课程背景：curriculum background 

随着全业务运营的发展，互联网的冲击，营销回归人的本质，中国的企业都面临互联网思维的转型，从客户、网络、竞争手段逐步同质化，使得竞争越来越激烈，大客户和个人大客户作为收入的主要来源，也成为各大市场竞争、资源投入的重点阵地。在新形势下如何抢占市场先机，大客户的重要性不言而喻，对大客户进行深度捆绑是企业构建持久竞争力的一个重要策略。而对大客户的深度捆绑，提高大客户的粘性需要对客户进行深入了解和分析，进而挖掘信息，满足客户需求，因此营销经理服务营销能力亟待提升的。

培训收益：training income

• 帮助营销经理清晰全业务，全市场运营形势下企业未来发展趋势，深入理解目前的竞争形势，明确全业务运营对营销经理的机会与挑战；
• 帮助营销经理建立客户拜访的五个步骤，需要注意的关键触点，掌握每个步骤的方法技巧，以及拜访前、拜访中、拜访后需要的准备工作以及注意事项，增强营销经理在拜访时的信心和提高成交率；
• 通过案例的分析讲解，使营销经理掌握与客户高效沟通、需求挖掘、的方法和技巧，在和客户的交往中有效探寻客户需求，并运用双赢的沟通技巧提升销售成功率；
• 掌握客户关系维护与保有的思路及方法，学会运用相关工具，理解重点客户特色服务以及客户关怀的重要性，掌握营销经理在礼品馈赠、活动组织和高价值客户服务中有效的做到感动和差异化的服务的方法，增强客户感知，有效的建立和客户的信任关系；

课程大纲：curriculum introduction

第一讲：卓越工作第一步——客户拜访

一、客户拜访的五个关键触点

1、七秒定律——如何建立良好的第一印象

2、沟通中形象、身体语言、语音语调哪个更重要

3、客户潜意识的五种心理需求分析

案例分享：接受、尊重、赞美、认可、感激的具体运用技巧和时机

4、有效开场白的设计

5、赢得客户好感的四个诀窍

案例教学：氛围的诀窍、称呼的诀窍、请教的诀窍、下级的诀窍

6、最终印象—良好的最终印象和建立第一印象一样重要

小节目标：

1、建立客户经理在拜访时的信心，了解客户的心理需求，并掌握行之有效的应对方法；

2、通过拜访和客户建立信赖关系，为今后交流的开展奠定良好的基础；

二、客户拜访的拜访前、拜访中、拜访后的关键环节

1、客户拜访之前期准备：电话拜访

经典案例：“一个超级大单”的始末

电话拜访要领掌握和实战演练

电话中客户拒绝应对的关键环节及话术设计

2、客户拜访之拜访中要点：信息获取与客户获取

视频案例一：客户拜访的信息获取

视频案例二：客户拜访的客户获取

3、现场客户拜访的情景模拟

客户转介绍案例情景模拟

客户信息获取的案例情景演练

客户策反案例的情景演练

小节目标：

1、掌握电话拜访客户的要领，增强个人公关魅力；

2、掌握客户拜访时，有效信息获取及客户获取的方法；

3、通过现场的客户拜访案例演练，固化客户经理拜访中的行为模式，知晓在客户拜访的前、中、后各环节的注意要点及关键内容。

第二讲：卓越工作第二步——双赢沟通谈判

一、客户沟通的基本方法及双赢谈判的技巧

1、客户沟通的要点及注意事项

2、客户沟通的基本原则及技巧

3、双赢沟通的核心——探寻利益的结合点

4、利用营销心理学的专业沟通技巧

5、双赢沟通的原则、焦点以及思维方式

6、双赢沟通的策略制定：角色策略、时间策略、议价策略、权利策略、让步策略、地点策略等

7、客户心理学【金字塔原理】--客户沟通中的高效表达

8、客户心理学【进门槛效应】--从免费试用到订单采购

9、客户心理学【有效的疑义处理】--同意与认可、追究细节的能力、强化主导话题、给予满足和舒服

小节目标：

1、掌握重点客户沟通要点及技巧；

2、帮助客户经理了解与客户进行双赢沟通的核心及具体应对策略；

3、通过心理学分析以及案例视频教学加深学员对双赢沟通的认知以及应用能力。

第三讲：卓越工作第二步——营销方案设计

一、客户采购决策分析

1、采购角色分析

角色身份

角色态度

2、适应能力分析

3、交往关系分析

4、职位和影响力

5、组织关系富图

6、各类决策流程

二、产品差异化分析

1、确定差异化目标

三项价值+二项成本

2、客户价值全景图

3、价值影响满意度和忠诚度

4、差异化战术五要素

产品：交易收获

关系：交易感知

服务：交易享受

渠道：交易接触

价格：交易付出

5、方案呈现增值降本：“第九区”

五大增值战术

四大降本战术

6、攻守25式

点面之争

价值之争

方式之争

体现之争

三、竞争策略分析

1、矛与盾

2、进攻手段：正面

案例：某招投标的正面强势进攻

3、进攻手段：侧面

案例：国际知名咨询公司过招，某移动招投标的侧面迂回。

4、进攻手段：市场分割

案例：和某咨询公司的合作，市场分割，产品分割

5、防守手段：坚守阵地

案例：提出标准和抬高门槛

6、防守手段：拖延战术

案例：未来值得期待

四、产品呈现的工具和方法

1、产品呈现的结构化

2、产品呈现的阐述方式

第四讲：卓越客户经理——客户关系维护

一、客户关系维系与客户保有策略及方法

1、高价值集团及个人大客户分类保有方式建议

2、客户信息定期收集与分析

3、高价值及个人大客户特色服务

4、经典营销案例分析(某铁路局的反策反案例)

5、大客户的“营销防御战”策略模型

小节目标：

1、掌握针对高价值客户以及个人大客户的关系维系与保有思路及具体方法

2、掌握客户信息收集的方法及工具；

3、掌握大客户特色服务的具体内容；

 

讲师资历：lecturer synopsis

黄老师- - -上海世立特聘讲师- - -大客户深度营销实战专家

整合营销实战资深顾问

武汉大学特邀讲师

华中科技大学营销总监班特邀讲师

浙江师范大学政协委员班特邀讲师

中南财经政法大学营销班特邀讲师

现任：武汉永鑫船舶有限公司经营部｜总经理、股东

现任：弘毅传媒有限公司｜市场总监、股东

现任：问酒文化电商平台｜总经理

曾任：美国通用(GE)顾客推进部｜培训主管

曾任：广东移动｜营销经理、讲师学会副会长、广东移动金讲台讲师

黄老师从事营销工作13年，移动行业咨询与培训工作8年，专研大客户销售，顾问式销售，大客户关系领域，在大客户营销与大客户服务工作有独到的研究和大量丰富的案例，曾参与上海复兴集团、东风集团、武桥重工、国防工科委、701所、航天工业部、中船总、中船运、长江航道总局等客户的诸多工程配套项目的商业谈判、市场营销工作。主要参与项目包括国务院“十二五”4000亿项目“长江航道整治工程”的围标、讲标、商务谈判、技术协同、业务营销工作；瓦良格航母船用系泊产品、海监3000吨船、南极科考船的大型政府工程商务谈判、业务营销工作，积累了极其丰富的大客户营销与谈判经验，近五年授课遍及全国二十多个省，全国四百多个地级市，700多场的营销培训经验，授课学员数超过25000人次，学员满意度高达97%以上，深受客户与学员好评。

实战经验：

• 黄老师是一位讲授和销售实践工作同时进行的老师，14年底组织洽谈金额达1.2亿武汉天河机场第3期工程项目，最终进入实际操作阶段，全部由黄鑫亮老师带领团队接洽并执行。
• 黄老师现为弘毅传媒有限公司市场总监及股东，该公司为政务、房地产、酒店、建筑、银行、美容，六大行业做专业新媒体营销策划。
• 黄老师现就职于武汉永鑫船舶附件有限公司经营部总经理、股东，参与上海复兴集团，东风集团，武桥重工，国防工科委，701所，航天工业部，中船总，中船运，长江航道总局等客户的诸多工程配套项目的商业谈判，市场营销工作，三年时间，参与商务谈判和营销工作百场以上，市场营销经验极为丰富。主要参与项目包括国务院“十二五”4000亿项目“长江航道整治工程”的围标，讲标，商务谈判，技术协同，业务营销工作；参与瓦良格航母船用系泊产品、海监3000吨船、南极科考船的商务谈判，业务营销工作。
• 现作为资深整合营销专家，手上在操盘项目:湖北省旅游委共同操作智慧城市项目，引进风投4000万，陕西省旅游委一带一路项目，湖北省黄陂旅游区15000亩新农业项目，与五粮液集团下属合作问酒文化电商平台。
• 曾就职于美国通用(GE)顾客推进部，担任培训主管，在职期间，向企业销售团队传授“顾问式销售”理念，让企业在赢利的基础上，建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系，实现参与各方的目标，并非只着眼于一次合同的订立，而是与客户形成一种兼顾各方利益的长期关系，得到双赢效果，使企业的发展得到良性循环，该年度业绩完成1800万，名列全司第一。
• 曾就职于广东移动，担任营销经理职位，任讲师学会副会长，广东移动金讲台讲师。负责中心内训师培育及管理工作、培训管理员，获中心2006年最受欢迎内训师，2007年最受欢迎内训师，2008年中国移动奥运辩论赛广东省第二名；后担任集团客户部服务质量管理，负责各大区域分公司集团客户服务质量工作，对接省公司服务质量标准制定，省公司服务营销基地建设工作。

经典案例：

21. 深圳电信《互联网思维：回归与整合》、《商务谈判》返聘18期
21. 平安保险（湖北）《营销技能实操训练》返聘12期
21. 永达电梯《销售心法》返聘7期
21. 武汉东风汽车《客户关系管理》、《商务谈判》、《大客户营销》返聘6期
21. 辽宁省联通集团《聚类市场营销与策划能力训练营》返聘5期
21. 广西兴业银行客户经理《大客户关系管理与销售策略》轮训6期
21. 郑州农村信用社营业厅员工与客户经理《客户经理营销能力提升》轮训4期
21. 云南移动全省政企客户经理大竞赛，轮训34天，竞赛辅导60天；

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主讲课程：《顾问式销售五步法》、《商务谈判技能提升》、《大客户拜访与关系维护》、《大客户关系管理与深度营销》、《互联网思维：产品回归与整合营销》、《互联网思维：营销策略与竞争方案分析》。

授课风格：

• 课程紧扣企业发展核心需求，擅长案例式教学来分析营销管理案例以促进培训理论落地。
• 讲授之中融入实战案例，课程模块设计实战环节检验教学效果，让学员参与实战演练直接消化并应用所学内容。
• 讲课生动形象，机智诙谐，让学员心情舒畅、乐于学习，在轻松、愉快和笑声中获得知识。

服务过的客户：

机械、制造：上海工程机械、海天塑机、上海隧道工程、湖北建设机械、广州正力精密机械、震德塑料机械、三一重工股份、山河智能工程机械、中建集团、中铁集团、美的集团、武钢集团、富士康集团、永达电梯、武汉市思泰利医疗器械、金格源等等。

通信政企：广东联通、辽宁联通、梅州联通、揭阳电信、河南电信、广州移动、云南移动（丽江、西双版纳、大理、昆明）、陕西移动、四川达州移动、山东烟台移动、新疆移动、海南移动、安徽移动、内蒙移动、武汉移动、河南移动、江苏移动、北京移动、陕西移动、福建移动、江西移动、永州移动、惠州移动、深圳电信等等。

烟草、电力：广东发展集团、四川电网、南方电网、广东电网、上海电网、温州电力、河南焦作国家电网、焦作光源、金州管道、盾安光伏、河南烟草、湖北烟草、贵州黔南烟草等等。

建筑、地产：河南城市建设规划总院、成都蓝光集团、西安紫薇地产、正合置业、北京东易日

装饰公司等等。

银行对公：榆林农行、广州兴业银行、江西中行、西藏中行、大连建行、山东建行、工商银行、民生银行、农村商业银行等等。

总裁班：武汉大学、华中科技大学、中南财经政法大学、浙江师范大学、江西财经大学 、清华大学等等。

金融保险：平安保险（湖北、广东）、太平洋保险、中国人民财产保险等等。

其它：中粮集团、丝宝集团（武汉） 、欧莱雅（中国）、顶新集团（康师傅）、可口可乐、361度、RIM公司、中山中小企业服务中心、北京笔克公司、广州天绎智能科技有限公司、中华校园无忧网、东风汽车、苏宁云商、联合利华沁园公司、五粮液集团（宜宾）等等。

客户评价：

第一次见黄老师的时候，觉得这位老师太年轻，心里非常担心，后来听了他半个小时的课程之后，心里的石头终于落地，黄老师您太棒了，分享的内容是如此新颖，环环相扣，现场气氛如此活跃，学员参与度是我见过最好的一场，感谢您辛苦的付出，下次再见！

                                                  ——湖北平安保险公司李总经理

我接触过很多老师，很少见过向黄老师那样，在学员互动问答过程当中，能够快速准确给到学员满意答复，内容涉及客户关系与营销方方面面。难不倒他！

——广东省企业家联合会培训中心梁主任

听了他半天课，我就忘了自己是企业家的身份，他能让我静下来做个好学生。我和大家一起互动，一起投入，一起分享。感谢黄老师！

——上市公司明珠集团董事长张坚力

市场竞争激烈，IHPNONE手机和联通捆绑销售业绩压力很大。我们组织全市经理以上销售精英和管理者参加了黄老师两天的销售技能特训，结果状态很好。达到我们培训目的：激励士气、明确目标、找到办法、提升技能！

——广东梅州联通分公司张总经理