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营销贸易

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课程介绍

  • 课程名称: 大客户销售实战技能+商务谈判策略与技巧
  • 课程费用: ¥2800元/人/人(含授课费、资料费、会务费)
  • 课程类别: 营销贸易
  • 课程标签:

开课时间地点

  • 2013-08-23,2013-08-24,北京
  • 2014-06-13,2014-06-14,北京
  • 2014-09-19,2014-09-20,北京
 

课程背景curriculum background 

博弈之复杂,变化多端,其妙无穷,更让许多人进退失据。

无论是做销售,还是做采购,谈判能力是最高等级的“武功”。这种“武功”之精妙在于窥视对手的心理,把握谈判的主导权,步步为营,争取更多的利益。

本课程为您解决以下问题:

1、在谈判实战操作中,如何分析对手的“语言信号”?

2、如何了解谈判对手的真实意图?

3、如何评估双方手中的“底牌”和“筹码”?

4、在谈判的拉锯战中,如何有理有节的沟通?

5、如何在价格谈判中攻守自如?

6、如何利用有效的策略调动客户?

7、如何在谈判的过程中,强化自身的心态,争取更多心理优势?

培训收益training income

  • 掌握36套实战技能:话术、动作和方法
  • 学会3套商务谈判的工具:对手心理分析表、筹码分析工具、谈判流程
  • 分享29个经典案例
  • 参与7场销售和客户角色“对手戏”演练
  • 通过专业考试,巩固所学技能,提高培训的落地执行

课程特点Course Features

玩扑克,讲谈判:用玩牌的游戏法则、心理较量现象,生动解释谈判,揭示谈判之三大“机密”:谈判筹码、对手心理、博弈技巧,展现顶级谈判技巧。

讲案例,学谈判:通过30多个经典案例的分析和讨论,厘清谈判迷局,将理论知识转化为技能;现场解答学员的操作难题,提升实战水平。

课程大纲curriculum introduction

第一讲  谈判基本功

案例:中、倭竞争泰国的高铁项目……

1、谈判的几种博弈模式

互补有无博弈

均势博弈

不对称博弈

威慑性博弈

案例:某工业颜料生产企业,因为内部信息交接疏忽,导致损失了一个老客户……

2、商务谈判流程分析

采购方谈判进程与关键环节

销售方谈判进程与关键环节

3、谈判前准备

授权与分工

汇总相关信息

确定谈判目标和策略

营造良好的气氛

商定谈判程序

案例:姜总每次让客户签合同时,都会这样安排……

4、谈判的沟通八大要领

确认谈判对象

确认需求

强调优势和利益

坚持谈判立场

缓慢应对

步步为营协商

面对拒绝、进攻的防守(后手)

迂回

案例:炎华公司客户经理小陈,因为没有坚守立场,造成收款困难……

 

第二讲  谈判心理分析与控制

分组讨论:吴老板来购买钢架结构,气势很盛……

1、谈判者人格

谈判者人格分析

谈判者人格的修炼

各类谈判对手的性格弱点

案例:撒切尔夫人的谈判人格分析……

2、谈判心理分析

预期心理因素

过程心理动态

结果心理表现

案例:安古斯购买游艇……

3、谈判的预期心理

谈判者的预期心理

如何运用谈判的心理预期

案例:毛经理用心理战术,应对价格同盟……

4、谈判的过程心理

关注焦点及焦点的转移

谈判的焦虑感、压力变化曲线

如何提升对手的谈判满足感

谈判者的心理惯势

决策前后的心理逆转

案例:心理学家在加拿大赛场上做过一个研究……

5、谈判心理控制

谈判者的心理陷阱

如何在谈判中控制心态

案例:不同国度的谈判性格……

 

第三讲  评估谈判筹码

案例:默克尔去日本推销数控机床……

1、谈判中的“牌”与“筹码”

什么是谈判中的“牌”

什么是谈判“筹码”

评估双方的“牌”和“筹码”

案例:上海家化和美国庄臣公司谈判合资,忽视了手中一张大牌……

2、如何掀开对手的“底牌”

剥洋葱式询问

威慑性试探

深化双方的关系

案例:“我爱我家”置业顾问小孙诱导客户说出了他的“底牌”……

3、谈判赌局

销售竞赛赌局

采购竞赛赌局

创新谈判赌局

案例:黄光裕如何变换谈判的筹码,取得黄陈之战的胜利……

 

第四讲  谈判策略

案例:小李面对老客户直来直去,却没有得到好报……

1、沟通环境策略

选择最佳谈判时机

创造主场优势

案例:和某政府部门处长谈判,我如何创造主场优势,抢占谈判先机……

2、资源性策略

沟通工具的应用技巧

可运用的谈判资源

案例:小唐在QQ上报价,引发客户的连续进攻……

3、心理策略

诱敌深入

固化客户的使用习惯

车轮战

红脸白脸

以示弱赢得同情

竞争杠杆运用

案例:T公司运用杠杆策略,推动代理商的积极销售……

4、主动进攻策略

预设主战场

各个击破

回马枪

蚕食对方

发出最后通牒

案例:威尔逊公司的水处理项目谈判……

5、防守策略

限制条件

礼尚往来

步步为营

拉锯战

 

第五讲  价格谈判技巧

分组讨论:小郑销售节能设备,面对客户的压价,如何守住阵地……

1、报价技巧

报价前的沟通策略

价格呈现技巧

报价的表述要求

服务类产品的报价技巧

项目报价技巧

案例:兴通公司对某政府部门采购的报价方式……

2、试探对方的底价、预算

试探对方底价的方法

试探对方预算的方法

案例:金鹏酒店,面对独家代理体制,进行招标策划,采购更低的价格……

3、价格攻防战术

客户进攻的“假动作”

让对方先发盘

设定价格防御点

让价的6个策略

回击对方的价格进攻

突破价格封锁

破解价格同盟对策

案例:“福临门”大客户经理和华联超市谈判价格……

 

第六讲  合同谈判与签约

1、合同的法律知识

什么是合同

合同的几种形式

合同条款的法律含义

合同生效程序

分组讨论:这个合同,我方没有签字,只有公章,有没有法律效力?

2、合同谈判的沟通规则

合同试探

谈判过程形成会谈纪要

先易后难,逐条巩固

底线条款的坚持

优惠的表述技巧

案例:针对增加需求的软件开发项目,盛经理如何坚持,最终使客户加价11万……

3、签约技巧

如何鼓励对方签字

合同的交换规则

合同的确认

案例:因为没有确认环节,执行过程产生了合同纠纷……

4、合同文件管理

合同管理的原则

合同管理程序

合同的调用及归档

案例:多年前,因为公司合同管理混乱,影响我收尾款……

 

讲师资历lecturer synopsis

王老师介绍

实战背景:

21年实战经验,带过11只不同类型的团队

曾任:省政府秘书、远东科技市场总监、翰林汇事业部总经理、摩托罗拉政府项目销售总监、智博科技集团执行总裁等职

研究方向:

精益营销、销售行为学、驱动力管理

授课亮点:

全案例教学  ——2100多个原创案例,从铺陈、讲解到剖析,让你超值享受;

诊断式教学  ——开放提问,帮助学员厘清问题的本质,提出解决方案,让你满载而归;

情景模拟考试——900多道考题,按实战情景设计,现场考试,让你巩固学习成果;

实效工具    ——配套课程的操作工具,简洁实用,让你有超值收益。

学员反馈:

王老师有功力!本次我们在北大做了五天的培训,前面有四个老师授课,王老师是最后一个出场。在这种情况下,王老师的课堂气氛还是排名第一!

钟奋强(广东科密集团董事长  双博士)——

王老师的《创新管理-驱动力》课程给了我很多启发,例如通过“快乐积分”激发员工和干部的积极性,太妙了!这解决了我多年来的困惑。王老师给我们提供了许多低成本、高效率的管理策略。

周生俊(金夫人集团董事长)——

我听过的课培训相当多,包括在联想和方正。比较而言,王老师的全案例教学是一大亮点。这些案例不仅真实、新鲜,更是给我许多启发。其中的“过程管理”这部分,属于销售管理的疑难杂症,但王老师给出的方法,操作性强,针对性好。

蓝烨(前方正科技副总裁)——

王老师讲课过程轻轻不失幽默,多个案例分析的很透彻、详细。老师从自身管理经验出发,举了许多案例,在分析案例的基础上,总结方法与工具,参考价值很高。

孙亚军(北京泰德汇智副总经理)——

本次课程对销售管理过程进行了系统梳理,思路一下变得很清新。一些管理技巧,以前没有听说过,收获不小。另外,还认识了很多企业界朋友,相互学习一下,挺好!

 崔佳(天津消基化工副总经理)——

   

支付方式


户名:上海世立企业管理咨询有限公司

户行:上海农村商业银行万安街支行

帐号:32737 1080 1122 4898
 

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