课程大纲curriculum introduction

一：企业销售风险现状与问题：

1.    企业的盈利能力为什么阻挡在了货款的风险上？收款的能力决定了盈利能力？

2.    企业的营销的两大门槛：“销售难、收款更难”如何有效突破？

3.    企业的应收款风险是客户的原因还是销售人员的原因？

4.    企业如何建构一套规范、可控、透明的应收款管理体系？

5.    企业如何通过跨部门协作体系使企业销售最大化、回款最快化和坏帐最小化？

6.    如何如何建立客户评估体系也保证账款风险的最低？

7.    企业如何建立账款风险的预警机制和组织责任机制？

8.    账款产生后企业内部关系部门如何制定应收管理和催收策略？

9.    销售人员如何应对客户拖延付款的理由？

10.如何预防呆死帐的发生，沉默和责任无主状态，如何让呆死帐起死回生？

11.如何帮助客户提高信用规则和规范，以实现快速账款回收？

12.什么样的催收才是专业的催收技巧和流程？

二：本课程对企业的价值与承诺：

1.    全面了解和分析企业形成呆、坏账的原因和过程，从根本上制定规范流程；

2.    从合同和合约上如何有效规避企业的债权保障体系和法律有效性，保障企业的利益；

3.    如何根据企业的发展阶段和客户的重要性制订合理的赊销政策，准确评估客户赊销风险，有效确定赊销额度；

4.    全面掌握账款结算的财务性知识和客户知识及分析工具的演练；

5.    熟悉应收帐款监控和催收的规范化操作流程和部门协作性要素、责任范围。

6.    完善内部账款管理和催收程序；建立合理的管理制度；

7.    掌握500强最规范的实用信用控制措施和催收技能；

8.    案例演练，洞察债务人的惯用拖欠伎俩，掌握有效的账款催收方法和技巧，

9.    迅速掌握各种预防呆帐和欠款催收的“小窍门”和“鬼道”；

10.通过与老师的研讨交流，解决本企业面临的应收帐款问题。

第一单元：企业持续盈利与账款风险管理

1.    企业盈利现状与问题

2.    “销售难”与“收款难”的原因剖析

3.    销售决定了企业的“创收”

4.    应收决定了企业的“生死”

5.    应收账款对企业的致命危机

6.    企业为什么会产生“应收欠款”

7.    企业的债务存在双重矛盾

8.    不良应收账款形成的原因

9.    应收管理与企业资金运营关系

10.应收款引起的企业销售障碍

11.应收款问题产生的系统成本

12.应收款控制的紧迫性和必要性

第二单元：如何有效管理企业应收账款

1.    传统应收账款管理误区

2.    应收账款的管理目标

3.    应收账款管理制度

4.    应收账款问题解决办法

5.    账款催收的指导原则

6.    账款催收的内部程序完善

7.    如何在企业内部建立应收款催收管理

8.    应收账款处理准则

9.    呆账管理

10.问题账款管理

11.逾期账款管理

12.会计人员应收账款考核

13.销售人员应收账款考核

第三单元：企业的应收账款的有效分析

1.    客户欠款的原因的常见特点

2.    应收款的内部、外部环境因素分析

3.    客户延期付款的理由

4.    欠款客户的分类和分析表

5.    应收账款账龄分析

6.    常用的应收账款的分析工具

7.    应收账款的关键节点控制

8.    应收账款的责任落实程序

9.    应收账款日常管理案例分析

第四单元：企业应收管理的全程风险控制

1.    1、销售风险中的前期风险控制

2.    以客户合作状态为中心的风险控制

3.    新客户所关注3个要素

4.    合法性+资本实力+业务发展潜力三要素

5.    老客户所关注3个要素

6.    核心业务变动状况+资本信息+交易记录三个要素

7.    客户信用资料的收集与管理

8.    怎样搜集客户信用资料

9.    从企业内部搜集客户信息的方法

10.从与客户的交流中搜集信息的方法

11.从公共信息渠道获得客户信息的方

12.怎样利用专业机构的资信调查服务

13.客户数据库的建立和维护

14.商业欺诈和陷阱的识别

15.常见的商业欺诈和陷阱

16.商业欺诈和陷阱的一般手法

17.商业欺诈和陷阱的预防方法

18.销售业务过程中的风险控制

19.合同管理注意的细节

20.怎么样的合同才有效

21.签订合同时需要注意的细节

22.应收账款跟踪管理方法

23.发货前的准备工作

24.库存管理、送货和发货控制

25.账单管理系统

26.应收账款管理具体操作

27.RPM过程监控制度

28.DSO法：影响DSO的因素、计算DSO的三种方法、如何改善你的DSO

29.A/R的总量控制法：使企业的应收账款处于合理水平

30.A/R帐龄管理法：制作帐龄记录表、帐龄结构分析、帐龄二维象限图法、帐龄分级管理

31.客户拖欠十大危险信号

32.如何保障公司债权

33.保障公司债权的各种文书

34.保障公司债权的三大重要文件

35.票据管理系统

36.发票的管理

37.月结单的管理

38.授权委托书的管理

39.授权委托书的作用

40.什么情况下需要签订授权委托书

41.其他管理工具介绍

第五单元：账款催收方法与技巧

1.    账款催收的基本原则

2.    账款催收的误区

3.    销售收款守则

4.    应收账款的基础工作

5.    收款账龄重要性分析评价表

6.    应收账款收款日程安排表

7.    财务部出具的收款通知单

8.    收款人员应具备的基本素质和素养

9.    如何面对客户的“借口”

10.客户常见的经典“借口”

11.债务催收方法的成功应对技巧

12.电话催收技巧

13.信函催收技巧

14.面访催收技巧

15.“人鬼”技巧

16.“黑白”技巧

17.账款未收回的惩罚措施与法律适用策略

第六单元: 适用的应收款催收技巧和演练

1.    关系渗透，求势取人 （与客户的客户）

2.    躺椅炮弹，避实就虚 （整合客户内部）

3.    关键亮剑，镇妖降魔（借力打力）

4.    擒贼先擒王，催款找目标

5.    皮厚无敌，完“币”归赵

6.    牵线搭桥，兼并还款

第七单元: 建立客户的信用体系的风险控制

1.    客户信用分析与评估

2.    信用评估模型

3.    制定不同信用等级的信用政策

4.    客户的选择与维护

5.    对客户进行资信评级

6.    客户的分类管理

7.    定期对客户进行资信调查，调整信用等级

第八单元: 账款催收的难点、薄弱点和问题点控制

1.    识别客户拖欠账款的征兆

2.    常见的拖延手法及对策

3.    如何借助外力催收账款

4.    账款催收的实战案例分

第九元: 实战模拟演练

1.    分组模拟演练

演练：综合练习

讲师资历：lecturer synopsis

任朝彦老师- - -上海世立特聘讲师

个人简介：

1、万国(美国独资）实业营销团队能力发展年度顾问（工业品企业）；

2、树人集团企业战略管理顾问，营销团队顾问（工业品企业）；

3、蒙牛区域营销团队发展顾问（消费品企业）；

4、五菱营销团队年度训练顾问（工业品企业）；

5、青松建化年度营销顾问和授课老师（工业制造业）

6、王邦实业经销商发展与营销团队发展顾问（工业制造业）

著名管理与营销专家，国家注册高级人力资源管理师和高级讲师，

国家注册律师；工业大额销售与消费品大市场营销专家，大型工程项

目商务谈判辅导顾问，电子商务O2O整合系统工程项目专家，清华大学总裁班、北大总裁班专题专家教授，曾先后就职于500强企业、国内大型国企、管理咨询集团、民营集团企业。

历任Cadbury Schweppes\Singapore global food\中国树人集团等企业大客户经理、销售经理、营销总监、大客户首席谈判教练,市场研究中心中国区高级经理、民企集团CEO。曾以项目方式负责管理团队MTP、TTT、项目管理（PMT）等管理技能提升主讲和考核督导教练、企业人才梯队构建专家。营销生涯跑过中国34个省市、542个二级城市、县市，职业生涯带团队最高人数 2738 人, 辅导全国特许经销商 2446 家。

15年一线营销研究和实践资历、曾编写中国第一套《市场营销实战教练手册》、《渠道规划与经销商管理手册》、《门店营销与销售管理》、《区域市场深度营销手册》、《研究宝洁》.《德鲁克管理思想与实践》.《品类管理与品牌营销》.《商务谈判心理学》 。8年跟踪研究麦肯锡咨询工具研究与中国本土咨询实践，曾组建研发团队系统研究可口可乐、P＆G（中国宝洁）、联合利华、摩托罗拉、通用中国、三星中国的运营和管理模式，在业务战略、营销、品牌、人力资源方面有系统的研究和实践资历。

任老师专长领域：职业经理人管理技能(目标管理/有效沟通/员工辅导)|职业经理人高效工作技能(时间管理/会议管理)|如何成为高绩效的区域经理|专业销售技巧|渠道与经销商管理|消费者心理和行为学|大客户销售技巧|经销商素质提升|企业市场营销与主动营销|TTT|MTP|等系列课程；

职业生涯营销经验：

Ø  六年快销品零售大客户销售和管理经验，曾创下连续四年大区销售行业排名第一。（食品）

Ø  三年BtoB机电配件和信息化系统大客户销售SALES教练。（工业和IT营销）

Ø  二年证券和银行贷款业务销售SALES教练。（金融营销）

Ø  两年药品（OTC）销售SALES教练和渠道经理教练（医疗药品营销）

Ø  本田、日产、现代等汽车销售SALES教练。（耐用消费品营销）

职业生涯管理经验：

Ø  曾就职于全球第一大食品500强企业CadburySchweppes(英资-吉百利*史威士)，任大客户经理与营销高级经理；

Ø  曾就职于P&G渠道系统渠道商，运营高级经理；

Ø  曾就职于原亚太地区第一干货食品制造商Singapore global food全国营销总监

Ø  曾就职于原慧泉-天行健副总裁与人力资源副总裁

Ø  曾就职于树人集团（工业制造业）CEO

Ø  现担任惠州仲恺高新区商业模式创新研究院首席专家顾问

Ø  现担任蓝途品牌设计与战略管理公司首席品牌战略顾问

Ø  现担任艾厨艺连锁企业行政总裁

职业生涯战绩：

Ø  管理全国型跨区500强大客户36家，连锁店3000家，连续六年销售业绩单品第一。

Ø  所在职经营与管理的区域市场业绩居全集团第一。

Ø  中国“狼型营销”和“狼性销售”创始人。

Ø  中国人才梯队建设项目版权开发者与设计者；

Ø  亚洲销售利剑三课程认证“PPS,CPS,NPS”课程版权开发者；

Ø  中国第一套“特许加盟经营体系”设计者

Ø  营销和销售类课程连续七年排“中国职业讲师授课量”前三名；

Ø  营销生涯跑过中国34个省市、542个二级城市、县市。

Ø  职业身涯带团队最高人数 2738 人, 全国特许经销商 2446 家。

Ø  管理全国经销和品牌加盟商1600多家；

Ø  2012年中国“十大管理讲师”

Ø  2015年中国“百强讲师”

Ø  畅销书“责任决定成败”和“德鲁克管理沉思录”总撰稿人；

Ø  中国“营销黑狼会”会长

曾咨询、培训和辅导的企业（部分）：

美国P＆G、上海通用、宝马（中国）、可口可乐、日本东芝、贝尔阿尔卡特、艾默生、LG、德力西电器、三星、

中国邮政、深圳比亚迪、中国移动、福建邮政、中国石化、福州电力、福州移动、中国移动、中国联通、华润集团、湖南电信、深圳电信、中国银行、中国建设银行、蒙牛、安踏、九牧王、红牛、七牌、西门子、三星、康佳、三星、LG、小天鹅、东芝、长虹、春兰、格力、海尔、都都文具、北京扬帆、深圳易彩、居众集团、满堂红集团、梦洁、

成都双虎集团、深招商银行、联合证券、招商证券、和黄地产、佳兆地产、金地地产、中原地产、联合地产、罗兰、沃尔玛、7-11、宜家、金海马、搜狐、网易、立邦、三棵树、德国汉高、箭牌涂料、华润涂料、云海通信、广州移动、柳州联通、中兴通讯 福建邮政、 联想、惠普、富士、佳能、柯达、深圳捷顺科技、金日集团、强生、王老吉、同仁堂、太太口服液、西安亨通、浙江亚太药业、福建片仔癀集团、华北电力、大亚湾电力、新城电力、东莞供电、皇明太阳能、苏州美阳新能源、江苏天宝光伏、万向集团、广州电缆、特发电缆、（和记）长园新材  福建电业、丁家宜、韩束妆业、雅芳、欧莱雅、美宝莲、福建双飞青蛙王子、立白、厦门城市频道、海峡导报、深圳电视台、深圳商报、南方都市报、麦当劳、康师傅、光明、金龙鱼、新加坡全球、韩国农心、吉百利、棒棒娃集团、蒙牛、伊利、燕京（惠泉）啤酒、燕京（漓泉）啤酒、绍兴塔牌黄酒集团、红塔山、剑南春、泸州老窖、长城  湖南中烟  福建中烟、黛安芬、金利来、耐克、奥康、夏而服饰、七彩城服饰、奇瑞、中华汽车、东南汽车、本田、现代、日产系列、鲁西化工  华润油化（山东滨州）、香港稻香餐饮集团、厦门天方夜潭、湘客情、深圳人民医院、华夏医院集团、强生（中国）、华润水泥、青松建化……