销售主管3天强化训练营

第一天、赢在起点：卓越销售主管的自我修炼与管理
第一部分、销售主管的定位
   一、销售主管的工作定位
     1.销售主管应该做什么？
      案例：负责任的销售主管
     2.销售主管应该忙吗？
      讨论：忙碌的销售主管还是清闲的销售主管好？
      正确看待忙与不忙
     3.销售主管的主要工作
      销售主管的四项主要工作
      案例：如何设立助手
      案例：困惑的销售主管
   二、销售主管与公司的定位
     1.销售主管代表谁的利益？
     2.利益发生冲突时，怎么办？
      讨论：钦差大臣还是民意代表？
      案例：到底要不要跟老板说？
   三、销售主管与上司的定位
     1.从组织结构看与上司的定位
     2.上司不对怎么办？
      案例
   四、销售主管与同事的定位
     1.内部客户的概念
      案例：销售主管与生产经理的冲突
     2.合作伙伴
      讨论：哪个部门更重要？
     3.理解部门间的制约
      案例：讨厌的财务经理
     4.建立私交
   五、销售主管与业务员的定位
     1.与业务员的距离问题
      讨论：与下属应该保持一个什么样的距离？
     2.对业务员的管理是该严厉还是宽容？
      讨论：人的本性
      讨论：慈不掌兵还是爱兵如子？
     3.如何帮助业务员成长？
      讨论：严格要求真的是对业务员好吗？
      在业务员眼中，你是一个怎样的上司？
第二部分、销售主管的沟通技巧
   一、销售主管与上司的沟通
     1.案例分析：我与上司冲突了，怎么办？
     2.遇到能力不足的上司，怎么办？
     3.与上司沟通的3个原则
   二、销售主管与同事的沟通
     1.同事不与我配合怎么办？
     2.与同事沟通的原则
   三、与下属沟通的技巧
     1.如何给予下属反馈？
第三部分、销售主管的自我提升
     1.我们为什么会被提升？-我们的能力是否能胜任现在的工作？
     2.如何提升自己的管理技能？
       提高管理技能的3个途径
       管理者的学习，我们是否真的意识到学习的重要性？
       管理者如何学习？没有时间学习怎么办？
     3.销售主管要当心的陷阱
       案例分析：身经百战的她为什么失败?
       如何破解陷阱？
第二天、赢在团队：销售主管如何打造销售精英团队
第四部分、销售人员的选择
   一、关于选人
     1.选人重要还是育人重要？
     2.销售团队的组织结构有多重要？
      案例：如何增设副经理？
     3.常见的用人误区
     4.人员配置的方法
   二、我们需要什么样的人？
     1.什么样的人适合做销售？
      性格内向还是外向好？
     2.我们需要选择什么样的人？
      销售人员必备素质分析
   三、销售人员招聘技巧
     1.面试时的注意点
      招人难，怎么办？
     2.招聘流程分析
      人员招聘评分表
第五部分、销售人员的培育
   一、关于培训的几个疑虑
     1.销售主管的主要职责：教师还是教练？
     2.培训成本太高？
     3.为什么培训效果不理想？
     4.辅导下属的3个注意点
      你说了他一定懂吗？
      他懂了一定做吗？
      他做了会坚持吗？
   二、销售人员的培训需求分析
     1.业务员需要哪些培训？
     2.不同阶段业务员培训需求分析
      新人入职阶段培训需求
      快速成长阶段培训需求
      成熟阶段培训需求
     3.学员练习
      业务员培训需求计划
第六部分、销售人员管理
   一、工作重点放在哪类业务员？
     1.业务员分类
     2.业务员分类管理原则
   二、业绩如何抓？
     1.为什么抓业绩，总是不见效果？    抓业绩，就得抓过程
     2.抓业绩，要从三点入手
   三、业务员日常工作管理
     1.业务员出去干嘛了？如何管理？
     2.业务员日常工作管理三招
      如何不用增加投入，让业务员业绩提升？
   四、如何留住优秀销售人员？
     1.为什么优秀销售人员要走？
     2.如何留住优秀人才？销售主管能做什么？
第三天、赢在管理：高绩效销售团队的考核与激励
第七部分、销售业绩考核
   一、销售业绩考核方法KPI介绍
     1.销售中的关键指标
      如何考核下属？先进的销售管理，必须做到量化
     2.销售管理中常用KPI分类
     3.销售管理中运用KPI的常见误区
      讨论：销量指标重要吗？
      讨论：哪些是我们的指标？
   二、KPI应用方法
     1.运用关键业绩指标的几个原则
     2.如何把KPI与奖金挂钩？
第八部分、销售目标设定与分解
   一、年度销售目标设定
     1.销售目标的设定原则
     2.年度指标分解步骤
     3.年度销售计划模版
   二、业务员指标分解方法
     1.销量从何而来: 分析销售中的几个重要比例
      如何管理抽象的业绩指标？
      销售指标倒推分析法
     2.如何分解月销售指标？
     3.把握销售周期，别让业绩坐过山车
     4.销售成功之关键：有效管理潜在客户库
      客户成交可能性分析
第九部分、销售人员的激励与惩罚
   一、必须了解的几个激励原理
     1.马斯洛需求层次理论
     2.公平理论 -- 案例分析
   二、激励方法
     1.我两手空空，拿什么激励下属？
      几个低成本的激励方法
     2.提拔下属与激励
      业绩好就应该提拔？哪类人能提拔？扶上马，还得送一程
   三、业绩竞赛与激励
     1.业绩竞赛一定合适吗？
      业绩竞赛的利与弊
     2.如何避免业绩竞赛的弊端？
   四、业务员的惩罚
     1.单靠激励还不行--人类行为驱动理论
     2.如何批评下属--批评下属的标准
     3.如何管理“刺头”？
      如何避免直接的冲突？
      处理问题员工三步走