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营销贸易

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课程介绍

  • 课程名称: 工业品行业基层销售人员的的双赢谈判
  • 课程费用: ¥2400元/人/人(含授课费、资料费、会务费)
  • 课程类别: 营销贸易
  • 课程标签:

开课时间地点

  • 2017-09-02,2017-09-02,上海
 

课程背景curriculum background 

现今大多培训都是通用性培训,对于工业品企业来说,由于目前市场上真正懂工业品营销的讲师不多,导致企业内训或参加公开课培训都缺乏专业性和针对性,培训后能真正对营销团队带来帮助的,能真正提升营销人员业务能力的少之又少……

工业产品销售的特殊性,项目成交周期长,项目销售金额偏大,客户非常重视售后服务,人与产品缺一不可,甚至人比产品来的更重要等特征,众多工业品企业打造销售团队面临诸多难点:选才难;培养难-成长速度太慢;缺乏专业培训,选课难-课程针对性和实用性差;培训的知识很难形成系统化;培训知识落地转化难;知识和技能传承难……

培训收益training income

全球经济疲软,市场竞争加剧,成本增高,利润变薄,企业在未来市场中获胜并赢利的规则是什么?工业品企业关键成功因素之一:打造卓越的营销团队

越来越多的企业日益重视对能力进行科学系统的管理,关注开发“销售人员能力库”。如何准确发现销售人员的能力,最大限度的开发和利用销售人员的能力,并唤起他们的主体意识,提高营销组织中员工的工作效率,提高营销组织的竞争力,增强员工的满意度是管理者面对的重要问题,已经成为迫切需要解决的问题,企业老总、销售及人力部门主管经常遇到诸多困惑:

  1. 新人的人数增长非常快,没有系统化的培训,就直接投向市场,导致无法胜任岗位的要求,得罪客户,维护困难,影响销售;
  2. 新人自己出不了单,导致积极性不高,激情不够,培训不足,心态受到了很大的打击,导致人才流失,成本较高;
  3. 老人基本上缺乏有效的管理经验,业务出身,销售能力较强,但是无法带领新人,或带领新人比较麻烦,与其让培养,不如自己干,无法胜任管理岗位的要求;
  4. 目前没有一套成熟的经验或者体系,来有效地复制或培养新人,导致经验无法提炼,更没有相应的销售手册,经典案例来培养他人;
  5. 目前,公司的培训体系不够完善,基本上靠外部培训为主,内部无论是从经验的角度、文化的传承,费用可以更节约一些,因此内部成立培训师队伍就非常重要;
  6. 销售系统人事管理工作全部压在直线经理身上,人力资源管理缺位导致其功能不能充分发挥;
  7. 销售系统缺乏人力规划,人员需求和供给靠感觉,缺乏整体感造成不协调,人员招聘的随意性大;
  8. 公司的人员培训缺乏或培训体系不完善,缺乏培训的需求分析和培训总结,培训的实施简单,员工发展后劲不足

受课程后实战佐证:

A锅炉公司是专业从事节能环保锅炉研发、制造的科技型企业,拥有各种专业的大型生产设备,集科研、设备、制造、销售、安装、售后服务为一体。现有职工500余人,其中高级工程师20人,高级技工160余人,形成了一支以专家队伍为主导的精英研发、管理团队。 A锅炉公司不但解决了燃煤锅炉在使用过程中的烟雾排放问题,达到了无烟效果,同时结合微电子技术实现了自动恒温燃烧,无须专人看管传统锅炉难以达到的目标。

    2012年,公司项目成功率为18%。 2013年引进人才压模训练体系后,项目成功率达到44.2%

 

序号

姓名

2013年

项目数量

签订合同

丢单

(竞争对手做了)

客户

未实施的

项目

成功率

 

(略)

385个

170个

150个

65个

   44.2%

课程特点Course Features

 

差异

常规培训

人才压模训练

常规讲师vs.人才压模训练师

 

以我为中心

以学员为中心

关注自身内容

关注学员接受度

演讲为主

训练为主

常见的培训手段

人才压模的要求

训练课程设计方式

单纯讲授80% + 案例分享等20%

讲授30% + 案例分享20% + 情景模拟20% + 辅助工具 10% + 行动计划 20%

培训后成果

培训结束,填写教学满意度

成果1—编写一套完整的业务管控体系的辅助工具

成果2—形成建立一套实用的销售手册

成果3--形成自己公司内部的能力模型

成果4--资格证书

成果5--内部2-3名讲师的培训授证

员工学习意愿

员工被动接受公司安排

以能力模型为导向,主动学习

培训体系的规划

比较零散、不够系统

层次性较强、系统化规划

需求产生的来源

按照需求部门要求来设计

公司整体以岗位为出发点

知识管理的规划

没有沉淀

形成自己的一套知识体系,有沉淀

经验总结的要求

掌握在业务精英手里

形成公司的一套经验体系

培训效果的检验

基本无法衡量

可以形成鲜明对比,可以检验效果

 

课程大纲curriculum introduction

单元1:建立“双赢谈判”思维 ,迈向优秀销售               

  • 体验式的游戏“热身”;引出商务谈判的概念和运用范围,体会个人目前的谈判思维模式,引出培训的意义;
  • 何为谈判?谈判运用的场合?谈判的双赢思维
  • 用经典的XY博弈游戏,令学员深刻感悟到谈判的原理原则: “让别人赢才能自己赢、如何让大家感觉双赢”
  • 探讨优秀销售谈判者的素质和应具备的技巧,以及我们需要学习的方向

单元2:分析谈判策略与筹码                            

  • 了解策略性谈判的基本原则和双赢谈判的策略思维
  • 常用的谈判筹码例证分析
  • 销售方常用的力量有哪些
  • 销售员如何在大客户面前不气短?如何营造自我价值优势?
  • 案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换
  • 思考讨论:我方和对方的所有筹码

录像情境案例研讨: 通过销售与采购经理谈判案例来认识谈判的力量转换。

单元3:谈判步骤(一)——准备与开局破冰        

  • 标准谈判准备流程:1)确定谈判人选2)收集谈判信息3)检视谈判筹码4)确定谈判目标与底线5)拟定谈判主策略步骤;
  • 开局破冰、引进包厢、定位定调
  • PPP谈判开场陈述模式(Purpose目的、Process过程、Payoff收益)
  • 通常商务谈判,我们预先需要准备什么?
  • 小组讨论: 可供谈判的内容, 分析制定相应的“让步分析工具”;

练习区分“理性利益”/“感性利益”/“个人利益

单元4:谈判步骤(二)——提案与引导           

  • 思考讨论:先开价还是后开价?
  • 用“条件句”开场,掌握可进可退的钥匙
  • 有理有据“搭柱子”的提案,让提案先声夺人
  • 推测虚实、有效提案的四大招
  • 影响对方的期望值
  • 站在对方角度思考提案
  • 练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判做提案实例演练;

单元5:谈判步骤(三)——讨价还价             

  • 讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)
  • 讨价还价的原则
  • 讨价还价的心理博弈
  • 让步的技巧和艺术
  • 克服销售谈判容易犯的几个错误:
  • 讨价还价的常用战术:
  1. 事先说开、掌握主动
  2. 强调价值、坚守价格
  3. 情感打动、利益说服
  • 谈判桌上的推挡功夫
  • 让价格与各种条件捆绑,用各种组合探寻最有优势的谈判结果

单元6:谈判步骤(四)——促成协议             

  • 推进谈判收尾的技巧
  • 拓宽思路(交集法,切割法,拓展法)
  • 谈判柔道术
  • 探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对
  • 确认协议

企业实战谈判案例模拟演练

   行动改善计划

   

支付方式


户名:上海世立企业管理咨询有限公司

户行:上海农村商业银行万安街支行

帐号:32737 1080 1122 4898
 

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