【培训对象】销售人员、销售经理、销售总监

【培训对象】知识讲解、案例分析讨论、角色演练、小组讨论、互动交流、游戏感悟、头脑风暴、强调学员参与。

培训收益training income

1.   选择合适的目标客户，建立长期可靠的客户关系；

2.   通过双赢沟通技巧，快速与客户建立有效的沟通模式

课程特点Course Features

1.   快速理解掌握价值销售的理念和思路；

2.   丰富的真实案例和行业案例，便于理解和掌握；

3.   大量的角色扮演，通过每个学员的参与，让知识快速转化为经验。

课程大纲curriculum introduction

第一讲 质量意识与质量经济性

²  质量是检验出来的吗？

²  产品质量是制造出来的吗？

²  不接受不良品、不制造不良品、不交付不良品

²  发现质量异常应该如何处理？

质量专家介绍及质量发展进展

²  质量管理发展历史

²  先进的质量管理理念的介绍

²  质量管理中的“三不”政策

²  质量管理专家如何说质量

现阶段质量管理六大误区

²  错误的质量观念

²  质量管理作用与意义

²  质量与员工自身利益密切相关

【团队案例分析与相互讨论】:通过哪些活动开展，可以影响企业高层？中层？基层人员？从而塑造优秀的质量文化案例分析与讨论

【小组发表与老师分享点评】:小组代表发表本小组论点以及见解，老师分享与点评小组成果

【主要解决问题与成果输出】：质量管理各自为政，改变质量管理从“要我做”为“我要做”的自主质量管理模式

 

第二讲、 质量成本与质量经济性
质量成本与质量经济性

²  质量成本管理的必要性

²  质量成本的本质

²  质量成本的任务

²  质量成本管理经历阶段

质量成本的定义与分类

²  预防成本

²  鉴定成本

²  外部失败成本

²  内部失败成本

²  质量成本的细分

²  各种质量成本间关系

【团队案例分析与相互讨论】: 四种质量成本分类案例分析与练习

【小组发表与老师分享点评】:小组代表发表本小组论点以及见解，老师分享与点评小组成果

【主要解决问题与成果输出】：不了解质量与成本的关系，不了解质量可以带来利润。

 

第三讲 质量成本建立基础与科目设置

质量成本基础

²  质量成本管理需要哪些工作

²  质量成本管理各部门职责介绍

²  质量成本管理步骤介绍

²  质量成本管理程序文件内容

²  质量成本的基础工作介绍

 质量成本科目设置

²  质量成本科目设置应考虑的原则

²  质量成本科目设置注意事项

²  预防成本科目设置

²  鉴定成本科目设置

²  内部损失成本科目设置

²  外部损失成本科目设置

²  外部质量保证成本科目设置

【团队案例分析与相互讨论】: 财务科目调整案例练习

【小组发表与老师分享点评】:小组代表发表本小组论点以及见解，老师分享与点评小组成果

【主要解决问题与成果输出】：质量损失财务金额不能系统统计的问题

 

第四讲 质量成本与质量经济性预测

质量成本与质量经济性预测

²  质量成本预测的目的

²  质量成本预测应遵循的原则

²  质量成本预测有哪些基本方法

²  质量成本预测需要哪些基础工作

质量成本与质量经济性预测方法

²  目标法

²  因果法

²  个人主观预测法

²  水平对比法

²  .移动平均法

²  平均值法

质量成本预测报告编制

 

第五讲、 质量成本决策与指标体系

质量成本与质量经济性决策

²  质量成本决策的任务与作用

²  质量成本决策的类型

²  质量成本决策应遵循的原则

²  质量成本决策方法介绍

质量成本与质量经济性指标体系

²  质量成本指标体系设置原则

²  质量成本指标体系有哪些项目

²  质量成本指标如何计算

 

第六讲、质量成本与质量经济性计划

质量成本与质量经济性计划

²  质量成本计划的作用

²  质量成本计划的类型

²  质量成本计划编制依据

²  质量成本计划包含内容

²  编制质量成本计划的原则

²  如何编制质量成本计划

【团队案例分析与相互讨论】: 质量计划编制案例练习

【小组发表与老师分享点评】:小组代表发表本小组论点以及见解，老师分享与点评小组成果

【主要解决问题与成果输出】：不了解如何设定质量成本指标与编制质量计划的困扰

 

第七讲、质量成本核算与质量经济性分析

 质量成本核算

²  质量成本核算的作用

²  如何建立质量成本核算体系

²  质量成本核算的流程

²  如何收集归类质量成本数据

 质量成本与质量经济性分析

²  质量成本分析的要求

²  质量成本综合分析的方法

²   质量成本综合分析的步骤

²  如何运用图表方法进行质量成本分析

²  如何运用因素法进行质量成本分析

²  质量成本综合分析报告编制

【团队案例分析与相互讨论】: 核算问题调查与一组数据的质量成本案例解析

【小组发表与老师分享点评】:小组代表发表本小组论点以及见解，老师分享与点评小组成果

【主要解决问题与成果输出】：不能透过日常的质量运行数据并将其转化成财务指标进行直观分析，揭示质量运行的薄弱环节。

 

第八讲、质量成本与现场质量管理

质量成本与现场人员管理

²  人员出勤状况管理

²  员工情绪与士气;

²  确认新员工工作状况;

²  如何进行员工教导;

²  良好工作关系的培养;

²  如何激发员工的积极性;

²  如何奖励与惩罚员工;

 质量成本与现场设备管理

²  设备现场管理内容;

²  设备现场管理的分类;

²  设备操作管理;

²  设备维护保养;

²  设备履历

 质量成本与现场作业管理

²  异常作业的作业工序步骤确认;

²  确认作业标准书的符合性;

²  异常原因分析;

²  修正作业标准书;

质量成本与现场材料管理

²  领料管理与材料标识;

²  不良材料确认;

²  不良材料原因分析;

²  与相关部门协调处理材料异常;

²  材料需求状况确认

 质量成本与现场环境与安全管理

²  现场需要的环境

²  事故理论

²  如何营造安全安心工作环境

【团队案例分析与相互讨论】: 发现现场4M1E方面存在问题点并提出对应盖上方案练习

【小组发表与老师分享点评】:小组代表发表本小组论点以及见解，老师分享与点评小组成果

【主要解决问题与成果输出】：不了解现场管理的主要影响因素，从而导致现场过程管理失控，质量，安全，交期等问题多发现象时有发生，充分了解现场管理各要素的控制方法。

 

第九讲、质量成本控制核心工具:防错法

防错法概述

²  什么是防错？

²  防错法起源

²  失误、错误和缺陷

²  人的失误一般原因

²  制造过程常见失误

²  管理过程的常见失误

²  防错法的作用

²  对待失误的三类态度

防错法技术与工具
1、防错思路

²  消除

²  替代

²  简化

²  检测

²  防护

2、POKA-YOKE四种模式

²  有形防错

²  有序防错

²  编组与记数防错

²  信息加强防错

3、防错检测技术

²  判断型检测.

²  信息型检测.

²  溯源型检测.

4、防错装置

²  防错装置的水平

²  日常检测装置

 防错法十大原理

【团队案例分析与相互讨论】: 公司质量管理中防错防呆案例练习

【小组发表与老师分享点评】:小组代表发表本小组论点以及见解，老师分享与点评小组成果

【主要解决问题与成果输出】：不了解问题发生的根源以及如何防止问题发生的措施与方法,掌握防错防呆原理以及思路方法。

 

第十讲、质量成本与质量经济性考核

 质量成本考核

²  如何实施质量成本考核

²  质量成本考核注意问题

²  质量成本考核的层次与内容

²  如何进行定性法进行考核

²  如何进行定量法考核

【团队案例分析与相互讨论】: 针对小鸡的故事案例解析考核重要性

【小组发表与老师分享点评】:小组代表发表本小组论点以及见解，老师分享与点评小组成果

【主要解决问题与成果输出】：质量活动与考核脱节，导致质量改善缺乏动力。

 

第十一讲、质量成本与质量经济性改善

改善原则与质量经济性

²  质量改善的基本原则

²  质量改进的程序介绍

²  如何通过小组进行质量成本改善

²  失败成本的改善

²  预防成本的合理化

²  鉴定成本的改善

²  如何对于各部门质量成本管理进行评价

改善的意义

²  问题意识

²  改善可以带来的效果

²  改善无处不在

²  PDCA的概念和应用意义

改善的内容

²  改善的基本原则

²  认识并消除七大浪费

²  .案例分析:“工作改善分解表”的应用

²  提案改善三步法

²   多产提案的方法和步骤

【团队案例分析与相互讨论】: 结合实际发现本公司有哪些需要改善事项

【小组发表与老师分享点评】:小组代表发表本小组论点以及见解，老师分享与点评小组成果

【主要解决问题与成果输出】：不了解如何运用质量管理工具并结合质量成本数据调动群众智慧进行质量改善。

 改善的步骤

²  明确目标与标准

²  如何发现问题

²  原因分析

²  确定要解决的问题

²  拟定对策

²  做出行动计划

²   执行行动计划

²   改善效果确认

²  标准化管理

讲师资历lecturer synopsis

宴老师- - -上海世立特聘讲师

现任：价值销售专业讲师、资深销售咨询顾问

学历：1989年毕业于华中理工大学（现华中科技大学），获工学学士学位；2003年毕业于厦门大学，获工商管理硕士学位（MBA）。

工作经历：

曾于台湾灿坤电器、美国四班计算机、英国多米诺标识科技、日本奥林岛计算机、联泰科技等全球知名企业工作三十年，历任销售、销售经理、大区销售总监、总经理等职务，具有丰富的销售实战经验及理论知识。在二十多年的销售及销售管理工作中，应用价值销售的理念和方法，成功造就了一批销售冠军团队、培养了大量销售高手。

擅长课程：

B2B业务的销售方法和技巧的培训和辅导，开设课程包括：

1、《价值销售理念及技巧》

2、《大客户及大订单的销售策略》、

3、《客户需求挖掘及价值塑造方法》、

4、《价值销售谈判策略和技巧》、

5、《商务沟通及表达》。

培训及辅导客户：

厦门东亚机械、永华家具有限公司、福建凯景新型科技材料、开平金牌洁具、苏州康开电气有限公司、厦门梦贝比儿童用品有限公司、广东冠奥互联网科技、漳州汉旗乐器、厦门迈斯磁电、厦门市松竹精密科技、厦门安博体育用品、福建省万旅行食品、仟佰盾（厦门）科技、山西大通铸业、福建省南靖泰峰金属工业、元力活性炭股份有限公司、福建中益制药、武汉三工科技有限公司、厦门金龙联合汽车工业有限公司、厦门倍杰特科技股份有限公司、爱美景（厦门）模特衣架有限公司、厦门华瀚机电有限公司、托罗（中国）灌溉设备有限公司、厦门华联电子、镭德杰标识科技等。