课程背景curriculum background 

21. 首个以人才压模的理念来提升销售管理标准化的训练专案
21. 基于工业品企业营销经理能力模型设计的系统化训练营
21. 工业品营销研究院15年营销咨询经验打造
21. 工业品营销研究院院长领衔的6位专家顾问团，均10年以上行业背景，合力全程教练式辅导
21. 实战的项目设计理念，专案辅导

培训收益training income

课程特点Course Features

中层管理者人才压模训练体系正式基于工业品营销研究院基于多年的行业客户咨询顾问案辅导的实战经验，为营销管理团队全面能力提升而量身打造的系统化解决方案，它具备以下的特点：

• 结合工业品行业及工业产品销售的本质来进行能力培养的系列培训 （行业针对性）
• 涉及的能力模块基于工业品行业销售管理的核心胜任力 （课程体系化）
• 匹配具有工业品销售背景的懂行资深讲师团 （讲师实力）
• 全部采用行业内案例，以练带学，并辅以严格的课堂过关练习和实践反馈 （课程设置及效果）
• 专有的学习顾问来跟进学习效果，督促课后作业及实际应用 （效果促进和转化）
• 最终生成可以将最佳实践迅速内化并不断提升的实操手册 （投入回报）

课程大纲curriculum introduction

一、销售人才的招聘与甄选技术

• 让销售人才有效的发挥其才能
• 如何长期留住骨干员工

案例：我们应该选择什么样的销售人员

二、销售团队的有效训练

• 为什么培训没有达到预期的效果？
• 销售培训的四大误区；
• 成人学习的四大效应

三、销售团队的目标的订定及计划的追踪

询问讨论法：在座哪位计划书制定并实施的最完善？

四、针对行业进行有效的推广技巧

• 销售经理需要经常关注哪些信息和资源？
• 销售经理如何成为客户的贴身顾问？
• 产品客户顾问式销售策略
• 销售经理如何掌控行业客户联络人或关键人？
• 销售经理如何引导客户关注产品和价值体现？

案例分享:销售经理如何塑造产品的“解决方案”?

五、销售团队的有效激励

• 了解销售人员工作动力的八大动力源泉
• 谁是你团队的业务骨干？
• 留住业务精英的五种重要激励因素

活动：跟我做！

六、销售团队的绩效管理

• 绩效管理的程序
• 绩效管理流程的注意点
• 如何做好绩效管理的流程控制

举例寻找法：战略加法

七、销售团队的薪酬设计与管理

• 多项绩效指标薪酬方案
• 销售机会不同的薪酬方案
• 销售团队的薪酬方案
• 销售目标与销售薪酬的结合

八、销售进程管理

• 销售管理系统关键点控制
• 销售流程管理的三大成功标准
• 销售流程的管理体系

优化并控制销售流程