终端?如何获得情报搞定高层?

   工业品营销专家讲师团顺应企业发展之需,针对当前工业品企业经营过程中和营销管理中面临的突出问题,精心设计课程,将科学的营销管理理论和成功的营销实战经验相结合,为满足中国工业品企业提升营销总监综合素质的迫切需求而竭尽全力。

培训收益training income

 

差异

常规培训

中层人才压模训练

常规讲师vs.人才压模训练师

 

以我为中心

以学员为中心

关注自身内容

关注学员接收及应用

演讲为主

训练过关为主

常见的宣讲手段

训前调研,训中辅导,训后作业总结,提升

训练课程设计方式

单纯讲授80% + 案例分享等20%

讲授30% + 案例分享20% + 情景模拟20% + 辅助工具 10% + 行动计划 20%

培训后成果

培训结束,填写教学满意度

成果1—10天的训练时间

成果2—编写一套完整的管理手册

成果3—可以销售经理认证资格的证书成果

……

员工学习意愿

员工被动接受公司安排

以能力模型为导向,主动学习

培训体系的规划

比较零散、不够系统

层次性较强、系统化规划

需求产生的来源

按照需求部门要求来设计

以岗位要求的综合能力为出发点

知识管理的规划

没有沉淀

形成自己的一套知识体系,有沉淀

经验总结的要求

掌握在业务精英手里

形成公司的一套经验体系

培训效果的检验

基本无法衡量

可以形成鲜明对比,可以检验效果

 

 

课程特点Course Features

课程有深度:本课程是国内研究大客户销售最有影响力、最具深度的系列课程之一,其课程设计遵循国际上通用的案例研究五步架构:案例研讨—问题分析—解决方案—实际运用—提供工具。
训练有特色:培训以工具流带动理念提升,并以实际案例解读、小组讨论、多媒体演示、沙盘推演、情景互动等多种教学方式,让学员打开心门与老师一起思考、一起互动,让学员真正掌握大客户销售八大核心武器。

工具可落地:本课程近几年已经被近100多家企业培训后落地推进,全面提升了销售团队的整体客户攻关能力,且可对营销总监参加训练前与参加训练后的“项目跟单成功率”进行先后对比,可进行训前与训后的成果检测。

课程大纲curriculum introduction

一、重塑工业品关系营销的新思维

  • 工业品营销的五大特征
  • 工业品营销的“四度理论”
  • 关系营销的三大新内涵
  • 工业品营销的六大误区
  • 工业品营销七大的经脉图

案例:电气自动化行业的“灰色营销”

二、工业品营销策划的八步法

  • 一、以用户需求为中心的调研
  • 二、核心竞争优势的再造
  • 三、避开价格战的新突破
  • 四、建立优质的目标客户
  • 五、企业组织架构中的资源配对
  • 六、绩效考核与管理
  • 七、工业品市场推广的“九阴真经”
  • 八、执行方案与成本控制

案例分析: 通用电气的营销分析模型

三、工业品营销管理的天龙八部

  • 客户内部采购流程的分析
  • 客户内部的职能分工
  • 项目性销售的推进流程
  • 第一部:电话邀约
  • 第二部:客户拜访
  • 第三部:初步方案
  • 第四部:技术交流
  • 第五部:框架性需求确认

案例:利用差异化的人情搞定高层?

  • 第六部:项目评估
  • 第七部:商务谈判
  • 第八部:签约成交
  • 销售里程碑与标准管理
  • 销售成交管理系统
  • 项目性阶段辅助工具

案例分析: 远大建筑工程的“天龙八部”

四、工业品营销发展的关键—关系营销

  • 客户关系发展的四种类型
  • 客户关系发展的五步骤
  • 四大死党的建立与发展
  • 忠诚客户有四鬼是如何形成的
  • 与不同的人如何打交道
  • 如何调整自己的风格来适应客户

案例分析: 中国式关系营销发展的途径

五、提升服务来建立战略性合作伙伴

  • 用对心是服务的一项原则
  • 建立服务的五大体系
  • 个性化服务的二大关键
  • 客户关系提升的25方格
  • 建立忠诚度的五大指标
  • 战略性合作伙伴的三个因素

案例分析:上海大众与宝钢集团之间的联姻下怎么办?

 

   

支付方式


户名:上海世立企业管理咨询有限公司

户行:上海农村商业银行万安街支行

帐号:32737 1080 1122 4898
 

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